Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

15.Хейдер активно отстаивал важность когниции в детерминировании мотивации. Задумайтесь, например, над таким утверждением: «Если вы хотите убедить человека А в том, что он должен напасть на человека В, постарайтесь внушить ему, что В причинил ему зло, что В гораздо лучше его и т.д. Нужно представить В как агрессора, которого нельзя оправдать, как источник всех неприятностей и т.д. И что он настроен на причинение зла А. Это вопрос убеждений; тот, кто контролирует убеждения, контролирует эмоции. Одна информация, одно изменение убеждений влияют на мотивацию, на эмоциональную реакцию и т.п., и эти прямые влияния в дальнейшем влияют на действия» (Heider, цит. по: Benesh & Weiner, 1982). Согласно схеме детерминирования действий, представленной в этой главе, в каком смысле можно сказать, что убеждения контролируют эмоции или определяют мотивацию? Являются ли убеждения единственными детерминантами импульса к нападению? Если это так, то чем можно объяснить, что в некоторые периоды своей истории США более склонны к агрессии, чем в другие (см. главу 11)? Если речь идет только о том, в какой мере одна нация убеждена в том, что другая нация заслуживает нападения по тем причинам, о которых говорит Хейдер, почему в одни периоды своей истории она более склонна верить подобной когнитивной информации, чем в другие? 16. Хейдер также критикует и то, как такие психологи, как Мюррей, рассматривают мотивы агрессии или власти, поскольку они при этом не обращают внимания на когнитивные элементы, вовлеченные в выбор мишени, или цели, на которую направлен мотив: «Отелло не все равно, кого убивать; у него нет потребности убивать ради убийства, ему нужно убить одну лишь Дездемону» (Heider, цит. по: Benesh & Weiner, 1982), и причина этого заключается в том, что ему известно о ней. Как оправданная забота Хейдера о том, что определяет конкретные цели мотива в данной ситуации, реализуется схемой множества детерминантов действия, представленной в данной главе? Исходя из рис. 12.15, предложите модель, которая показывает некоторые ключевые детерминанты побуждения Отелло убить Дездемону.

Глава 13

Как взаимодействие мотивов с ценностями и навыками определяет поведение людей

С тех пор как психологи заметили, что мотивированные люди и животные научаются быстрее, они заинтересовались тем, как мотивы сочетаются с другими переменными, увеличивая вероятность появления реакции. В более общем виде этот вопрос звучит так: какие факторы и в каком сочетании наилучшим образом прогнозируют, какая последует реакция, а если реакция последует, часто ли это будет происходить и насколько интенсивной она будет?

Все психологи, за исключением нескольких теоретиков из Ассоциации психологов США, в частности Гутри (Guthrie, 1935), согласны с тем, что мотивы, вознаграждения или положительные стимулы – одни из детерминантов интенсивности реакции и что существуют некоторые другие детерминанты, которые также следует принимать во внимание. Во-первых, безусловно, важна внешняя обстановка. Голодная крыса быстрее побежит по лабиринту или быстрее усвоит правильный маршрут, чем сытая крыса, но только при условии, что в кормушке, которая является ее целью, есть пища и если крыса может попасть в лабиринт. Иными словами, если человека интересует прогноз интенсивности такой реакции, как бег по лабиринту, полезно знать не только насколько голодна крыса, но и был ли у нее доступ в лабиринт и есть ли конце лабиринта пища. Сила ответной реакции определяется сочетанием мотивационной переменной организма и некоторых средовых переменных.

Аналогичным образом было показано, что индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях справятся с заданием лучше тех, у кого потребность в достижениях низкая, но только при условии, что это задание – средней трудности (Clark & McClelland, 1956; French, 1955). Если задание слишком легкое или слишком трудное, они работают не более усердно, чем индивиды с низкой потребностью в достижениях. Чтобы мотив усилил интенсивность ответной реакции, среда должна обеспечить им возможность «сработать» лучше. Как отмечалось в главе 8, мужчины с ярко выраженной потребностью во власти будут работать усерднее (получать более высокие оценки), чем мужчины с низкой потребностью во власти, на тех занятиях, на которых предоставляется много возможностей выступать, в отличие от тех занятий, на которых таких возможностей мало (McKeachie, 1961). Сочетание средовой переменной – возможностей для выступлений, предоставляемых педагогом, – с мотивационной диспозицией прогнозирует поведение. Некоторые теоретики личности, в первую очередь Эндлер (Endler, 1981) и Магнуссон (Magnusson, 1976), подчеркивали, насколько важно, объясняя поведение, учитывать взаимодействие человека и окружающей среды.

Возбуждение (драйв), сила привычки и стимулы как детерминанты силы ответной реакции

В главе 3 обобщена попытка прогнозировать интенсивность реакции, или поведение, на основании двух переменных организма без учета особенностей ситуации, предпринятая Кларком Халлом (Clark Hull, 1943) и другими, например Спенсом (Spence, 1956). Одной из переменных была мотивация, или возбуждение, второй – сила привычки. Халл предложил следующее уравнение:

SER = D х SHR.

Иными словами, потенциал возбуждения, или тенденция отреагировать на стимуляцию, есть функция силы возбуждения (D), умноженной на силу привычки (SHR). Под силой привычки Халл понимал количество подкрепленной практики, которая была у животного при прежних реакциях на стимуляцию, или в более общем виде – навык, приобретенный животным в процессе реагирования.

Очевидно, что важны обе доминанты склонности к реагированию, и Халл утверждал – отчасти на основании экспериментальных данных, отчасти на основании теоретических рассуждений, – что произведение двух переменных наилучшим образом прогнозирует силу реакции. Эмпирически две кривые нарастания практики или привычки, построенные порознь, свидетельствуют о мультипликативной взаимосвязи. Теоретически же представляется логичным принять, что если либо возбуждение, либо привычка снижены до нуля, не будет никакой реакции, а именно это и следует из уравнения, в котором две переменные перемножаются. С позиции здравого смысла это означает, что человек может прекрасно играть на пианино, но если он не хочет играть, то играть он не будет. И как бы люди ни хотели играть на пианино, если они не умеют этого делать, эффект будет такой же: играть они не будут.

Как отмечалось в главе 3, позднее Халл (Hull, 1952) ввел в свое уравнение третью переменную, отражающую влияние ценности вознаграждения (стимула) на поведение. За пищей, которая им нравилась (например, за запаренными отрубями), крысы пробегали лабиринт быстрее, чем за той пищей, которую они не особенно любили, в частности за семенами подсолнуха. Или другой пример: они быстрее пробегали лабиринт, когда находили в кормушке 16 съедобных шариков, чем когда там лежал только один шарик. Таким образом, уравнение было преобразовано в произведение трех величин и приобрело