Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

каждом из них, а также написать, насколько важна для них цель, которую они собирались достичь в будущем. В общем, испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях определили больше шагов, ведущих в будущем к цели. У них была более дифференцированная когнитивная карта движения от того «пункта», в котором они находились, к конечному «пункту»; в первую очередь это было справедливо в отношении тех, для кого поставленная цель была очень важна. Значимость поставленной цели, как и переменная пошаговой стратегии, взаимодействуя с мотивом достижения, влияет на то, что делают испытуемые, – в данном случае на то, какие именно перспективные планы они составляют (см. также Pearlson, 1982).

Рэйнор распространил свой анализ и на объяснение влияния старения, рассматриваемого как движение в сторону некой закрытой, пошаговой стратегии, по крайней мере в том, что касается тех, кто стремится к карьере (Raynor, 1982). Они начинают жизнь, видя перед собой множество шагов, которые нужно сделать, чтобы в будущем достичь определенного положения. Потом, по мере того как они проходят через стадии, которые необходимо пройти, чтобы достичь определенной карьерной цели, вероятность успеха возрастает как минимум до умеренного уровня и стимулирует мотивацию достижений. Затем, по мере того как они приближаются к пенсионному возрасту, они переходят из состояния «становления» в состояние «свершения»: впереди больше нет очередных непосредственных шагов, которые нужно совершить, чтобы достичь цели, поставленной на будущее, и уровень их потребности в достижениях снижается. В качестве некоторого подтверждения этой модели можно рассматривать результаты двух национальных опросов, посвященных мотивации достижений, которые были проведены в 1957 и в 1976 гг. (Veroff, Atkinson, Feld & Gurin, 1960; Veroff, Dupner, Kulka & Douvan, 1980), в соответствии с которыми уровни потребности в достижениях у мужчин и женщин старше 65 лет значительно снижены. Однако результаты этих опросов не столь однозначно подтверждают прогноз, согласно которому в среднем возрасте потребность в достижениях должна быть выражена наиболее ярко. Результаты опроса общественного мнения, проведенного в 1976 г., этого не выявили.

Достоинство анализа Рэйнора состоит в том, что он разными способами привлекает внимание к важности когнитивного контекста, в котором мотив достижения взаимодействует с деятельностью. В зависимости от того, что эта деятельность означает для испытуемого, мотив может оказывать разные влияния, особенно в том, что касается перспективных целей, а также того, какие шаги и с какой вероятностью успеха нужно предпринять, чтобы достичь их.

Когниции, влияющие на превращение мотивации в побуждение к действию

Как отмечалось в разных разделах этой главы, когниция разными способами влияет на последовательность мотивация – действие. На рис. 12.15 представлена попытка обобщить эти влияния в графической форме. Данный рисунок является расширенной версией рис. 6.1; каждому когнитивному влиянию присвоен свой номер, что призвано облегчить идентификацию взаимосвязи, которая будет объяснена ниже.

1.От когниций зависит, в какой мере социальные или психологические сигналы взаимодействуют с целями, что связано с мотивационными диспозициями, ведущими к возникновению мотива. Некоторые эмпирические демонстрации этого факта были рассмотрены в первой части данной главы. Типичный пример заключается в том, что для некоторых типов женщин ссылки на лидерство и способности не связаны со стимулами достижений, и у них не возникает мотивация достижений, в то время как те же самые сигналы приводят к появлению мотивации достижений у сравнимых групп мужчин. Термин требования заключает в себе когнитивное определение тех действий, которые должны быть совершены для достижения цели, содержащейся в стимуле. Иными словами, упоминая о стимулировании достижений, т. е. о том, чтобы преуспеть в жизни, экспериментатор также утверждает, что человек, который хочет преуспеть в жизни, должен хорошо справиться с этими заданиями. Обычно человек принимает такое определение ситуации, но возможны два варианта: мотивация достижения возникнет у человека в результате такого стимула, как упоминание о возможности преуспеть в жизни, и человек не поверит в то, что хорошее исполнение этих заданий связано с такой целью, как преуспеть в жизни. В этом случае когнитивная переменная не влияет на возникновение мотива (1), вместо этого она влияет на значимость вероятности успеха при выполнении этих заданий (2) для стимулирования достижений. Таким образом, импульс хорошо выполнить задание становится менее действенным.

2 и 3. Позиция, которую автор защищает на протяжении всей этой книги, заключается в том, что возникший мотив сочетается с двумя другими типами личностных переменных, чтобы возник возбудительный потенциал, или импульс к действию, названный Аткинсоном, Вейнером и другими мотивацией, что несколько сбивает с толку. Изначально переменная 2, вероятность успеха, определялась навыком, который демонстрировал человек, о чем свидетельствует ряд практических испытаний, проведенных в соответствии с бихевиористской традицией (см. главу 3). Однако в модели Аткинсона эта переменная, будучи переименованной в когнитивных терминах, предстала в качестве воспринимаемой вероятности успеха. И в своем самом общем виде она, как будет показано ниже, превратилась в самоуверенность, в социальную норму способностей (social norm ability) или в самоэффективность. Переменная 3 – ценность, приписываемая действиям, связанным с мотивом, тоже является когнитивной переменной. Применение Аткинсоном теории вероятности успеха – ценности успеха к мотивации достижений упростило уравнение, сделав вероятность достижения успеха (Ps) и ценность успеха (V) полностью зависимыми друг от друга, т.е. V = 1 – Ps. Это ограничивает ценность усилий, прилагаемых при выполнении сложных заданий, и хотя нет сомнений в том, что большинство людей выше ценят выполнение сложной работы, многие теоретики отмечали, что на побуждение к действию влияют также и другие ценности. Ниже мы рассмотрим некоторые из них. Сейчас же важно понять, что и Ps и V являются по своей сути когнитивными переменными, которые взаимодействуют с возникшим мотивом, в результате чего и появляется побуждение к действию.

Рис.12.15. Роль когнитивных переменных в последовательности мотивация – действие

4. В этой модели побуждение к действию сочетается с возможностями действовать в окружающей обстановке и получить ответную реакцию, которую затем человек интерпретирует разными способами. Обратная связь, которую обеспечивают эти интерпретации, влияет на различные аспекты последовательности мотивация – действие. Если человек приписывает неудачу недостаточным усилиям, это может придать большую значимость усердию и старанию. В нашей культуре усердие и старание – важные ценности; таким образом, они, согласно этой модели, могут повлиять на побуждение к действию, но технически они не являются частью мотивационного аспекта последовательности действий.

5.Если действие воспринимается как успешное, оно влияет на последовательность двояко. Его самое прямое влияние проявляется в увеличении переменной Ps, что делает действие более вероятным, но оно влияет также и на стимулирующую ценность действия так, как описано в главе 7. Если изначально воспринимаемая