Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

2. Не начинайте переговоры, пока вас не выбрали

Вы когда-нибудь обсуждали с потенциальным клиентом вопрос о том, какую цену вы подняли, еще до того, как клиент выбрал именно вас? Вы могли отлично справиться с презентацией, но сразу после нее вам говорят: нужно снизить цену.

Смотрите, переговоры уже начались? Или нет?

Некоторые заказчики любят сталкивать лбами двух продавцов, чтобы получить наиболее выгодную цену. Скажут вам они или нет о ценах вашего конкурента – неизвестно, но точно намекнут на то, что вы конкурируете с ним в вопросе цены. Если вас еще не выбрали, то таким образом вас просто используют как рычаг давления на конкурентов. Либо расценки ваших конкурентов используются, чтобы заставить вас снизить свои. В любом случае, если вы снизите цену, снизится и ценность предложения.

Для того чтобы гарантировать неизменные цены, вы должны вежливо настаивать на том, чтобы клиент остановил свой выбор на вас, и только потом соглашаться на переговоры. Если вас спросят о цене, ответьте: «Мы будем сотрудничать?» Если ответ «нет», то скажите: «Мы будем рады начать переговоры об окончательном соглашении, но пока вы не определитесь со своим выбором, мы считаем преждевременным начинать обсуждение вопроса цены. Мы хотим убедиться, что вам предоставят необходимые результаты, а также правильную цену».

3. Проводите переговоры один раз

Некоторые организации обучают сотрудников неоднократно проводить переговоры, каждый раз снижая цену и извлекая все большую выгоду на каждом этапе.

Сначала вы ведете переговоры с главным контактным лицом, а затем вас приглашают в отдел закупок для очередной серии переговоров. После этого вас направляют к финансовому директору, чтобы обсудить детали. Направляя вас из одного отдела в другой, по пути извлекая те ценные идеи, которые вы можете предложить компании, они заставляют вас согласится на менее выгодные условия, чем вы могли бы получить. Вас затягивает: вы эмоционально вовлечены в сделку. Они говорят: «Мы почти готовы согласиться. Если бы вы только снизили цену еще немного».

Когда вы начинаете обсуждать условия сделки, убедитесь, что это ваши окончательные переговоры. Все принятые соглашения обязательны к исполнению. Вам необходимо спросить: «Если мы обсуждаем вопрос цены, то вы берете на себя обязательство приобрести наше предложение за оговоренную сумму, которая по нашему обоюдному согласию обеспечит необходимые результаты?»

Конечно, важно назначать регулярные встречи, предлагать свои идеи, делиться актуальной информацией. Но между настойчивостью и навязчивостью есть грань, которую вы никогда не должны переступать.

Если вы услышите отрицательный ответ, то спросите: «Кто еще должен участвовать в переговорах?» Незамедлительно попросите включить тех, кто должен присутствовать на обсуждении.

Когда вы проводите переговоры только один раз, вы делаете все, что необходимо для вас и вашего клиента. Вы подбираете оптимальное соотношение цены и качества для обеих сторон, заключая выгодную сделку, а в конце обсуждаете вопрос цены.

4. Честно и конструктивно обсуждайте нерешенные вопросы

Великие продавцы умеют импровизировать, особенно во время переговоров. Однако способность думать на ходу не оправдание, чтобы приходить неподготовленным.

Для начала подготовки вам необходимо составить два перечня критически важных пунктов договора. Один список должен содержать пункты, которые должен сделать клиент, чтобы остаться в выигрыше; другой – детализирует пункты, которые необходимы вам и вашей команде, чтобы получить определенную выгоду.

Выделите ключевые пункты, которые кажутся вам сложными, а также те, которые представляют трудности для клиента. Затем подготовьтесь к открытому, честному и конструктивному обсуждению этих нерешенных вопросов. Это важно, потому что самые эффективные переговоры – это разговор о том, как совместно преодолевать трудности.

Смысл эффективных переговоров не в победе, а в умении прийти к соглашению, несмотря на противоречия. Старайтесь фокусироваться на результатах взаимовыгодной сделки и проявляйте находчивость в обсуждении новых возможностей. Частично это будет происходить за столом переговоров, так что подготовьте альтернативные решения и идеи.

Прежде чем идти на переговоры, организуйте встречу с вдумчивыми и творческими коллегами из вашей компании, чтобы обсудить другие варианты, возможную структуру сделки и альтернативные предложения. Подготовьте презентацию, которая продемонстрирует, как ваши идеи помогут достичь взаимовыгодного соглашения. Сфокусируйтесь на том, как преодолеть противоречия в потребностях и пожеланиях, а не только на достижении компромиссов, чтобы закрыть сделку.

Всегда помните о том, что обычные дистрибутивные переговоры[15] приводят к тому, что обе стороны будут упорно стремиться получить как можно больше выгоды в свою пользу. Когда вы придерживаетесь такой тактики, то демонстрируете отсутствие находчивости и/или нежелание использовать творческий подход, а это противоположность того, что вам необходимо для создания ценного предложения.

Когда вы ведете переговоры с компаниями, с которыми планируете долговременное сотрудничество, дистрибутивные переговоры – не лучшее решение. Вместо этого сфокусируйте все усилия на том, чтобы, проявляя находчивость, заключать взаимовыгодные сделки, которые помогут разобраться с любыми нерешенными вопросами.

Главное – это выгодные условия для всех сторон

На фоне остальных продавцов вы можете отличиться тем, что заключаете такие сделки, которые гарантируют клиенту получение выгоды, а вам – достаточную прибыль, чтобы обеспечить конечный результат договоренности. Ваше умение заключать взаимовыгодные сделки, особенно когда это совсем непросто, поможет вам стать надежным советником в глазах клиента.

Первый шаг – сделайте его сейчас!

Обоснуйте разницу между расценками вашей компании и конкурентов. Составьте список того, благодаря чему вы добиваетесь более высоких результатов, чем ваши основные конкуренты. Запишите три-четыре пункта – почему ваш потенциальный клиент должен заплатить больше из-за этих отличий и как они гарантируют, что покупатель получит необходимые результаты. Используйте этот список, когда необходимо повысить ценность своего предложения.

Книги к прочтению

Кардон Грант. Продай или продадут тебе. – М.: АСТ, 2017. – 176 с.

Фишер Роджер, Юри Уильям. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2019. – 272 с.

Hunter Mark. High-Profit Selling: Win the Sale without Compromising on Price. New York: American Management Association, 2012.

Malhotra Deepak and Max H. Bazerman. Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond. New York: Bantam, 2007.

Глава 16

Деловая хватка: понимание бизнеса и создание ценного предложения

Люди, принимающие решения, – настоящие лидеры – заинтересованы в инновационных подходах, результатах и управлении рисками. Изучите отрасль своего клиента и его покупателей; после чего привнесите свои знания и опыт, чтобы помочь в разработке стратегии, качественно новой ценности компании и управлении рисками.

Тони Хьюз,

автор книги «The Joshua Principle»

Многие продавцы терпят