Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

На сегодняшний день недостаточно просто продать продукцию или услугу человеку, который отвечает за финансовые операции компании и платит за ваше решение. Найти того, кто оказывает большое влияние на принятие решений, и переманить его на свою сторону также принесет мало пользы. Вместо этого вам нужно создать коалицию из людей, которые принимают решения и влияют на них, а также всех заинтересованных лиц, которые помогут вам продвинуть идею преобразований в стенах компании, а затем поддержат ее реализацию после заключения сделки. Другими словами, вам надо создать команду.

Если вы рассматриваете сотрудников компании-клиента, то определите тех, кто необходим вашей команде. Кому наиболее выгодно ваше решение? У кого наибольшая политическая власть в организации? Кто оказывает наибольшее влияние на тех, кто принимает решения и других заинтересованных лиц? Кому понравилась ваша идея настолько, что он готов продвигать ее даже в ваше отсутствие?

Найдите таких людей и соберите команду, которая поможет внедрять и продвигать ваши предложения по преобразованию компании.

2. Выявите препятствия, которые стоят на пути преобразований

Многие сделки срываются из-за того, что вы недооцениваете те или иные препятствия. Одна из самых серьезных преград – это люди внутри компании, которые противостоят вашему решению по преобразованию компании. Воспользуйтесь анализом стейкхолдеров, чтобы выявить тех, кто и почему выступает против изменений, а также людей, которые открыты новым решениям, но не переменам. Многие сотрудники будут отстаивать сложившееся положение компании; аргументы в пользу возможных рисков всегда легко найти и обосновать. Сторонники такой позиции знают, что что-то идет не так, но текущее положение дел для них – наименьшее из зол.

Слишком часто менеджеры по продажам обращаются к тем, кто благосклонно отреагировал на их предложение, игнорируя возможность заручиться поддержкой стейкхолдеров, которые еще сомневаются. К сожалению, стратегия избегания не поможет добиться консенсуса. Вы должны внимательно изучить противников своей инициативы, начать с ними диалог и узнать, почему они препятствуют реализации вашего решения. Только таким образом у вас получится заручиться их поддержкой.

3. Устраните нерешенные вопросы

Преобразования, которые вы внедряете, приносят пользу одной сфере деятельности компании, но могут вызвать проблемы в другой. Необходимо учитывать преграды не только со стороны сотрудников. Вы должны выявлять и устранять любые технические препятствия, и чем скорее – тем лучше.

Слишком часто мы предлагаем свои решения до того, как определили все технические преграды, конфликты интересов и разработали план для их преодоления. Мы предоставляем клиенту прекрасную презентацию, потрясающее решение и длинный список нерешенных проблем.

Составьте список проблем, которые могут возникнуть из-за сотрудников или технических вопросов, и разработайте их решения задолго до того, как презентуете свое предложение стейкхолдерам. Старайтесь заручиться согласием всех, кого серьезно затронет ваша инициатива по преобразованию компании, прежде чем начнете презентацию своего решения.

С кем из заинтересованных лиц вам необходимо встретиться, чтобы узнать их возражения и смягчить любые проблемы, которые может вызвать ваше решение? Кто из вашей команды способен помочь вам заручиться их поддержкой или попросить не мешать рабочему процессу?

4. Разработайте и продвигайте кейс по преобразованию компании

Никто не хочет менять привычное положение вещей только для того, чтобы потом оказаться в такой же ситуации. Этот шаг не станет прыжком в неизвестность и не будет стоить кому-то работы и вызывать какие-либо сбои. Для того чтобы заручиться поддержкой в вопросе преобразований, вы должны убедительно показать, почему сложилось текущее положение дел и чем оно опасно, а также каким образом ваше решение обеспечит будущее процветание компании. Воспользуйтесь навыками сторителлинга, чтобы обрисовать это прекрасное, сияющее будущее.

Вам следует обеспечить достаточно клиентов для создания воронки продаж, что позволит удерживать показатели продаж даже при потере одного из них.

Подготовьте собственный анализ окупаемости инвестиций, затрагивая как финансовый, так и человеческий аспекты. Ответьте на вопрос, который вам задали бы большинство стейкхолдеров: «Какая мне от этого выгода?» Представьте свою историю и анализ окупаемости инвестиций заинтересованным лицам, которые вас поддерживают. Убедите своих оппонентов, что преобразования пойдут им только на пользу. Разработайте такой кейс, который покажет, что оставлять все как есть гораздо опаснее, чем внедрять перемены. Будьте убедительны.

5. Участвуйте в политических играх

Политикой пронизана буквально каждая компания, а это значит, что вам придется учиться и принимать участие в политических играх компании. Несмотря на то что это может показаться отвратительным и грязным делом, это необходимо.

Для того чтобы смягчить конфликтную ситуацию, дайте противнику то, что он хочет. Корректируйте отдельные части своего предложения, чтобы заручиться поддержкой достаточного количества людей для реализации сделки. Возможно, вам придется любезничать с оппонентами, чтобы взращивать эти отношения для укрепления доверия, особенно когда для достижения результата компании потребуется пройти сквозь огонь, воду и медные трубы.

Все эти идеи должны быть применимы и к фирме, в которой вы работаете. Иногда для того чтобы заставить клиента действовать, необходимо поменять что-то в собственном стане. Возможно, придется обратиться к своей команде с просьбой внести коррективы в продукт или за дополнительными ресурсами. Вам может потребоваться помощь в предоставлении специальных условий кредитования; изменении пункта сделки, касающегося клиента; составлении договора. Достигните консенсуса внутри собственной компании, тогда аналогичные стратегии и тактики сработают внутри организации клиента.

Станьте искусным политиком, чтобы ускорить внедрение преобразований и управлять ими. Зачастую это и есть суть управления изменениями.

Внедрение изменений требует преодоления преград

Внедрять преобразования трудно в любую компанию. Вы должны серьезно подходить к закрытию каждой сделки, четко понимая, что вы столкнетесь с различными препятствиями, некоторые из которых могут возникнуть в вашей собственной компании.

Ваша задача – разработать и продать убедительный кейс по преобразованию компании, а затем внедрять и управлять этими изменениями. Проанализируйте сложившуюся ситуацию и определите риски, которые возникнут, если продолжать бездействовать. Не забывайте, что каждая новая угроза для бизнеса клиента, которую вы обнаружили, способствует достижению более высоких результатов.

Великие продавцы не просто продают товары или услуги. Великие продавцы разрабатывают и продают комплексные решения для преобразований компаний. Затем они внедряют их в компанию и управляют реализацией проекта на каждом из этапов.

Первый шаг – сделайте его сейчас!

Выявите всех потенциальных клиентов, в компании которых только одно ответственное лицо участвует в процессе по внедрению преобразований. Позвоните и попросите человека, с которым держите связь, назначить встречу и обеспечить присутствие всех стейкхолдеров, задействованных в принятии любого решения в дальнейшей работе. После чего договаривайтесь о встрече с каждым из сотрудников, чья помощь вам понадобится для реализации настоящих преобразований.

Книги к прочтению