75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

Правило 2: Думай как стратег, но действуй по обстоятельствам

Когда выбираете стратегию, вы понимаете, куда хотите прийти. Но ситуация может развиваться не так, как вы планировали. Например, однажды Киссинджер вел переговоры по поводу заключения мира в Южной Африке, и союзники по коалиции вдруг повели себя неожиданно. Стратегия, которую он выбрал, перестала работать. Киссинджер тут же изменил порядок переговоров и начал действовать по-новому.

Важно думать, как стратег, но действовать, как тактик – будьте готовы изменить направление вашего локомотива.

Очень часто люди становятся заложниками сценария, который они заранее себе придумали. Проблема в том, что у оппонента могут быть совсем другие планы или их вообще нет. Поэтому вместо сценария нужно иметь и держать в фокусе свою цель и понимать, что к ней можно прийти по-разному. Переговоры – карта со множеством дорог к одной цели. Вы можете в любой момент поехать по другой дороге.

Мы однажды приобрели в магазине утюг с функцией автоотключения. Принесли домой, а функция не работает. Не отключается он сам, а нам это важно. Супруга поехала в магазин, вооружившись целью вернуть утюг или обменять на работающий. Это не так просто, потому что прибор сложный и есть нюансы.

Она подготовилась и прикинула сценарий разговора, но что-то пошло не так. Сценарий не сработал. Она понимала, что начнут отказывать и призывать к экспертизе, поэтому собрала ссылки на статьи и законы. Также проверила, что прошло менее суток с момента покупки. Но столкнулась с непробиваемым товарищем, который на все говорил:

– Так он работает, просто остывает долго.

Включился я с изменением тактики:

– Раз остывает долго, будем ждать.

– Окей. Ждем, – согласилась жена.

Прошло 10 минут, продавец заявляет – остыл. Жена его попросила потрогать. Непробиваемый товарищ ответил, что, наверное, нужно еще время. Без проблем, время у нас было. Через полчаса жена опять попросила его проверить утюг – он, естественно, отказался. После этого разговор уже пошел совсем по-другому. О какой экспертизе речь, если мы все фиксируем факт: 30 минут, а утюг все еще горячий.

Вывод: Стройте не сценарий, а дорожную карту. Думайте стратегически, но будьте готовы поехать по другому маршруту к желаемой цели.

Правило 3: А все ли ты сделал?

Вернемся к примеру с профессором Уинстоном, который отправил доклад. Казалось бы, грубый ход со стороны Киссинджера, такое пренебрежительное отношение к оппоненту. Я воздержусь от оценок, мы всего не знаем. Но разберу сам прием и покажу его эффективность. А также подскажу, что отвечать, если его применяют к вам.

Дело в том, что люди любят догадываться, и, получив негативную реакцию, склонны додумывать ее и утрировать. Так, закупщик одной большой сети имел обыкновение не принимать коммерческие предложения, которые ему приносили – в том числе те, которое ему были выгодны. Даже в руки не брал, только пренебрежительно смотрел на них и говорил: «Уверен, что вы плохо изучили нас и это не лучшее предложение». Догадываетесь, какая была реакция?

Часто во время жестких переговоров человек в позиции монстра фразой: «Вы что, не профессионал?» может заставить собеседника застрять в оправданиях. А уж вопрос Киссинджера: «Это все, на что вы способны?» вынудит до посинения переделывать работу и улучшать ее.

Я разговаривал с тем закупщиком, и он признался, что лишь один из 10 поставщиков не велся на эту уловку и задавал вопрос: «Поясните, пожалуйста, в чем ваше сомнение?» Остальные велись и переделывали предложение снова и снова. На фразы «вы же профессионал» и «должны догадаться», по моим наблюдениям, лишь 3-5% людей ответят: «Именно потому, что я профи, я не догадываюсь, а спрашиваю».

Однажды я стал свидетелем ситуации. Фотограф, как оказалось, уже в пятый раз снимал продукцию крупнейшего заказчика и, в очередной раз представив снимки, услышал «не нравится». Напоминает Киссинджера?

Фотограф в гневе выбежал из кабинета, я решил ему помочь. Вышел и предложил ему эксперимент – он же ничем уже не рискует: «Зайди и настойчиво попроси показать, что именно не нравится». Он зашел и два раза попросил пояснить претензии, ему указали на недопустимость определенной цветовой гаммы, которая противоречила корпоративным правилам. Определенно стоило спросить раньше.

Вывод: Если что-то непонятно, спросите, не догадывайтесь. А сами, в свою очередь, вынуждайте собеседника догадываться – это вполне эффективно.

Урок от Анвара Садата (1918–1981)

Когда кончаются доводы, начинают говорить пушки. Сила – последний аргумент тупицы.

Отто фон Бисмарк

19 ноября 1977 года в израильском аэропорту Бен-Гурион приземлился самолет с надписью «Арабская Республика Египет». Это был беспрецедентный случай, можно сказать, исторический.

Ближний Восток в то время представлял собой картину тлеющего конфликта. Войны стали будничной реальностью для обеих сторон. Вражда между Израилем и Египтом, уходящая корнями в глубину десятилетий, перешла в затяжную фазу, но была готова разгореться с новой силой от любой искры. Мир представлялся невозможным.

И тогда Анвар ас-Садат, президент Египта, совершил поступок, на который никто до него не решался и которого никто не ожидал. Он прилетел в Иерусалим – город, ставший символом не только древней культуры, но и современных распрей. Впервые арабский лидер лично ступил на территорию Израиля, и, более того, был приглашен официально.

Он выступил с речью перед Кнессетом, местным парламентом, и предложил мирное урегулирование, которое после многих лет кровопролитий казалось недостижимым. «Мой долг перед Аллахом и народом Египта привел меня сюда, во вражескую страну, чтобы предложить вам мир и добрососедские отношения. Принятие этого решения я оставлю вам, и да поможет вам Аллах!» – заявил Садат, добавив, что отдает себе отчет в опасности принятого им решения.

И действительно, поездка Садата была чрезвычайно рискованным дипломатическим шагом, вызвавшим как восторг, так и крайнее недоверие среди его союзников и противников. Этот шаг возмутил радикально настроенную часть арабского мира и позже даже стоил египетскому президенту жизни. Тем не менее, он не просто открыл новую страницу в египетско-израильских отношениях, но также задал новый стандарт международной дипломатии и показал миру, что даже самые закоренелые противники могут найти общий язык.

Анвар Садат был переговорщиком, который вызывал уважение своими неортодоксальными и решительными действиями. Он не боялся рисковать и брать на себя ответственность за непопулярные решения, и часто удивлял своих собеседников, выходя за рамки привычных дипломатических практик. Умел смотреть за горизонт текущей политической