75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

Наша задача – изучить ее методы и понять, как справляться с таким поведением.

Правило 1: Твердая и неуступчивая позиция

Тэтчер всегда занимала жесткую позицию и отстаивала интересы своей страны. Она редко шла на компромиссы и уступки. В 1984 году в переговорах по бюджету ЕС она добилась скидки для Великобритании, несмотря на первоначальный отказ со стороны Германии.

С партнерами по Евросоюзу она вела себя крайне жестко, иногда даже жестоко. Акцентировала внимание на том, какие взносы Великобритания делает в европейский бюджет, и постоянно на это ссылалась. Кроме того, она опиралась на антиевропейские настроения среди населения Великобритании. «Что касается интересов Великобритании, моя политика будет очень дискриминационной, и я буду непоколебима в их защите», – говорила Тэтчер.

Такая модель поведения оправдана во времена шторма, кризиса, пандемии и прочих событий непреодолимой силы – капитан просто обязан взять штурвал и повести корабль к спасению. Его должно заботить только одно: спасти корабль и экипаж любой ценой. Мы еще поговорим про это правило в главе про Илона Маска, но уже в контексте управления.

В 2006 году моя компания попала в глубочайший кризис – запретили молдавское вино, и это сильнейшим образом ударило по нам. Бизнес встал, нет, он уже практически повис над пропастью. Представьте себе: 2 000 000 бутылок подлежали уничтожению, 98 дистрибьюторов по всей стране требовали, чтобы мы все вернули за свой счет и компенсировали им издержки. И я принял губительное решение – ради сохранения отношений согласился на компенсацию. Рассчитывал, что они потом будут с нами сотрудничать и отнесутся лояльно. Не тут-то было. О нас просто вытирали ноги, требуя немыслимые суммы.

И я сказал СТОП. Отодвинул отношения в сторону и стал вести себя жестко. Настаивал на том, чтобы делить затраты, так как это не моя вина, и требования ко всем одинаковые. Запрашивал детальные и выверенные отчеты о продажах, сколько продукции на складах, сколько продано. Со многими доходил до суда. И это позволило мне сохранить компанию. Парадокс в том, что дистрибьюторы, с которыми я занимал твердую позицию, продолжили с нами работать, а вот с кем проявил малодушие и слабость – нет, с ними сотрудничество закончилось быстро.

Впоследствии я не раз прошел через кризисы – 2008 год, 2014-й, 2020-й, пандемия, 2022-й. И все это время принцип действий был один: отдайте штурвал, я ответственный за спасение корабля. В кризисы я становлюсь Тэтчер.

Вывод: В кризис никогда не меняйте отношения на выгоду, это путь к катастрофе. Сначала – жесткая позиция и спасение корабля, а отношения восстановите после.

Правило 2: Апелляция к принципам

Тэтчер часто ссылалась на принципы справедливости, прав человека, рыночной экономики. Это усиливало ее позиции за столом переговоров. Как в случае с СССР в 1984 году, она заявила, что не будет обсуждать торговлю до улучшения положения с правами человека.

На первый взгляд может показаться, что это правило можно применять только в большой дипломатии, а в бизнесе и повседневной жизни важно всегда быть гибким и уметь идти на компромисс. Это не совсем так.

Важно: Ссылайтесь на принципы и стандарты вашей компании, семьи, сообщества. Объясняйте, почему важно придерживаться правил и процедур.

Зачастую стороны не понимают, насколько важны устоявшиеся правила и процедуры, начинают пренебрегать ими и даже высмеивать. Так, например, у меня в организации есть четкие регламенты и правила ответов на вопросы в чатах. Это простое правило: мы работаем с понедельника по пятницу с 10:00 до 20:00. Если запрос приходит позже, на него обязательно ответят в 10:00 следующего дня.

Я уверен, что среди читателей найдется тот, кто скажет, ну ничего себе, вы должны работать 24 часа в сутки. Я не оспариваю ваше мнение, но наша организация работает именно с 10 до 20 и в рабочие дни. Именно так мы отвечаем клиентам, которые вопреки написанному и принятому нами регламенту, требуют в 3 ночи дать немедленный ответ. Мы спокойно, но твердо доносим свой установленный принцип.

Другой пример – это исполнение райдера. Я много выступаю в городах и странах, и у меня, естественно, есть свои требования к залу и оборудованию. Мы сразу об этом предупреждаем, подписываем документ, и мои ассистенты дополнительно созваниваются и убеждаются, что райдер изучен и понят.

Среди немногих требований есть пункт про подключение техники: должен быть подготовлен проектор, совместимый с MacBook. Зачастую это требование игнорируется. Я приезжаю, проектор не подключается – я спокойно разворачиваюсь и ухожу в номер. Организаторы начинают предлагать какие-то варианты, но мои ассистенты четко еще раз показывают подписанное соглашение и напоминают, что вчера также нам подписали чек-лист, что все пункты проверены. А раз проверили – исполняйте. И не было ни одного случая, чтобы проблема не была решена нужным мне образом.

Еще один важный вывод из урока: будьте тверды в вопросах, где компромисс идет вразрез с вашими ценностями и репутацией компании.

Меня пригласили дать интервью для блога одной компании, тема – переговоры и как их вести. Сразу отмечу, интервью за гонорар. Во время записи ведущий обратился ко мне с просьбой переговорить с директором компании по телефону. Приведу диалог:

– Игорь, добрый день. У меня к вам просьба: могли бы сказать, что работа в нашей компании – это очень престижно, и вы от себя рекомендуете?

– Нет, не могу.

– Почему? Вам трудно, что ли?

– Я не знаю ничего о вашей компании и о том, какие тут условия труда.

– Я же вам заплатил. – В голосе появилось давление.

– Вы заплатили за интервью о переговорах для вашей компании.

– А, дело в деньгах. Скажите, сколько, и я доплачу.

– Я благодарю за предложение, но если при оплате у вас было ожидание, что я буду рекламировать вашу компанию, то предлагаю разойтись. Готов вернуть гонорар.

Да, это мои четкие принципы, и я действительно, случается, возвращаю гонорар. Например, если во время работы выясняется, что я должен консультировать на тему в духе «как “кинуть” партнера», «как оставить без денег мать с ребенком». Или если ожидают, что я буду учить давать взятки или втюхивать заранее некачественные товары. Нет, друзья, для меня деньги пахнут, а порой воняют. В этом случае никаких компромиссов, мои принципы важнее.

Правило 3: Прагматизм

При всей принципиальности Тэтчер умела идти на компромиссы, если это отвечало интересам Великобритании. Она соотносила принципы и прагматичные интересы. Например, в переговорах с Китаем в 1982 году она пошла на