Система Станиславского для оратора - Андрей Скворцов

Результаты были удивительными.

В группе, которой говорили о пользе для университета, пожертвования сделали 6,48% выпускников. В группе, которой приводили аргумент о пользе для себя, — 6,56% выпускников. В группах, которые слышали оба аргумента, — всего 2,87% и 3,17%. Меньше в два раза!

Казалось бы, каждой ценности — свой аргумент. Однако если ценности противоположны, такой подход не работает. В одном случае аудитории говорили о пользе для других (альтруистический подход), а в другом — для себя (эгоистический). Видимо, опора на разные ценности заметно снижала поддержку у некоторых слушателей.

Мой совет — фокусироваться на приоритетной аудитории, но при этом не задевать ценности других аудиторий и не опираться на противоположные ценности в одном выступлении.

Резюме

Чтобы правильно подготовить и использовать убедительные аргументы, необходимо следующее.

1. Понять, что на самом деле важно для аудитории. Какие у нее ценности и интересы?

2. Собрать возражения аудитории. Для этого нужно поставить себя на место оппонента, а лучше — встретиться с несколькими представителями аудитории и расспросить их. Обидно будет потратить время на убеждение людей в том, с чем они и так согласны, и не затронуть волнующих тем.

3. Подготовить ответы на возражения. Возражения аудитории помогут отобрать правильные аргументы

4. Сформулировать аргументы в защиту своей точки зрения — с запасом. Здесь нужно запастись временем и терпением — это небыстрый процесс. Нужно:

• вспомнить истории,

• провести свой опрос,

• найти статьи на русском языке,

• найти статьи на английском языке (для поиска можно воспользоваться нейросетями).

5. Отобрать сильные аргументы разных типов. Истории — для того чтобы привлечь внимание, запомниться и показать новые тенденции. Статистика — для убедительности. Логика — для объяснения причин и следствий. Мнения экспертов — для весомости.

6. Проверить аргументы на достоверность: была ли на самом деле такая история; говорил ли эксперт эти слова и в каком контексте; соответствуют ли выводы статистике; кем, когда и где статистика была собрана; наконец, нет ли изъянов в логике.

7. Изложить аргументы, соблюдая правила: без излишней самоуверенности, особенно перед критичной и экспертной аудиторией; возражая и аргументированно отвечая самому себе; не смешивая противоположные ценности в аргументации.

III. Система Станиславского

Я стал ведущим прогноза погоды в 37 лет. Признаюсь, от телевидения я хотел славы — ради чего еще туда идти, будучи выпускником Гарвардской школы бизнеса и директором собственной компании?

С первого же дня в эфире я ждал, что меня начнут узнавать на улице и приглашать на ток-шоу. Но проходили недели, месяцы, а славы не было.

Примерно тогда же я услышал фразу Владимира Познера: «Сила ТВ столь велика, что, если зрителям в течение месяца показывать один и тот же лошадиный зад, — будут узнавать и его».

Меня к тому времени показывали уже полгода. Выходило, что я был сильно скучнее лошадиной задницы. Пришла пора или сдаться, или что-то изменить.

Я выбрал второе и обратился к педагогам актерского мастерства, все они преподавали в ГИТИСе: сначала к актеру и режиссеру Юрию Мартынычеву, потом — к заслуженному деятелю искусств России и на протяжении двадцати лет декану актерского факультета ГИТИСа Валентину Васильевичу Теплякову. Также мне довелось изучать этюдный метод в группе профессора Давида Григорьевича Ливнева.

Мой первый педагог, посмотрев эфиры, вынес приговор: «Андрей, вы не увлечены, не активны и не эмоциональны в кадре».

Дальше я не слушал. Вот оно что! Прибежав в студию в тот же день, я изо всех сил пытался быть увлеченным, активным и эмоциональным. В эфире я разве что не визжал (хотя некоторые говорят, что было и это). Носился от одного угла карты к другому, отчаянно размахивал руками и таращил глаза. Повод был: на Дальний Восток надвигался мощный ураган.

И что вы думаете? Заметили. Появился первый отзыв в интернете. Вот только выглядел он так: «Уберите психопата из эфира». Это была совсем не та слава, которой я хотел.

Проблема в том, что эмоции очень сложно изобразить. Пытаясь это сделать, мы выглядим фальшиво: в лучшем случае смешно, а в худшем — неприятно.

Именно на это, посмотрев эфир, и указал мой мастер: «Эмоции должны быть искренними». Но как вызвать в себе искренние эмоции, когда единственная искренняя — волнение?

Эту проблему еще в начале XX века осознал Константин Сергеевич Станиславский. Чтобы научить актеров быть искренними на сцене, он разработал систему, которая позволяет актерам не играть, а испытывать эмоции на сцене по-настоящему.

Почти сто лет спустя, в конце XX века, появились данные нейробиологии (о них позже), подтверждающие основные принципы системы Станиславского. Она оказалась не просто набором правил для актеров, а объективным законом человеческих эмоций.

Так ли важна искренность?

Похоже, что да.

Во-первых, человеческий мозг на самом деле способен распознавать искренние и фальшивые эмоции — об этом прямо говорит исследование, в котором изучались реакции 24 женщин при помощи аппарата fMRT (это устройство сканирует активность зон мозга)[75]. Оказалось, что мозг стабильно по-разному реагирует на искренние и неискренние эмоции.

Во-вторых, есть исследования эффективности, например такое[76]: у 131 административного сотрудника сравнивали два типа эмоционального поведения — когда человек изображает нужную эмоцию и когда пытается искренне вызвать в себе нужное состояние; причем данные брали из оценок коллег, наблюдавших общение испытуемых с клиентами.

Результат: в случае искренних эмоций наблюдатели выше оценивали теплоту и дружелюбие сотрудника (размер эффекта = 0,18), тогда как попытки изображать эмоции сильно ухудшали оценки (–0,27), одновременно повышая эмоциональное истощение (0,33), которое, в свою очередь, делало более вероятными срывы и проявление негатива в контакте с людьми (0,34).

Наконец, в-третьих, — похоже, что искренность значительно (в 1,7 раза) повышает вероятность получить деньги на инвестиционном питче. В этом исследовании[77] люди отсмотрели 478 питчей и оценивали предпринимателей по шкале искренности-аутентичности. Затем авторы сопоставили эти оценки с тем, получил ли участник инвестицию. Оказалось, что высокая воспринимаемая аутентичность значимо предсказывала сделку (размер эффекта B = 0,53). Иными словами, при наличии аутентичности шанс получить инвестиции возрастал примерно в 1,7 раза.

А еще неискренность отпугивает клиентов: опрос с моделированием ситуаций (259 взрослых респондентов) показал[78]: когда клиент распознаёт эмоциональную неискренность, лояльность падает, причем сильная искусственная невербалика только усиливает это падение.

Чем же подход Станиславского полезен для спикеров?

Если спикер действительно испытывает искренние эмоции, а не искусственно старается их показать, то:

• раскрывается его харизма и индивидуальность, он становится не похожим на других;

• ему не надо задумываться о позах, жестах и интонациях, потому что они рождаются сами собой, а банальные штампы уходят;

• это помогает ему увлечься тем, что