Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская

Однако у любой медали две стороны. Вы снизили одни риски, зато приобрели другие. И действительно, редко, но всё же бывает ситуация, когда вы не можете найти продукцию под выигранный тендер.

Мы с вами помним, что вся та информация (конкретные показатели), которую вы указали в своей заявке, автоматически попадает в проект контракта. На этапе подписания договора изменить ее с помощью протокола разногласий или иных документов не получится. Нужно подписывать то, что есть.

Что делать, если никак не получается найти подходящий под техзадание товар?

В этом случает есть два направления вашей активной деятельности – работа с поставщиками и работа с госзаказчиком.

РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ

1. Ищите нужный товар.

Если в том месте, где вы планировали его приобрести, он закончился, смотрите в других. Да, возможно, придется купить дороже. Но обычно это лучше, чем не подписать контракт или не исполнить его. В одном случае вас ждут убытки (чаще всего – потерянная прибыль), в другом – реестр недобросовестных поставщиков. Сами решайте, какие последствия для вас тяжелее.

2. Ищите альтернативные товары, подходящие под техзадание.

Есть вероятность, что эквиваленты существуют, и надо выяснить, во что вам обойдется замена (стоимость оборудования, расходы на логистику, неустойка из-за нарушения сроков поставки и т. п.). Если в заявке вы указали конкретную модель и она зафиксирована в тексте контракта, подумайте о заключении дополнительного соглашения об улучшении характеристик товара (подробно об этом мы поговорили в главе 2.11).

3. Ищите товары с лучшими, чем в техзадании, параметрами.

Покупатель вряд ли будет возражать, если за те же деньги получит более качественную вещь.

4. Пообщайтесь с производителем.

Возможно, он подскажет вам, где еще можно поискать его продукцию.

5. Поговорите с другими (проигравшими) участниками закупки.

Их ИНН можно найти в протоколах закупки, а зная номер, контакты вы найдете, я уверена. Может, они уже владеют искомым оборудованием, и вам нужно только договориться о подходящей цене.

РАБОТА С ГОСЗАКАЗЧИКОМ

1. Не прячьтесь, объясните ситуацию и заверьте заказчика, что ищете пути решения вопроса.

Однако будьте готовы к негативу.

2. Подпишите контракт.

Если вы уклонитесь, то история стопроцентно закончится РНП. Если подпишете, то выгадаете себе время для решения проблемы.

3. Проговорите альтернативные варианты и предложите товар с улучшенными характеристиками.

Возможно, у заказчика уже есть свое видение, какую замену он готов был бы принять.

4. Предложите заказчику расторгнуть контракт по соглашению сторон, если не видите иного выхода.

Нельзя сказать, что в этом случае вы ничего не потеряете. Вы уже заплатили комиссию за победу и, возможно, потратились на банковскую гарантию. Этих денег вам никто не вернет. А еще на практике расторжение контракта «по обоюдке» часто сопровождается начислением неустойки за просрочку.

5. Будьте готовы к расторжению договора по инициативе заказчика.

Если покупатель не готов расходиться мирно, то он, скорее всего, расторгнет контракт по своей инициативе. Антимонопольщики будут решать, включать ли вас в РНП. Если докажете, что неисполнение произошло не по вашей вине, а вы сделали всё возможное и невозможное, чтобы найти нужные изделия, реестра можно избежать, но гарантий этого вам никто не даст. В любом случае документируйте все свои попытки найти/заменить товар. Может пригодиться.

Мне хотелось бы проговорить с вами один деликатный момент.

Некоторые поставщики не сильно утруждают себя тщательным анализом техзадания на этапе подачи заявки. Они участвуют в тендерах по принципу «лишь бы не отклонили», а с подбором товара начинают разбираться только в случае выигрыша. И тогда тоже может оказаться, что нужного товара-то и нет.

Сразу скажу: я считаю эту стратегию неверной и, так скажем, неэкологичной. Порядочность в деловых отношениях никто не отменял. Тем не менее алгоритм ваших действий в подобном «раскладе» будет примерно таким же, как я описала выше.

И еще одно. Некоторые коммерсанты надеются провести замену товара незаметно для заказчика: найти альтернативную продукцию и скрыть от покупателя, что везут ему не то, что описано в контракте. Иногда это срабатывает. Например, если госзаказчик не заметил различий или для него они не были принципиальны. Однако нужно четко понимать, что подобные действия – явное нарушение закона. Если вы попадетесь, то в зависимости от суммы их могут квалифицировать как мошенничество, а это уже уголовное преступление. Оно вам надо?

ВЫВОДЫ

1. Тщательно анализируйте техзадание на этапе подачи заявки. Не просто подбирайте нужный товар, но и бронируйте его у поставщиков. А еще лучше – подготовьте «план Б» (найдите запасного поставщика).

2. Если что-то пошло не так, ищите альтернативные варианты изделия и согласовывайте замену с покупателем. Частью прибыли придется пожертвовать. Это нормально.

3. Не прячьтесь от заказчика и держите его в курсе событий. Если вашей вины в сложившейся ситуации нет и вы делаете всё, чтобы исполнить заказ, учреждение будет к вам лояльно и настроено на сотрудничество.

4.4. Шаг влево, шаг вправо

Если бы Миша Торопышкин быстро сдавался, то… не было бы всех этих поучительных историй. Но Торопышкины не сдаются! И Миша продолжил заниматься тендерами. Да и не все же контракты бывают с «изюминкой». По большинству из них всё проще некуда, работа по отлаженной схеме: выиграл – заключил договор – поставил товар – получил деньги.

И репутация у Миши хорошая. Заказчикам нравится работать с ним! Вот, например, по одному контракту на автозапчасти заказчик захотел приобрести еще и моторное масло. Изначально его в договоре не было, но заказчику так хотелось работать именно с Мишей! Вот он и предложил выход из ситуации: заключим, мол, допсоглашение к контракту, увеличим его стоимость на 10 %, а на разницу закажем у вас масло.

Конечно же, Миша согласился. Больше для имиджа, чем для выгоды. Привез масло и стал ждать денег.

А заказчик звонит в панике: мол, денег заплатить не может, потому что у него прокурорская проверка. И, кстати, Мишин контракт тоже проверяют.

По этому поводу Миша не переживал. Он был уверен, что у него всё хорошо. А вот прокуроры с этим, оказалось, не согласны. Говорят, допсоглашение незаконное: нельзя, мол, покупать те товары, которые не были указаны в первоначальном контракте.

– Так что же это, ни влево, ни вправо не шагнуть? – возмутился Миша, когда заказчик его «обрадовал». – А на что тогда вообще «допики» существуют? Разве не для того, чтобы поменять в договоре чего-нибудь?

– Чего-нибудь можно, да не всё. Можно, например, увеличить количество тех товаров, что указаны в первой спецификации, а вот другие товары поставлять нельзя.

Заказчику за такое непотребство влепили штраф, а Мише прокуратура предъявила иск о признании дополнительного соглашения недействительным.

Так и остался наш друг снова у разбитого корыта: ни денег, ни масла. Заказчик