Система Станиславского для оратора - Андрей Скворцов

«В исследовании[13] The Economist (опрос 572 топ-менеджеров) 43% признались, что недоразумения в коммуникации останавливали крупные трансграничные сделки и приводили к существенным потерям. В Бразилии так ответили 74%, в Китае — 61%». Как видим, проблема серьезная.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА:

«Что лучше сработает в завязке: страх потери или обещание выгоды?»

Похоже, что апелляция к страху работает сильнее. Есть метаанализ[14] (127 статей, N = 27 372 (это суммарное количество людей во всех экспериментах)), который показывает значимую пользу «апелляций к страху» по сравнению с «апелляциями к выгоде» — размер эффекта d = 0,29 (это много). Эффективность апелляций к страху возрастает, когда сообщение подчеркивает личную уязвимость и серьезность последствий и сильнее влияет на женщин.

О том же говорит классический труд Даниэля Канемана и Амоса Тверски[15].

В то же время есть и не менее качественные обзоры[16] (93 исследования, N = 21 656), что в сообщениях о профилактике заболеваний фрейм выигрыша не более убедителен, чем фрейм потерь, — разница неразличима (0,03).

Исходя из этого я бы сказал, что базовым можно считать страх потери, но если вы считаете, что пугать неуместно (вы лучше понимаете свою аудиторию), то начинайте с потенциальной выгоды.

Например, страшилки никогда не используются в предполетных инструкциях по безопасности, хотя вообще они очень эффективны — и запоминаются, и меняют поведение[17]. Например, знаете, почему нельзя надувать спасжилет в салоне? Не только из-за тесноты. Важнее, что в надутом жилете вы не сможете поднырнуть под слегка затопленный обрез двери самолета — и такие случаи были[18].

Я много работаю с тренерами по технике безопасности, и почти все они строят драматургию так: все страшные истории — на тренинге (в отдельное от основной работы время), а непосредственно перед и на работе — легкое напоминание о правилах, часто с юмором.

В то же время финансовые продукты лучше продаются через страх потери («без инвестирования ваши деньги уменьшатся на столько-то из-за инфляции»).

Композиционная схема выступления

Мы познакомились с базовой драматургической структурой:

Герой (спикер)

идет к Цели

(«Что аудитория должна сделать после выступления?»),

преодолевая Препятствия

(сомнения и возражения аудитории)

Теперь нужно грамотно разделить выступление на блоки и выстроить их в правильном порядке. Для этого необходимо определить: с чего начать выступление, чем заполнить середину, чем завершить.

Хорошая композиция выступления позволяет спикеру:

• удерживать внимание аудитории на протяжении всего выступления;

• не забывать, что говорить дальше;

• не говорить лишнего.

С ЧЕГО НАЧАТЬ ВЫСТУПЛЕНИЕ

Мы уже говорили, что проблема должна стать понятна в первые 30–40 секунд выступления. Это лучший способ быстро завладеть вниманием.

Я слышал десятки советов насчет того, как начать выступление: с цитаты, шутки, кейса, цифры, истории в духе «когда я ехал сюда», вопроса залу — и так далее. Мой совет проще: начинайте как угодно, но так, чтобы проблема максимально быстро стала понятна аудитории.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА:

«А как же совет “вначале установить контакт с аудиторией?”»

Контакт важен, но я бы не стал задавать для этого отвлеченные вопросы (не по теме выступления), особенно если аудиторию «согнали» и она не заинтересована вас слушать. Но можно озвучить их мысли и тем самым стать им ближе.

Инструкторы по технике безопасности делятся своей болью: «Инструктаж слушать никто не хочет, все считают, что и так всё знают, им говорят все время одно и то же, отвлекают от дела».

Я предлагаю именно эти сомнения и сделать завязкой: озвучить их, а дальше привести примеры: как человек, который был слишком уверен, что все знает, пострадал из-за этой уверенности. Или как в опасных ситуациях помогает автоматизм действий — а он достигается только регулярностью тренировок. Наконец, рассказать о явлении «риск-компенсации» — когда ощущение, что полностью контролируешь риск, усиливает рискованное поведение.

Контакт устанавливается, как только спикер начинает говорить о том, что важно или близко аудитории.

Можно ли начинать с вопросов залу? Да, если они демонстрируют проблему. В ином случае они могут раздражать аудиторию, особенно если это пустые вопросы типа «как вам погода?», «а кто сегодня в зале?», «как вам конференция?» — людям все меньше нравится, когда их время и внимание тратятся на ничего не значащие вопросы.

Однажды я выступал на факультете журналистики МГУ с лекцией на тему «Качественный телевизионный контент».

Передо мной сидели около 200 студентов журфака. Я спросил:

— Кто хочет быть телеведущим на федеральном канале?

Почти все подняли руки.

— А кто видел меня в эфире на федеральном канале?

На тот момент я почти пять лет вел прогноз погоды, который выходил девять раз в день. Аудитория исчислялась миллионами, но из 200 человек руки подняли от силы пять, потому что студенты не смотрят прогнозы погоды.

— Я телеведущий, но вы меня не знаете. Может, для известности нужно что-то более существенное, чем просто работать «на телике»?

Вопросы «по делу» помогли привлечь внимание к проблеме аудитории.

И все же я могу рекомендовать один конкретный прием для начала выступления.

От 24 до 46% (смотря как считать) великих речей за последние 200 лет начинаются с указания на дату или время: «87 лет назад», «в прошлом году», «7 декабря 1941 года».

И это самое распространенное начало, если не учитывать приветствия. Из ста великих речей 24 прямо с первого слова указывают на время (даже до приветствия) еще 22 отсылают к прошлому (или будущему) в двух-трех первых фразах (после приветствия и «Я очень рад быть здесь»)[19].

Вот несколько примеров:

• «Восемьдесят семь лет назад…» (Four score and seven years ago…) — Геттисбергская речь Авраама Линкольна, в которой он говорит о рождении американской нации (1863).

• «Вчера, 7 декабря 1941 года…» (Yesterday, December 7th, 1941) — обращение Франклина Делано Рузвельта к Конгрессу после атаки на Перл-Харбор с предложением поддержать вступление США во Вторую мировую войну (1941).

• «Сто лет назад…» (Five score years ago…) — в начале речи «У меня есть мечта» Мартин Лютер Кинг (младший) делает сознательную отсылку к Линкольну (1963).

• «Двадцать четыре года назад…» (Twenty-four years ago…) — речь Рональда Рейгана на площади перед Бранденбургскими воротами, в которой он призывает СССР снести берлинскую стену (1987).

• «Приехав только 3 апреля ночью в Петроград, я…» — начало «Апрельских тезисов» Владимира Ленина. Именно отсюда фраза «вся власть советам» (1917).

• «Через несколько минут могучий космический корабль…» — выступление Юрия Гагарина перед полетом, редкий пример начала с будущего времени (1961).

Почему «указатель на время» используется спикерами так часто именно для начала выступления? Услышав его, слушатель сразу заинтересован — «так, и что