Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

• какие темы раскрыли,

• что изменилось в мироощущении;

эмоционально:

• как эмоционально проходит упражнение,

• в каком месте было трудно, а в каком легко,

• какие эмоции преобладали и на каком этапе.

Причём делать это советуем не только во время упражнений, но и после каждой значимой коммуникации. Обратная связь самому себе — важный фактор роста твоих навыков.

И сразу первое упражнение:

Напиши 10 своих целей, связанных с ожидаемыми эффектами от книги.

Что тебе дадут приобретённые навыки?

Какие измеримые результаты ты сможешь создать во время и после прочтения книги?

Цели нужно сформулировать минимум в семь слов, без отрицания и с максимальной конкретикой.

Резюме и выводы

Итак, ты узнал, чем будет полезен навык раппорта в целом, что ценного найдётся в главах и для чего это ценное пригодится. Сориентировался, как будет подана информация и как с ней лучше работать. Получил первое упражнение. Старт дан.

Кроме этого, нужно будет приноровиться к движению по шагам. Если возникнет желание схалтурить, придётся его придушить в зародыше. И главный вывод: будет интересно и полезно на 200% и даже больше.

Ждём тебя в следующей главе.

Глава 11

Раппорт: установить нельзя разрушить

Долго ли умеючи.

Мир несправедлив, скажем тебе. Кто-то сходу попадает в друзья к шефу, а кому-то регулярно хамят продавцы, официанты и дворники. Если ты тоже это заметил, пришло время понять, в чём дело и как стать тем, кому постоянно фартит. Как ты уже догадался, дело, по существу, не в фарте, а в загадочном слове «раппорт».

В этой главе ты начнёшь знакомиться с общими положениями и знаниями о раппорте. Поймёшь, что это вообще за страшное слово, как это работает и какие бывают уровни. Ты получишь инструменты осознанного управления раппортом и представление о том, что с ними делать. Узнаешь о трёх китах коммуникации и потренируешься... на кошках пока рано, для начала — на себе.

Чтобы не возникало недоразумений в стиле «я имел в виду это, а вы, оказывается, совсем другое», давай сразу договоримся об общих понятиях и принципах.

Итак, РАППОРТ. Появился благодаря Месмеру где-то в конце XVIII — начале XIX века. По Месмеру, раппорт — это установление специфического контакта, включающего определённую меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта. Часто употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности.

Если перевести на человеческий язык, раппорт — это сумма доверия и интереса. Или произведение схожести и открытости. Смотри, вот такая формула:

РАППОРТ = Доверие + Интерес = Схожесть х Открытость

Даже филологи помнят из математики, что при умножении на ноль получается ноль, то есть ничего. Это справедливо и для раппорта: нет одного из элементов — коммуникация не получится. Поэтому будем разбирать, как вызывать доверие и интерес. А ещё — как демонстрировать схожесть и стимулировать открытость. Вопрос только в одном.

§ 11.1. Какая от этого будет польза?

Напомним: раппорт — состояние близкого и доверительного отношения. Чем выше уровень раппорта, тем больше для тебя готов сделать собеседник. И тем выше ценность коммуникации для вас обоих. Допустим, Васю ты видишь первый раз в жизни и не станешь делать за него отчёт. А вот Пете, как близкому другу, поможешь. А он доверительно шепнёт, что начальник сегодня в хорошем настроении и точно подпишет заявление на отпуск. В результате у Пети — отличный отчёт и премия, у тебя — долгожданный отпуск, и вы вместе отмечаете начало твоего отпуска.

Переведём рассуждения в бизнес-сферу. Там умение управлять и настраивать раппорт — это повышение продаж (и число закрываемых сделок, и их средний чек). Это успешное ведение сложных переговоров (в В2В и в В2С продажах). Потому что независимо от того, насколько крупная корпорация, в первую очередь ты договариваешься с человеком.

§ 11.2. Раппорт — это не о компромиссах, а о сотрудничестве

И о том, что люди готовы идти тебе навстречу просто потому, что ты хороший человек. Это работает в межличностных отношениях и в соблазнении, помогает в прохождении собеседования и в поиске полезных и нужных людей. Умение управлять раппортом позволяет избегать конфликтных ситуаций. А если они всё-таки возникли, выходить с минимальными потерями. В общем, когда говорят, что хотят уметь договариваться с любым человеком, имеют в виду как раз умение управлять раппортом. Именно оно превращает определение «хороший человек» в должность и делает её высокооплачиваемой.

Иногда кажется, что «оно само сложилось, получилось и настроилось». Дама вдруг осознала, что именно ты — тот самый, который на белом коне. Начальник внезапно прозрел и повысил зарплату.

Компания заключила договор на «стотыщмильёнов», потому что с кем ещё, если не с тобой. Это истории о естественном раппорте. Наверняка тебе не раз удавалось настраивать его. И, скорее всего, ты был в так называемом ресурсном состоянии. То есть тебя либо активизировало «очень-очень надо», либо было особо приподнятое настроение.

На самом деле причина коммуникативного успеха — в использовании техник. Просто при естественном раппорте оно тобой не осознаётся и используется по наитию. Мы же будем говорить о контролируемом взаимодействии. О встраивании приёмов, которые ты можешь применять вне зависимости от своего состояния. Сразу оговоримся: мы будем разбирать техники и ситуации на социально благополучном уровне. Да, в экстремальных условиях возможно управлять раппортом, но для этого требуется высокая степень прокачки навыка. Мы же начнём с самого начала.

§ 11.3. Инструменты осознанного установления качественного раппорта

Для тебя не будет откровением, что для мощной компьютерной игры нужно соответствующее железо и совместимое программное обеспечение. То есть установить последнюю версию Diablo на IBM PC AT 286 не выйдет, даже если вы программер от бога. Сколько ни заливай в «Запорожец» сотый бензин, спортивным автомобилем он точно не станет. Чуть лучше, конечно, поедет, но кардинальных изменений не будет. К чему мы ведём? К тому, что для эффективного применения инструментов раппорта требуется соответствующий уровень носителя навыков.

§ 11.4. Навык установления раппорта начинается с себя

Во-первых, чтобы нравиться другим, нужно нравиться себе. Во-вторых, нужно перестать искать виноватых и быть ответственным за происходящее в своей жизни. Причём ответственность — это не отсутствие вины за что-то не получившееся, а готовность предпринимать следующий шаг для осуществления задуманного. Допустим, тебя с первого взгляда невзлюбила мама девушки. Если ты решил: ну и хрен с ней, нельзя