Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

3. Найдите наставников внутри компании

Ваша компания наверняка предлагает бесплатное обучение и выделяет большие ресурсы на развитие сотрудников. Но один из способов обучения часто упускается из виду, а именно то, чему вас могут научить собственные коллеги из вашего или других отделов. Большинство людей охотно помогут вам разобраться в своей компетенции. Конечно, формально вам не поступит предложение учиться у наставников, которые есть внутри компании, но не забывайте: вы работаете в сфере продаж. Вы знаете, что всегда найдется способ получить то, что вам нужно.

Необходимо разобраться в финансовых отчетах? Обратитесь в бухгалтерию, чтобы просмотреть финансовые отчеты клиента вместе с людьми, которые сведущи в этом вопросе и могут высказать свое экспертное мнение. Как только коллеги увидят в вас жаждущего знаний ученика и почувствуют себя в роли учителей, тогда вам придется сильно постараться, чтобы уйти от их поучений!

Нужно узнать мнение коллег из операционного отдела по конкретной бизнес-задаче? А что насчет закупок, маркетинга или руководства? Попросите рассказать сотрудников из соответствующих отделов компании о том, как поступили бы они и что думают по этому вопросу. Поинтересуйтесь, что можно почитать на эту тему, чтобы лучше разобраться в этой области. После этого пригласите коллег на ланч, чтобы обсудить прочитанное. Вы не только развиваете в себе деловую хватку, но и выстраиваете отношения с людьми, чья помощь вам может пригодиться в дальнейшей работе.

Найдите наставников в стенах компании и развивайте взаимоотношения. В качестве ответной помощи вы можете поделиться своими знаниями о работе в сфере продаж. Поверьте мне на слово, они будут рады не только обучать вас чему-то новому, но и перенимать ваши знания и опыт.

4. Найдите консультантов

Скорее всего, среди ваших родных, соседей, друзей, знакомых, прихожан церкви или синагоги, в которую вы ходите, найдутся люди, разбирающиеся в той или иной сфере бизнеса. С большой вероятностью эти люди охотно поделятся своими знаниями и опытом, если вы спросите их об этом.

Попросите этих людей наставлять и обучать вас в тех областях знаний, в которых они специализируются. Они будут польщены и рады вам помочь. Найдите двух-трех человек, которые сведущи в определенной области бизнес-процессов, и пригласите их на свой пятничный ланч. Делайте заметки о том, что вы узнали из их опыта работы, о важных идеях и советах, как восполнить свои знания.

Когда-то я испытывал сложности с пониманием коэффициентов задолженности и устойчивых темпов роста. Мой сосед оказался финансовым директором, поэтому я попросил его просмотреть со мной таблицы с данными. Он не только научил меня разбираться в потоке денежной наличности и устойчивом росте, но также скорректировал все мои таблицы и научил, как делать их в дальнейшем.

Не стесняйтесь обращаться за помощью. Всегда найдутся люди, готовые вас чему-то научить. Вы просто должны попросить об этом.

5. Попросите клиента помочь разобраться в его бизнесе

Ваши клиенты знают свое дело вдоль и поперек, поэтому с удовольствием поделятся с вами спецификой своей работы.

Клиент может рассказать множество аспектов деятельности своей компании, включая трудоустройство сотрудников (отдел кадров); рыночную конкуренцию (стратегия, маркетинг); обслуживание клиентов (операционный отдел, служба поддержки); финансовые показатели и проблемы (финансовый отдел, бухгалтерия, отдел стратегического планирования); а также управление и организацию работы сотрудников (менеджмент и руководство компании).

Изучение бизнеса благодаря помощи ваших клиентов – это все равно что получать степень MBA во время рабочего процесса. Практические знания и опыт, которые вы получите таким образом, существенно помогут вам в разработке ценного предложения для своих потенциальных клиентов.

Кроме того, клиенты будут благодарны вам за то, что вы пытаетесь вникнуть в суть их бизнеса и в целом развить свою деловую хватку. Они точно знают, что чем лучше вы поймете специфику их работы, тем быстрее поможете им добиться высоких результатов.

Составьте список вопросов, которые хотели бы задать клиентам про их бизнес. Пригласите на ланч некоторых сотрудников из компании клиента и узнайте, что, на их взгляд, играет важную роль в их бизнесе.

За десять лет работы я бо́льшую часть времени потратил на то, чтобы просить клиентов помочь мне разобраться в специфике их бизнеса. Я расспрашивал о каждом аспекте их работы и прямо говорил, что хочу понимать их сферу деятельности не хуже, чем они. Позднее, спустя много лет активной работы по изучению бизнеса клиентов, я научился задавать такие вопросы, которые демонстрировали мой накопленный опыт во время работы с этими компаниями.

6. Записывайте полученные знания

Фиксировать уроки, которые вы извлекли, – отличный способ самообразования. Делайте заметки о важных идеях, где и когда вы узнали о них, и проанализируйте, каким образом новые знания помогут вам и вашим клиентам в дальнейшей работе.

Сам процесс написания не только поможет вам запомнить информацию, но и заставит задуматься о том, что вы узнали. Размышления, разумеется, только улучшат понимание приобретенных знаний.

Если вы делаете заметки на компьютере или планшете, то повторно просмотрите их, выделите ключевые моменты и добавьте к ним свои комментарии и мысли. Это прояснит написанное и поможет вспомнить, что вы узнали. Периодически возвращайтесь к написанному, и вы не только лучше запомните информацию, но и сможете генерировать новые идеи.

7. Получите формальное образование

Это единственное, за что придется выложить немалую сумму денег, но если вы готовы вложить необходимые деньги, время и энергию, то опыт, полученный в стенах университета, станет для вас веселым, захватывающим и чрезвычайно полезным в плане развития деловой хватки. Рассмотрите MBA, курсы повышения квалификации, программы сертификации, степень магистра по некоторым разделам бизнеса или даже степень бакалавра.

Еще до того, как вы придете на первый урок, вам предоставят перечень книг для чтения. Поэтому к началу обучения вы должны найти время обдумать прочитанное и подготовиться к обсуждению этих тем с одногруппниками. Ничто так не вдохновляет, как обсуждение идей с группой вдумчивых людей, которые только что прочитали те же книги, что и вы.

Новая реальность такова, что недостаточно быть просто продавцом – вы должны быть специалистом широкого профиля.

Несмотря на то что автор деловых книг и спикер Том Питерс, как известно, выступал против MBA, я считаю, что получение степени MBA – отличный способ чему-то научиться. В будущем вы встретите гораздо больше продавцов с MBA, так как для продаж требуется все более высокий уровень деловой хватки.

Не можете позволить себе MBA? Не волнуйтесь. Государственный колледж в вашем городе также включает обучение бизнесу, финансам, бухгалтерскому учету, письму и множеству других предметов, которые развивают