Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

неудачу в привлечении новых клиентов и закрытии сделок, так как имеют неполное представление о бизнесе потенциальных покупателей. Они ошибочно считают, что достаточно знать продукцию или услуги, которые поставляет клиент, а также иметь немного деловой хватки продавца, что по большей части лишь заученный сценарий по работе с возражениями.

В прошлом одних только знаний о продукции было достаточно, но сегодня потенциальные клиенты не хотят сотрудничать с обыкновенным менеджером по продажам. Им нужен человек, способный помочь в решении проблем их бизнеса. Они ищут партнера, вместе с которым смогут визуализировать светлое будущее своей компании и вместе идти к нему. Продавец, который умеет только перечислять характеристики и преимущества продукта, ничем не лучше обычного веб-сайта и принесет меньше пользы, чем просмотр хорошего видео на YouTube. Клиенту требуется надежный советник.

Для того чтобы стать надежным советником, вы должны предоставлять ценные и обоснованные рекомендации. Для этого необходимо иметь деловую хватку: понимание общих принципов ведения бизнеса и умение использовать их для принятия продуманных бизнес-решений именно в вашей сфере деятельности. Деловая хватка – это основа создания ценности для клиентов.

Деловая хватка помогает создать ценное предложение

В недалеком прошлом обучение навыкам продаж ограничивалось поиском новых клиентов, сторителлингом и закрытием сделок, с упором на последнее. Мы называем это навыками продаж первого порядка. По мере развития профессии, в связи с меняющимися условиями экономики продавцов обучали более комплексному подходу к изучению потребностей клиента, чтобы выделить свое предложение на фоне конкурентов. Их учили использовать ценность предложения в качестве главного инструмента во время переговоров. Это навыки продаж второго порядка.

Несмотря на необходимость навыков как первого, так и второго порядка, только их уже недостаточно для достижения успеха в продажах. По мере того как создание дополнительной ценности для клиента становилось все более важным, появилась потребность развивать новый арсенал навыков. Сегодня вы также должны знать о механизме работы бизнеса. Необходимо понимать рыночную стратегию, уникальные ценностные предложения, финансовые показатели и многое другое – все это навыки продаж третьего порядка.

Новая реальность такова, что недостаточно быть просто продавцом – вы должны быть специалистом широкого профиля. Деловая хватка способствует привлечению новых клиентов, так как помогает определить именно те области работы компании, для которых необходимо разработать ценное предложение – эффективное решение для преодоления главных проблем в бизнесе, что в дальнейшем станет конкурентным преимуществом. Необходимо со знанием дела обсуждать прибыльность, основные показатели, производительность, окупаемость инвестиций и любые другие финансовые оценки. Вы также можете обсудить реализацию проекта с сотрудниками операционного отдела и разобрать сложные идеи и детали с группой технических специалистов. Вы даже можете сверить соответствие вашего предложения правовым нормам, обратившись в отделы закупок и управления рисков компании вашего клиента.

Для того чтобы свободно обсуждать эти вопросы, не нужно быть экспертом, но вы должны понимать бизнес-процессы в целом и сферу деятельности вашего клиента в частности.

По мере того как вы изучаете бизнес потенциального клиента, благодаря деловой хватке у вас будет необходимая информация, чтобы в правильное время задать правильные вопросы. Когда вы начнете разрабатывать предложение, то будете думать с позиции бизнесмена: человека, который принимает решение – покупать ваше предложение или нет.

Как развить деловую хватку

Для того чтобы развить деловую хватку, требуется время и усилия, при этом не обязательно тратить огромные суммы денег или получать степень магистра в одном из университетов Лиги плюща. Я расскажу вам семь способов для развития деловой хватки, шесть из которых почти ничего не стоят, кроме сознательных и последовательных усилий, которые вы должны приложить.

1. Читайте деловые книги и журналы

Первый шаг для того, чтобы приобрести деловую хватку, – это овладеть основными понятиями и лексикой бизнес-сферы. К счастью, обе темы тщательно исследованы и описаны, а информацию о них можно получить по очень низкой цене.

Для написания деловых книг требуются годы работы, поэтому они включают тысячи часов различных исследований. Они описывают ценный опыт практиков и теоретиков, в том числе истории их успехов и ошибок. Средняя стоимость бизнес-книги составляет около 500 рублей. Если автор посвятил написанию книги целый год (2080 часов), то за час его работы вы платите чуть более одного процента стоимости книги. Это удивительное соотношение цены и качества!

Интересуйтесь литературой на разные темы. Читайте книги по маркетингу, менеджменту, лидерству и даже финансам. Прочитайте биографии лидеров бизнес-индустрии, чтобы понять, с какими трудностями они сталкиваются, что думают об этих проблемах и какие пути решения выбирают, чтобы их преодолеть.

Кроме деловых книг, читайте также журналы, такие как Fast Company, Harvard Business Review, Bloomberg Businessweek, Forbes, Fortune и Inc., вы найдете в них ценные идеи. Со временем вы узнаете бизнес-терминологию и начнете разбираться в главных темах, идеях, тенденциях и проблемах.

Мой хороший друг Джон Спенс еженедельно прочитывает по три-пять деловых книг в течение многих лет. Он может обсудить любой вопрос, связанный со сферой бизнеса, и это главная причина, по которой многие компании из международного списка Fortune 500 нанимают его для проведения семинаров и обучения своих команд.

Я составил список рекомендуемых к прочтению книг, который вы можете скачать на сайте www.theonlysalesguide.com.

2. Читайте научно-популярные книги, которые не имеют отношения к теме бизнеса

Если деловые книги и журналы помогут вам развить деловую хватку, то научно-популярная литература еще больше расширит ваш кругозор. Чтение разнообразных книг дает вам возможность приобрести знания и ценные идеи, которые применимы в различных ситуациях общения и способствуют укреплению взаимоотношений.

Вам не помешает взять на вооружение такие книги, как «Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям»[16] и «Тяжелый случай. Записки хирурга»[17], написанные практикующим хирургом и известным популяризатором науки Атулом Гаванде. Ни одна из этих книг не относится к деловой литературе, но каждая преподносит ценные уроки, которые легко применить к любому бизнесу.

Вам также пойдет на пользу чтение книги Говарда Блума «The Geniusof the Beast: A Radical Re-Vision of Capitalism» или его выдающейся работы «The Lucifer Principle: A Scientific Expedition into the Forces of History». Оба произведения расскажут вам гораздо больше о продажах и маркетинге, чем специализированная литература. Они повествуют о культуре и глубинных потребностях человека. Они частично содержат знания о науке, истории, психологии и маркетинге.

Выбирайте те научно-популярные книги, которые вызывают у вас интерес. Даже книги, далекие от сферы бизнеса, такие как история и искусство, могут оказаться полезными. Я гарантирую, что вы найдете что-то подходящее для работы в сфере продаж,