Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская

class="p1">Многие начинающие предприниматели не любят «читать бумаги». Им гораздо интереснее «заниматься делами», а не прорываться сквозь фразы, изобилующие незнакомыми терминами. Но если вы работаете в госзакупках, то документы изучать придется.

Внимание, документы!

Дело в том, что покупателем выступает государство, а его представляет множество разных чиновников. И чиновники эти действуют на основании сотен нормативных актов, главный из которых – закон № 44-ФЗ. Всё очень формально. Если требуется оформить такой-то документ по такой-то форме – значит, нужно сделать именно так, и только так. Это правила игры, их просто нужно принять. Со временем вы приспособитесь, ничего фатально невыполнимого для представителя малого бизнеса тут нет.

А раз всё очень формально, то вам необходимо весьма, нет, весьма внимательно читать все документы в закупках, которые вы подписываете или собираетесь подписать. В первую очередь – техническое задание и текст проекта контракта.

Проект контракта заказчик обязан приложить к документации по конкретному тендеру. Этот текст – «священная корова» и практически не может меняться в ходе исполнения контракта.

Когда вы получаете проект договора, обязательно изучайте следующие разделы:

1. Предмет контракта (спецификация, техзадание).

2. Срок и порядок исполнения контракта.

3. Порядок приемки.

4. Ответственность сторон.

Рассмотрим их подробнее.

1. Предмет контракта.

Он должен совпадать с описанием объекта закупки (техзаданием), которое заказчик обычно прикладывает отдельным файлом к извещению о закупке. На практике, к сожалению, бывают ситуации, когда эти два документа противоречат друг другу. И если это противоречие вскроется после подписания контракта, то ситуация выйдет из-под контроля и решить ее юридическими методами точно будет невозможно.

Иногда предмет контракта уточняется в разделе «Обязанности поставщика». И тогда обычная поставка может превратиться, например, в поставку со сборкой и монтажом. Согласитесь, себестоимость этих двух проектов будет разной.

2. Срок и порядок исполнения контракта.

Когда вы изучаете обязанности стороны, важно обратить внимание на порядок и сроки поставки. На практике чаще всего встречаются три варианта:

• поставка одной партией;

• поставка несколькими, заранее определенными партиями;

• поставка по заявкам покупателя (заказчика).

Сроки поставки тоже могут различаться:

• поставка в течение определенного периода времени после подписания контракта (либо к некой календарной дате);

• поставка по заранее установленному графику;

• поставка в течение срока контракта по заявкам заказчика.

Для начинающего поставщика оптимальным вариантом станут контракты, предполагающие поставку одной партией вскоре после подписания контракта. Так ваши деньги, инвестированные в бизнес (в частности, в покупку товара для перепродажи), будут быстрее оборачиваться.

Самый коварный вариант – длящийся контракт с условием поставки по заявкам заказчика. Почему так? Тому есть несколько причин.

• Срок исполнения заявки может быть очень коротким (вплоть до нескольких часов). Обеспечить исполнение заявок вовремя нелегко, особенно если вы не производитель продукции.

• Вы не можете заранее просчитать количество заявок. Это значит, что неизвестно, сколько вам придется потратить на доставку продукции. Возможно, заявок будет всего две (по половине от всего объема товара). А может быть, каждый день вам будут присылать новый запрос с требованием привезти одну единицу товара.

• Вы не знаете, когда заказчик решит отправить вам заявки. А ценовые, в том числе валютные, риски по российским законам несет продавец. Инфляция и рост иностранных валют – явление у нас регулярное.

Получается, вам придется либо заранее купить весь товар по контракту и, что называется, «зарыть» в него деньги, либо покупать каждый раз новую партию товара под новую заявку. В первом случае вы лишаетесь части оборотных средств (которые у начинающих поставщиков и так невелики) и рискуете тем, что заказчик не выкупит весь объем. Во втором случае под угрозой оказывается исполнение коротких сроков. Кроме того, все риски, связанные с удорожанием товара/сырья/материалов в течение срока контракта, перекладываются на вас.

3. Порядок приемки.

Изучая порядок приемки, вам надо ответить себе на следующие вопросы:

• требуется ли личное присутствие поставщика/исполнителя во время процесса приемки;

• какой пакет документов необходимо подготовить для заказчика;

• сколько времени заказчик имеет право рассматривать документы и проводить свою экспертизу качества.

4. Ответственность сторон.

Раздел об ответственности стоит внимательно изучить один раз. Далее в любых контрактах по закону № 44-ФЗ он будет одним и тем же. А вот в договорах, заключаемых в рамках закупок по закону № 223-ФЗ, всё индивидуально. В них раздел об ответственности – строго обязателен к прочтению!

ВЫВОДЫ

1. Читать проект контракта до подачи заявки можно и нужно.

2. Особенное внимание при анализе договора уделяйте разделам, описывающим предмет контракта, обязанности сторон (в том числе сроки), порядок приемки товара и ответственность.

3. Если вы начинающий предприниматель, ограниченный в оборотных средствах и не имеющий доступа к недорогим кредитным инструментам, ищите контракты, в которых товар требуется поставить одной партией. Длящихся контрактов с поставкой по заявкам заказчика старайтесь избегать.

4.2. Хоп-хей-ла-ла-лей

Миша Торопышкин уже не новичок в собственном бизнесе, да и в тендерах тоже, но на месте ему по-прежнему не сидится. Запчасти, ремонты и всякие другие мелочи Мише, видите ли, наскучили!

Захотел он продать что-нибудь еще, чтобы жизнь медом не казалась, и принялся искать новые тендеры. Так-так-так, что это у нас? Станок такой-то. Хорошо звучит! И цена на сайте завода-изготовителя приемлемая. Вуаля – заявка подана!

Начинаются торги, Миша всё больше и больше распаляется. Заявляет соперник цену, а Миша – ррррраз!.. и снижает ее. И снова: соперник одну цену, а Миша другую – ниже. Азарт растет. Кто кого поборет? Миша, конечно же! Победитель по жизни. Его уже ничто не останавливает, даже забыл, что сериал хотел посмотреть.

Ну что, контракт у Миши в кармане. Хоп-хей-ла-ла-лей! Дело осталось за малым – собственно, за самим станком.

Звонит Миша на завод, важный такой:

– Але, мне вон тот станок, пожалуйста.

– Как, говорите, вас зовут? – отвечают ему с завода-изготовителя. – ИП Торопышкин? Не тот ли это Торопышкин, что у нас аукцион забрал? Ах вот кто, оказывается, с нами боролся. Фигушки теперь тебе, Миша, а не станок! (Понятно, что они там сказали не так, но очень похоже.)

Миша в шоке. Что же делать, как же быть? Горький чай без сахара попить? Но ведь не полегчает. Пошел Миша просить совета у отца.

А тот и говорит: мол, если хочешь продолжать бизнес, то ничего тебе больше не остается, как идти на завод и договариваться. Всё лучше, чем реестр. (Опять этот реестр, будь он неладен! Скоро в кошмарах сниться начнет.)

Миша сделал, как отец велел. Еле-еле удалось с заводом договориться, пришлось косить под дурачка да в ногах валяться. Станок они ему в итоге продали, но, понятно дело, не просто так, а по