Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

чувство сострадания, и он оказывает помощь. Сначала появляется мотив, а когнитивное понимание направляет и либо усиливает, либо ослабляет его. Правильнее сказать, что некоторые когнитивные диспозиции характеризуют мотив, чем сказать, что они и есть сам мотив.

Двек и Уортман отмечали, что изучение когнитивных переменных, вмешивающихся в последовательность мотивация – действие, играет очень важную роль в прояснении того, как именно мотивы влияют на поступки (Dweck & Wortman, 1982). Например, теория мотивации достижений прогнозирует в соответствии с моделью Аткинсона (табл. 7.2), что, по мере того как люди с ярко выраженной потребностью в достижениях достигают успеха в какой-то работе, она становится для них менее интересной (вероятность успеха в этой работе высока), и они поставят более серьезные цели в этой или в другой работе (с меньшей вероятностью успеха). Но что происходит в их сознании, когда они вносят это изменение? Изучение когнитивных переменных позволяет предположить, что они рассматривают свой успех как следствие способностей; они приобретают большую уверенность в себе и выбирают более сложную работу, возможно, потому, что хотят получить дополнительную информацию о том, насколько они способны (Trope, 1975). Без информации о подобных когнитивных переменных в нашем понимании того, как мотивы превращаются в различные действия, образуется пробел.

Ориентация на будущее и мотив достижения успеха

Другой когнитивный аспект, взаимодействующий с мотивом достижения, был тщательно изучен Рэйнором и Энтином (Raynor & Entin, 1982b). Они пришли к выводу о том, что большинство событий в жизни воспринимается как часть некоей общей структуры и как шаги на пути к какой-то цели. Сказанное в первую очередь справедливо в отношении студентов, которые могут воспринимать успешное написание семестровой работы как залог получения высокой оценки по всему курсу, что в свою очередь связано с получением диплома, который обеспечит возможность поступления в аспирантуру или в профессиональную школу и последующую карьеру в качестве учителя или юриста. Рэйнор утверждал, что индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях должны усерднее трудиться над теми заданиями, которые, с их точки зрения, важны для их будущего успеха, чем над менее важными заданиями (Raynor, 1968). Он просил студентов оценить важность/полезность высокой оценки по вступительному курсу психологии для будущего карьерного успеха (Raynor, 1968). Когда в конце семестра он рассортировал оценки, исходя из того, в какой мере студентам присуща потребность в достижениях и считали ли они этот курс важным для себя или нет, он получил результаты, обобщенные на рис. 12.13.

Рис.12.13. Зависимость оценок, полученных студентами за курс, от их потребности в достижениях и воспринимаемой ими значимости курса (Raynor & Entin, 1982b)

Как и ожидалось, воспринимаемая значимость курса больше сказалась на оценках студентов с ярко выраженной потребностью в достижениях. Они получали значительно более высокие средние оценки за курс, если считали его важным, чем если считали его неважным. Воспринимаемая значимость курса мало отразилась на оценках студентов с низкой потребностью в достижениях.

Затем Рэйнор пошел дальше и создал формальное продолжение модели мотивации достижений Аткинсона, охватывающее ограниченные определенными количественными рамками (пошаговые) стратегии, при которых успех на ближайшем этапе необходим «для получения возможности совершить следующий шаг». Согласно выводу, сделанному Бандурой по другому поводу, «самомотивация лучше всего мобилизуется и поддерживается, когда человек ставит перед собой достижимые „подцели“[16], которые в будущем ведут к более значимым целям. В то время, как ближайшие „подцели“ оказывают незамедлительное побуждающее воздействие на человека и направляют его поступки, отдаленные цели слишком отодвинуты во времени, чтобы эффективно мобилизовать усилия или направлять действия, которые человек совершает здесь и сейчас» (Bandura, 1982). Модель Рэйнора прогнозирует, что успех при долевой (пошаговой) стратегии больше сказывается на испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях, чем на тех, у кого эта потребность невысока. Как следует из данных, представленных на рис. 12.14, когда испытуемых попросили решить арифметические задачи из трех действий, полученные результаты подтвердили этот прогноз (Entin & Raynor, 1973).

Когда испытуемые не могли приступить к последующему действию, так как не достигли некоего критерия в выполнении предыдущего действия, испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях справлялись с работой гораздо лучше испытуемых с низкой потребностью в достижениях. Но когда у испытуемых была возможность приступить к следующему действию, независимо от того, как они справились с предыдущим, уровень потребности в достижениях испытуемых никак не сказался на их окончательных результатах. Очевидно, что когнитивное понимание смысла действия взаимодействует с мотивацией завершить работу.

Рис.12.14. Зависимость среднего числа решенных сложных арифметических задач от уровня потребности в достижениях и от того, зависит ли продвижение вперед от успеха на предыдущей стадии (Entin & Raynor, 1973)

Переменная долевой (пошаговой) стратегии объясняет также некоторую путаницу в вопросе о том, действительно ли индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях чаще объясняют успех способностями, чем индивиды с низкой потребностью в достижениях. Оказалось, что это действительно так, но только при пошаговой стратегии (Entin & Feather, 1982). Складывается такое впечатление, что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях уделяют меньше внимания долевым стратегиям, и их объяснение успехов способностями отражает именно этот факт.

То, что долевые стратегии более важны для испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях, демонстрирует также и тот факт, что если при таких стратегиях вероятность успеха от стадии к стадии снижается, они работают значительно усерднее, чем испытуемые с низкой потребностью в достижениях. Последние склонны ослаблять свое рвение по сравнению с тем, как они трудятся при пошаговой стратегии с возрастающей вероятностью успеха (Raynor & Harris, 1982). Этот результат можно признать следствием того факта, что, поскольку испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях приписывают свой успех в первую очередь способностям, они будут продолжать трудиться еще упорнее, даже если задание будет становиться все более и более трудным; по мере того как задание усложняется, испытуемые с низкой потребностью в достижениях склонны прикладывать меньше усилий, ибо считают себя недостаточно способными.

Чтобы составить представление о том, как испытуемые с ярко выраженной и с низкой потребностью в достижениях подходят к планированию своего будущего, Пирлсон и Рэйнор попросили студентов ответить на вопросы соответствующей анкеты, причем первым шагом в этой работе было формулирование цели, которую они ставят себе на будущее (Pearlson & Raynor, 1982). Затем, на следующих страницах, им нужно было перечислить шаги, ведущие к этой цели, действия, которые предполагает каждый из этих шагов, позитивные и негативные результаты, которые могут быть получены в результате каждого действия, вероятность успеха в