Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская

начальной цене аукциона. В общем, опять Миша проиграл в деньгах: станок-то он продаст, но по цене контракта, которая значительно ниже (не зря же они два часа боролись на аукционе). Не бизнес, а сплошной убыток. Смотрит Миша на дождь за окном и думает: «Когда же наконец и мне карта-то попрет?»

Когда-когда. Может быть, в следующей главе?..

КОММЕНТАРИЙ

Доводилось ли вам слышать о таком термине, как «защита проекта»? Самое время поговорить о темной стороне госзакупок. Той, где обитают «заточенные» техзадания, коррумпированные госзаказчики и преступные поставщики.

Защита проекта

Итак, защита проекта – это соглашение между участниками рынка (производитель и/или дилер/дистрибьютор + поставщик по госконтракту), в котором они договариваются о том, что всем другим коммерсантам будет максимально сложно, неудобно или даже невозможно приобрести товар.

А именно на закупку этого товара сейчас проходит тендер.

Защита проекта появляется в тех отраслях, где мы имеем дело со сложным или уникальным оборудованием, в том числе используемом при выполнении подрядных работ. В канцелярии или продуктах питания это невозможно, а вот в поставках оборудования в сегментах медицины, энергетики, радиоэлектронной отрасли или HORECA (гостинично-ресторанный бизнес) – вполне распространено.

Как это работает

Заказчик объявляет закупку. Потенциальные участники начинают искать продукцию на рынке и рано или поздно выходят на производителя или дилера.

А далее выясняется следующее:

• товар «забронирован» другим поставщиком, и приобрести его невозможно;

• товар купить в принципе можно, но под заказ со 100-процентной предоплатой, и доставка – полгода;

• товар забрать можно, но производитель выставляет счет с ценой для «чужого» поставщика, которая значительно выше, чем цена для «своего».

Наверняка есть и более изощренные варианты защиты, но эти – самые распространенные.

В итоге получается, что формально поучаствовать в закупке могут все, но реально заявку с хорошей ценой направляет только тот, у кого есть соответствующие договоренности.

Госзаказчик, кстати, чаще всего не в курсе такой ситуации.

Можно ли купить товар у другого дилера, если не получилось у одного?

Как правило – нет, поскольку вся партнерская сеть производителя в курсе договоренностей. Они не будут вмешиваться, ведь им известно, что в случае необходимости и их проект тоже будет «защищен». Поэтому они не хотят потерять расположение вендора.

Более того, я слышала о случаях, когда предприниматель по ошибке, неопытности или незнанию вмешивался в «защищенную» закупку, а в ответ производитель рассылал по всей своей сети информацию о том, что с данным контрагентом очень «желательно» не работать в принципе. Вот так: был бизнес – и нет бизнеса.

Нарушение ли это?

Если госзаказчик никак умышленно не участвует в данной схеме, то закон о госзакупках не нарушается. Покупателю действительно может быть нужен именно конкретный товар, но не потому, что он «затачивает» техзадание, а потому, что такое изделие указано, например, в проектной документации на стройку. Другие использовать нельзя. Догадываетесь теперь, почему аукционы на проектирование иногда уходят «в минус»? Многоходовочка.

Или, допустим, учреждению, в силу объективных обстоятельств, реально нужна именно эта продукция. В конце концов, госзакупки придуманы не для того, чтобы поставщики зарабатывали, а для того, чтобы бюджетные организации могли удовлетворить свои потребности. Учитывайте суровую реальность.

Нарушают ли действия поставщиков и вендоров закон о защите конкуренции? Конечно, да. И за подобный сговор даже предусмотрена ответственность. Только как это доказать «чужому» поставщику? Да и есть ли смысл тратить на это время – вопрос вопросов.

ВЫВОДЫ

1. Если вы работаете в сложных нишах машин и оборудования, строительных материалов, аппаратуры и гаджетов, помните о возможной «защите проектов».

2. Вне зависимости от того, что говорит закон, изучите правила игры в вашей отрасли. Подумайте, как можно было бы «наложить» их на вашу индивидуальную бизнес-стратегию.

4.3. Успеть за 60 секунд

Для Миши Торопышкина квартал начался лучше некуда: он поднапрягся и выиграл сразу несколько тендеров. Теперь по ним осталось только поставить товар да получить оплату. «Всего делов-то», – скажете вы. Но те, кто Мишу Торопышкина знает давно, догадываются, что самое интересное только начинается.

Так, с одним из контрактов у Миши – вот сюрприз! – возникла проблема.

Суть в следующем. Заказ был на какую-то хитрую моющую машину, и под техзадание подпадала только одна модель. Но Миша же не дурак. Опытный. Он предварительно нашел такую в одной фирме, связался с менеджером, узнал, что всё точно совпадает: модель – нужная, цена тоже устраивает. И подал заявку.

А сразу после победы в тендере позвонил менеджеру и говорит:

– Выставляйте счет, мы сегодня же оплачиваем и завтра забираем машину.

– Так ее купили, – отвечает менеджер. – Вы же предоплаты никакой не оставили, правильно?

– А другая есть?

– Другая? Другой у нас нет. Эта последняя была.

И что теперь прикажете Мише делать? Контракт-то надо срочно подписывать. Мобилизовал жену – сам-то «в мыле» по текущим заказам. Мол, как знаешь, но найди нам эту машину, хоть из-под земли достань.

Алёна принялась усердно исполнять поручение мужа. Забила в поисковик название машины, город и заветное слово «купить». Ей тут же выдало магазин техники, где можно эту машину забрать хоть сегодня. Подороже, конечно, получится, но что делать. Перешла по ссылке, нажала «Положить в корзину»… Хоп! А не получается. Посмотрела внимательнее: «Товара нет на складе». И во всех местных магазинах так, Алёна везде проверила.

«Ну что ж, – решила она, – раз в нашем городе нет, значит, в другом найдется: страна-то большая». Стала искать. Один интернет-магазин, второй, третий… и везде «товар временно отсутствует». А, вот в четвертом есть! Ура! Вот Миша обрадуется. Положила в корзину и чуть было не нажала «Оплатить», но решила проверить номер модели еще раз. Похожая, но не та! Чуть-чуть отличается.

Однако Алёна – девушка упорная. Если нужной машины ни в одном магазине нет, что тогда остается? Ну конечно – обратиться к производителю! Может быть, у него вот-вот с конвейера сойдет следующая партия? Нашла название завода и даже связалась с каким-то отделом на производстве – правда, она сама толком не поняла, с каким.

А там ей сообщили душераздирающую новость: машина вообще снята с производства. Новых не будет, остатки тоже все распроданы. Ну может, где-то и есть, им-то откуда знать.

Так что не получилось у Алёны порадовать супруга. Да ей и самой невесело. Миша тоже приуныл. А что еще ему остается делать, кроме как сидеть и страдать?

КОММЕНТАРИЙ

До тех пор пока вы не выиграли закупку, не стоит оплачивать выбранный товар. Причины, я думаю, понятны. Я даже рекомендую не платить, пока не будет заключен контракт. Мало ли, жалоба «прилетит» или наступит