Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте - Крис Дрейер

Отрегулируйте повторяющиеся процессы

По мере накопления опыта в нише начните искать, какие процессы (одинаковые для всех ваших клиентов) вы можете повторять. Поначалу у вас не все будет получаться, но лучше узнавая свою отрасль и своих клиентов, вы четче будете видеть области, где можно сэкономить время.

Проверьте данные, которыми вы располагаете. Просмотрите бухгалтерские программы, изучите доходную и расходную ведомости и поймите, где можно сократить потери. Проанализируйте свои операционные процессы на предмет повторяющихся действий при выполнении заказов. Измерьте концентрацию клиентов по их месту жительства и демографическим характеристикам. Если вы видите, что процесс хорошо работает для одной части вашего бизнеса или одной демографической группы, возможно, его можно использовать и для другой.

Держитесь стратегии

Стратегия – это попытка спрогнозировать, что именно может сработать. Можно использовать данные, собранные благодаря вашему опыту и тщательном анализу, но все равно это чаще всего похоже на догадки. Это неидеально.

Но вы можете придать стратегии больше весомости, изучив действия, которые сработали в одном случае, и посмотрев, сможете ли вы применять их во всех остальных.

Операционные процессы, такие, например, как доставка – это область, на которую стоит обратить особое внимание. По сути, это конвейер, где вы собираете изделия, сортируете их и так далее. Эти действия (создание товара или услуги) вы, скорее всего, выполняете часто, а значит, здесь можно понять, что сильнее влияет на эффективность.

На ум, конечно, приходит сравнение возможностей человека и робота. Максимально точные повторяющиеся действия будут лучше выполнены при помощи современных технологий. Но не забудьте оценить процессы, где нужны повторяющиеся действия, с точки зрения необходимости их выполнения лично вами, экспертом. Насколько они технологически сложны? Требуют ли они таланта? Если требуют, то, видимо, лучше вам заняться этими процессами самому.

Если нет, то можно нанять человека, который не является экспертом в вашей области, но будет способен выполнять эти действия грамотно. А вы сможете сосредоточиться на том, что требует именно вашего опыта. Если перед вами новые и нестандартные задачи, вам придется стать экспертом с широким спектром навыков (или нанять такового).

Все зависит от степени сложности повторяющихся действий и уровня компетентности, которой они требуют. Любой школьник легко научится вытаскивать картошку фри из фритюрницы, когда сработает таймер, а вот чтобы понять все тонкости правильной укладки суши, нужны годы опыта.

В ресторан McDonald’s вы можете нанять и менее опытного человека, но в суши-ресторане вам, скорее всего, нужен шеф-повар, который уже освоил эти навыки и повторял процесс бессчетное количество раз.

Еще пример: допустим, каждый из пяти человек, готовых собрать лендинг для ваших клиентов (а это повторяющийся процесс), способен сносно сделать эту работу. Но из этих пяти вы – единственный, кто потратил время на то, чтобы узнать этих клиентов, понять их болевые точки, освоить их язык. Поэтому тут требуется именно ваш опыт. Это тот процесс, что нельзя автоматизировать или передать кому-то другому, тому, кто не обладает вашими навыками и знаниями.

Короткого пути к тому, чтобы стать экспертом, нет. Но вы можете облегчить себе этот путь – освободить часть своего времени и умственной энергии, чтобы лучше сосредоточиться на тех областях, где требуется ваша компетентность.

Время решает

Главная выгода от повышения эффективности и от работы в нише в целом сводится к одному слову. Время. Именно здесь создается ценность. Здесь же создается и прибыль. Время – это то, что способствует развитию доверия, а сделка – это форма использования времени. Время решает все.

Экономия времени – это мощный инструмент. Почему? Наше время ограничено, поэтому оно есть высшая форма ценности. Все мы закончим свой путь, рано или поздно; так что время, которое у нас есть, обладает невыразимой ценностью, и это касается каждого момента, который мы можем сэкономить. Если рассматривать время как валюту, то выбор ниши позволяет нам экономить время и даже управлять им. А это дает больше прибыли и добавляет влияния – если сравнивать с теми, кто пытается сделать «все для всех», даже при готовности посвятить этому процессу больше времени. Агентство, которое делает поисковую оптимизацию и пытается охватить каждого адвоката, врача и бухгалтера, потратит на это очень много времени. Но эффективность все равно будет меньше, чем у тех, кто ориентируется, например, только на юридическую отрасль.

Готовность потратить уйму времени не обязательно означает, что из этого выйдет толк. При отсутствии экспертных знаний не будет настоящей эффективности; не будет премиального уровня; не будет легкой (или быстрой) конверсии потенциальных клиентов в реальных; не будет увеличения капитала отношений (поэтому с отдачей и приобретением рефералов тоже не получится).

Но вы, имея теперь представление о преимуществах работы в нише, готовы экономить время, чтобы стать более эффективными и увеличивать прибыль.

Заключение

Теперь, когда вы прочитали о плюсах и минусах выбора ниши, я надеюсь, что у вас есть более четкое представление, насколько эти плюсы перевешивают минусы. Но хочу обратить ваше внимание – я не просто написал книгу о выборе ниши, я практикую этот выбор каждый день. Скажу прямо: в очень многих вещах я не являюсь экспертом (о чем охотно может поведать моя жена). Но я знаю, что именно благодаря нише у меня появилась своя область компетенции – то пространство, в котором я чувствую себя достаточно уверенно, чтобы не бояться даже самых опытных конкурентов.

Последний пример, подводящий итог всем вышеприведенным: о том, как я нашел свою нишу (пройдя путь от attorneyrankings.org до rankings.io – не просто маркетингового агентства или даже маркетингового агентства для юридических фирм, а маркетингового агентства для юридических фирм с узкой специализацией) и обнаружил в этой нише каждый из упомянутых ранее плюсов. Пройдусь по всем этим плюсам и минусам, чтобы показать вам, как я принимал решение о выборе ниши и почему это решение оказалось правильным.

Сначала о минусах. Они, как вы уже убедились, не всегда на самом деле таковыми являются:

• Небольшой рынок:

Я обнаружил, что 70 % дохода приносят менее 40 % наших клиентов. Эти данные свидетельствовали, что объемы рынка позволяли нам поддерживать нишевый бизнес, хотя наш рыночный капитал был и невелик. Это может быть недостатком, но прибыль показывала, что для моей ниши это недостатком не было; поскольку давало достаточно возможностей, чтобы продолжать в ней работать.

• Траты:

Выбор ниши сам по себе позволил нам избавиться от