Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

вопросом: «А как дальше жить?», и ответа у нас нет. Мало того, просто в разговоре такого человека вычислить достаточно сложно, нужны специальные навыки и образование.

Поэтому мы просто скажем, что на уровне больших чисел примерно пятнадцать процентов людей могут тебя в разговорах очень сильно удивить. Мало того, у здорового человека может быть тяжёлое эмоциональное состояние. Например, недавний развод или потеря близкого человека тоже могут влиять на результаты общения, как бы правильно ты всё ни делал.

Так что прими как данность, что потолок эффективности в случае общения с тысячей человек — это шесть-семь сотен удачных коммуникаций. Это то, что мы назовём «стопроцентная эффективность», как бы странно это ни звучало.

И если на больших числах сотен коммуникаций у тебя получается закрывать больше половины сделок, твои навыки значительно превышают навыки примерно девяноста девяти процентов «обычных» продавцов.

§ 9.3. Если ничего не делать, ничего не будет

Возможность действовать - приятный «бонус» жизни.

(И в этот раз мы не сомневаемся в твоей эрудиции)

Ответственность за результат общения лежит исключительно на тебе, твоих навыках, последовательности твоих действий и самих действиях. Как мы понимаем, если начать коммуникацию и два часа молча втыкать в телефон, ожидая сотен денег, ничем хорошим это не закончится.

Ты и только ты отвечаешь за результат в общении. Ни другой человек, ни погода, ни время суток — ничего не должно мешать тебе достичь результата.

Да, в процессе обучения не всё получается сразу, да и в прошлом пункте мы говорили о некоторых категориях людей, с которыми, скорее всего, не получится, но это неважно. Важно, чтобы ты хотя бы в течение пяти минут проводил некий анализ своих действий после каждого общения и отвечал себе на вопрос: «Что я могу сделать в следующий раз лучше?», тогда с наработкой опыта у тебя будет получаться всё лучше и лучше.

И заметь, обратная связь самому себе — это тоже действие, которое ведёт к успеху в будущем.

§ 9.4. Раппорт — необходимое условие для внесения изменений в коммуникацию

Прежде чем сеять, почву нужно подготовить.

(И снова верим в тебя, дорогой читатель)

В самом начале вступления мы приводили формулу изменений. Ещё раз хотим заметить важное, критическое следствие: нет раппорта — нет изменений. Правило почти без исключений, и самый частый вопрос от тренеров студентам, если продажа не заключена, звучит так: «А как ты устанавливал раппорт?»

Второй вопрос после этого: «Как ты думаешь, этого уровня раппорта достаточно для достижения твоей цели?» Серьёзно. Почти всегда цель общения — это создание нужного уровня раппорта плюс коммуникативная модель, например, модель продажи.

Можно ставить стейк против картофельных очисток, что дело либо в раппорте, либо в том, что раппорт посреди общения внезапно испарился и ты этого не отследил. Об этом — в следующем правиле.

§ 9.5. Раппорт — это процесс, а не триггер

Не анализируйте меня. Ненавижу, когда меня анализируют... А сейчас, если вы позволите, я должен идти читать лекцию. По психоанализу.

Ганнибал Лектер

Основная ошибка начинающих заключается в том, что они относятся к раппорту правильно, но не целиком правильно. Другими словами, в начале общения они раппорт так или иначе устанавливают, а потом у них внутри головы загорается красная лампочка с надписью: «Раппорт есть, погнали!», и они начинают творить форменную дичь.

Следует понимать, что раппорт может усиливаться или может ослабляться в зависимости от каждого твоего действия. К примеру, ты ведёшь общение с человеком, и тут он в какой-то момент вспоминает славяно-арийские веды, тайных масонов, инопланетное управление земным правительством и атомную войну XVIII века. И на закуску делает контрольный выстрел на тему того, что египетские пирамиды были построены внеземной цивилизацией.

Как легко догадаться, появляются сомнения в его здравомыслии и адекватности в целом, и желание вести совместные дела стремительно улетучивается — примерно со скоростью убывания девственницы с оргии.

Начинающие ещё не до конца интегрировали у себя навык быть в коммуникации одновременно и в первой, и в третьей позиции, то есть не только быть в процессе общения, но и отслеживать реакцию собеседника на свои действия. Простыми словами, если ты хочешь триггер, то вот он. Каждое твоё действие может усилить раппорт, а может его и ослабить. И если раппорт ослаб, нужно не давить дальше адскими психотехниками, а вернуться на шаг назад и снова необходимыми техниками его усилить.

Да, сравнение с танцем здесь как нельзя кстати.

Хочешь достичь мастерства в продажах — действуй не по линейной структуре с гибкостью тяжёлого штурмового сектанта, а используй свои поведенческие шаблоны, основываясь на калибровках.

§9.6. Сопротивление — сигнал о недостаточности раппорта

Самое главное — вглядеться пристально в тот мир, который тебя окружает: удивительнейшие тайны скрываются там, где их меньше всего ждёшь.

Роальд Даль

Ещё раз хотим напомнить, что раппорт нужен нам для изменений внутри коммуникации. И напомнить о том, что человек — это целая система, которая живёт по своим убеждениям, находясь при этом в некоем балансе. И здесь мы немного вернёмся к тому, что мы изучали в школе, а именно к механике.

Мы в школе изучали механику и немного статику, то есть законы воздействия систем, и в отношении между людьми действуют очень похожие принципы, о которых мы считаем нужным упомянуть.

Первое, о чём стоит сказать, так это о том, что человек обычно сопротивляется изменениям. Потому что любое изменение может нарушить баланс его системы, его мир, если угодно. Да-да, тело будет находиться в состоянии покоя сколь угодно долго, это очень похоже. С возрастом люди становятся всё более консервативными, их гибкость уменьшается, и желание что-то пробовать уменьшается с каждым прожитым годом.

Второе — это закон противодействия. Тот самый, где сказано, что любое действие на систему вызывает противодействие, то есть сопротивление. И чем большего ты хочешь от человека, тем более сильным это противодействие будет. Если не установить раппорт, который совершенно удивительным образом может поменять противодействие на совместное действие в одном направлении. И чем значительнее изменения, тем больший уровень раппорта тебе потребуется, но об этом чуть позже.

Отсюда следует вывод: если человек тебе сопротивляется, то практически всегда уровень установленного тобой раппорта был недостаточен для того, что ты от собеседника хотел.

§9.7. Раппорт — это несущая для передачи эмоций между людьми

У счастья нет расписания сеансов, оно может начаться даже после выключения проектора.

Эльчин Сафарли

Вера, как и доверие, относится к иррациональным