Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Более того, это будет история не некоего мистера Джонса или мистера Икс, и рассказ не начнется со слов: «Мой знакомый из Огайо…» – реальность этих персонажей и происходящих с ними событий все равно не проверить. Нет. Герой повествования – самый настоящий человек по имени Леон Шимкин, бывший совладелец и директор одного из самых крупных издательств самых настоящих Соединенных Штатов – Simon and Schuster, главный офис которого расположен в Рокфеллер-центре в Нью-Йорке.

Вот как сам Леон Шимкин описывал свой опыт:

«Пятнадцать лет подряд я собирал ежедневные совещания, на которых обсуждались многочисленные проблемы. Практически полдня мы спорили: поступить так, иначе или вообще ничего не делать? Мы напрягались, ерзали в креслах, расхаживали взад и вперед и вновь спорили, но блуждали по замкнутому кругу. К ночи я был уже без сил. Тогда я был уверен, что этим я буду заниматься всю оставшуюся жизнь. За пятнадцать лет меня ни разу не посетила мысль, что можно вести дела иначе. Если бы ко мне подошел человек и сказал, что можно уменьшить время, которое я провожу на нервных совещаниях на три четверти и на столько же снизить нервное напряжение, я бы назвал такого советчика сумасшедшим очумелым диванным оптимистом. И все жея выработал план, благодаря которому именно это и случилось. Пользуюсь им вот уже восемь лет. Этот метод творит чудеса – я стал работоспособнее, здоровее и счастливее.

Действительно похоже на чудо, и, подобно всем фокусам, метод очень прост, стоит лишь понять, как он устроен.

Итак, вот в чем секрет. Во-первых, я немедленно упразднил процедуру, согласно которой проходили совещания все пятнадцать лет. Раньше каждое собрание начиналось с того, что мои обеспокоенные коллеги описывали все, что пошло не так, а затем судорожно спрашивали: „И что будем делать?“ Во-вторых, завел новое правило, согласно которому любой желающий обратиться ко мне с проблемой, должен был перед этим составить и передать мне записку, содержащую ответы на четыре вопроса:

1. В чем проблема?

В старые времена мы часок-другой буквально мариновались в кабинете, и никто не мог толком сформулировать суть проблемы. Мы доводили друг друга до исступления, обсуждая некие расплывчатые препятствия, и никому и в голову не приходило описывать их на бумаге.

2. Что послужило источником проблемы?

Когда я оглядываюсь назад, мне становится физически тошно от того, сколько часов было впустую потрачено на те суматошные совещания, во время которых истинные причины проблем так и не были найдены.

3. Каковы все возможные решения проблемы?

В старые времена, к примеру, один человек предлагал решение. Тут же с ним в спор вступал другой. Конфликт набирал обороты. Нередко обсуждение уходило совсем в другую сторону, а к концу совещания выяснялось, что никто и не записывал различные предложения по преодолению препятствия.

4. Какое решение предлагаете вы?

Один из коллег часами размышлял о какой-то проблеме, беспокоился, обдумывал ее снова и снова, затем приходил на совещание. Ни разу он не взвешивал все возможные варианты действий и не писал на листочке бумаги: „Вот какой выход предлагаю я“.

Теперь ко мне редко обращаются с проблемами. Почему? Потому что коллеги поняли: чтобы ответить на все четыре вопроса, необходимо собрать и тщательно проанализировать все факты. А если они проделывали все это, в трех четвертях случаев мой совет уже и не требовался, ведь с таким подходом правильный ответ выскакивает, как поджаренный хлеб из тостера. А даже если без консультации не обойтись, она занимает около трети того времени, которое требовалось раньше, ведь обсуждение проходит в конструктивном ключе, и выверенное решение находится быстрее.

С тех пор в издательском доме Simon and Schuster тратят намного меньше времени на беспокойство и меньше говорят о том, что пошло не так, зато предпринимают куда больше действий, чтобы сделать все так».

Мой друг, Фрэнк Беттджер, один из самых преуспевающих страховщиков Америки, рассказал, что благодаря схожему методу не только стал меньше беспокоиться о работе, но и удвоил свои доходы.

«Много лет назад, – рассказал Фрэнк, – когда я только начал продавать страховые полисы, меня переполняли бесконечное воодушевление и любовь к работе. А затем что-то пошло не так. Я разочаровался настолько, что возненавидел свое дело и подумывал и вовсе уйти из профессии. Так бы и сделал, если бы одним субботним утром мне в голову не пришла мысль сесть и найти источник своего недовольства и тревоги.

1. Для начала спросил себя: „В чем же проблема?“ Ответ: я совершал просто чудовищное количество визитов, а продаж было слишком мало. У меня неплохо получалось заинтересовывать людей, но вот с закрытием сделок было туго. Клиент говорил: „Ну что ж, я подумаю о вашем предложении, мистер Беттджер, зайдите ко мне чуть позже“. Вот именно эти повторные визиты и вгоняли меня в уныние.

2. Затем я спросил себя: „Каковы возможные решения?“ Но чтобы ответить на этот вопрос, нужно было изучить факты. Тогда я достал рабочий журнал за последние двенадцать месяцев и взглянул на цифры.

Меня ждало ошеломляющее открытие! Черным по белому в журнале было написано, что семьдесят процентов всех продаж я совершал уже во время первого посещения! Двадцать три процента были совершены во время второго! И лишь семь – во время третьего, четвертого, пятого и последующих визитов, которые выматывали меня и отнимали столько времени. Другими словами: я в буквальном смысле выбрасывал половину рабочего дня на то, что приносило лишь семь процентов дохода!

3. „Каково решение?“ Здесь все очевидно. Я тут же отказался от третьих и последующих посещений, а освободившееся время посвятил поиску новых клиентов. Результаты оказались выше всех ожиданий. В короткий срок я удвоил стоимость каждой сделки».

Как я уже говорил, Фрэнк Беттджер стал одним из самых крупных страховщиков Америки. Но перед этим он практически сдался. Он уже был готов признать поражение, пока не проанализировал проблему, и это помогло ему добиться успеха.

Сможете ли вы применить такие же вопросы к трудностям в вашей работе? Напомню: они способны снизить вашу тревогу на пятьдесят процентов. Приведу их еще раз.

1. В чем проблема?

2. В чем источник проблемы?

3. Каковы все возможные решения?

4. Какое решение кажется вам наилучшим?

Часть вторая кратко: Техники для анализа беспокоящих вопросов

Правило 1. Соберите факты. Помните слова декана Хокса из Колумбийского университета: «Причина половины случаев беспокойства по всему миру кроется в том, что люди пытаются принимать решения прежде, чем собрать информацию,