Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Она написала пугающе лаконичное электронное письмо, что-то вроде:

Уважаемый Джордж!

Пожалуйста, вышлите мне ценовое предложение за 100 экземпляров книги Creative Marketing[35] доктора Йанива Заида.

Анна.

И на этом все.

Он ответил чрезвычайно теплым электронным письмом вместе с ценовым предложением, что-то вроде:

Привет, Анна!

Как Ваши дела?

Я был очень рад прочесть Ваше письмо!

Мы очень рады, что Ваша компания выбрала книгу Creative Marketing в подарок менеджерам и персоналу. Мы уверены, что им книга понравится и они извлекут из нее много полезного.

Я рад послать Вам ценовое предложение и с нетерпением жду, когда смогу отправить Вам несколько экземпляров с подписью доктора Йанива Заида.

Должен признать, что даже я, со всем моим оптимизмом, радостью жизни и использованием позитивного языка сказал ему, что, по моему мнению, это чересчур.

«Почему Вы написали ей, что рады? – спросил я его. – Для их отдела снабжения это может означать, что книга едва продается, тогда как на самом деле все совсем наоборот, и она пользуется большим успехом. “Я был очень рад” звучит льстиво и слишком эмоционально».

Но потом он показал мне ответное письмо от клиентки. Повторюсь, она менеджер по закупкам одной крупной компании и не знает ни Джорджа, ни меня.

Она начала письмо следующими словами: «Мы тоже очень рады! И счастливы сотрудничать с Вами…»

В тот момент я тоже извлек для себя важный урок. Люди относятся к вам так же, как вы к ним. Каждый человек, даже официальное лицо или просто консервативных взглядов, будет счастлив получить оптимистичное и личное письмо и ответит по-доброму. Позитивному отношению и позитивным словам нет предела.

Помимо того факта, что третий способ написания электронного письма сближает людей и их бизнесы, он выделяет вас среди других участников рынка и заставляет адресата вспоминать вас с добротой. Кроме того, это увеличит продажи!

Будьте милыми, великодушными и оптимистичными.

Проявляйте человеческое отношение каждый раз, когда общаетесь с клиентами по электронной почте, по телефону или при личной встрече. Я расскажу больше об индивидуальном подходе в Заповеди № 9.

ПОЧЕМУ МЫ СМОТРИМ ФИЛЬМЫ, ДАЖЕ ЗНАЯ, ЧЕМ ОНИ ЗАКОНЧАТСЯ

Когда вы смотрите романтический фильм, особенно голливудскую классику, вы заранее знаете, как он закончится, верно?

Возьмем, например, одну из лучших романтических комедий всех времен «Когда Гарри встретил Салли». Мужчина и женщина встречаются на разных этапах своей жизни, и между ними чувствуется химия и сексуальное напряжение. В одно время он встречается с кем-то, в другое время – она, и кажется, что у них ничего не получится с точки зрения возможности развития отношений.

Но разве для вас не совершенно очевидно, что к концу фильма условия созреют и эти люди станут парой и будут жить долго и счастливо? Да, по мере просмотра мы уже можем догадаться, что случится.

Другой пример: фильмы о войне и боевики, такие как «Рокки», «Рэмбо», «Неудержимые», «Звездные войны» и другие.

Разве во время просмотра не понятно, что к концу фильма «хорошие ребята» одержат победу: Рэмбо вернется из вьетнамских джунглей со всеми военнопленными и Люк Скайуокер выиграет финальную битву против Дарта Вейдера?

Конечно, понятно.

Тогда зачем же мы смотрим фильмы целиком? Ради путешествия. Нам интересен исход, но путешествие к нему не менее интересно. Хороший сценарист, хороший автор и хороший телеведущий сосредотачиваются на том, как они рассказывают историю, что не менее важно для слушателя, читателя или веб-серфера, чем финальный результат.

Когда мы рассказываем историю, будь то на деловой встрече, коммерческой презентации или даже просто во время разговора с другом, дьявол кроется в деталях, и именно они составляют историю. Однако по каким-то причинам люди склонны пропускать маленькие детали и идти прямо к концу истории. И это гораздо менее весело слушать, гораздо менее интересно слушателю, и, что самое главное, гораздо менее убедительно!

Несколько лет назад я проводил консультативную беседу с двумя директорами школы-интерната. Они пришли ко мне в офис, и одна из них тотчас выдала: «Прошлой ночью один из наших мальчиков вернулся пьяным посреди ночи, наделал много шума, разбудил всех, и нам потребовалось много времени, чтобы его успокоить».

На встрече другая директор повторила эту историю, только рассказала ее по-другому. «Прошлой ночью в два часа ночи мы вдруг услышали крик из спальни старшеклассников. Мы побежали наверх и увидели, что один из мальчиков, который проводил вечер в городе, вернулся. Он был нетрезв и разбудил всех своих соседей по комнате – они живут вчетвером. Он ругался, разбрасывал вещи по комнате и не понимал, где находится. Мы пытались совладать с ним, но это было сложно. Наконец мы выволокли мальчика из комнаты, но он продолжал кричать и ругаться всю дорогу. Он разбудил весь этаж, двери распахивались, и свет загорелся по всему коридору. Все выглядывали из своих комнат, чтобы посмотреть, что происходит. Мы привели его в сад, и его начало рвать на лужайку. Мальчик дрожал, и мы накрыли его одеялом. Спустя полчаса мы повели его назад в комнату, положили на кровать и сидели рядом с ним до тех пор, пока он не уснул». Итак, одна и та же история, рассказанная двумя разными способами. Теперь спросите себя:

• Какая история была понятнее и легче для восприятия?

• В какую историю вы в большей степени вовлеклись эмоционально и в большей степени пытались поставить себя на место героев этой драмы?

• Какая история мотивирует вас что-нибудь сделать? Например, пожертвовать деньги этому интернату.

• Какую историю было интереснее слушать?

Конечно же, все перечисленное – про вторую историю. Почему? Благодаря тому, как она была рассказана. Благодаря маленьким деталям, которые вторая рассказчица посчитала нужным включить.

Потому что благодаря тому, как рассказана вторая история, мы действительно можем представить, даже если не являемся директорами школы-интерната, каково это – тащить пьяного мальчика-подростка по спальному коридору, чтобы оказаться вместе с ним в саду посреди ночи.

Мастер убеждения – это тот, кто рассказывает истории, зная, как представить вещи в интересном и оригинальном свете.

Когда вы рассказываете кому-то историю или представляете людям какую-то идею, не избегайте деталей и не пытайтесь сэкономить время. Будьте щедры на информацию, делайте акцент на маленьких деталях: таким образом другая сторона лучше поймет то, что вы пытаетесь донести.

КАК БАРАК ОБАМА, НЕСМОТРЯ НА ТО ЧТО ОН БЫЛ ПРЕЗИДЕНТОМ США И САМЫМ ЗАНЯТЫМ ЧЕЛОВЕКОМ В МИРЕ, УДЕЛЯЕТ ПЕРСОНАЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ МИЛЛИОНАМ ЛЮДЕЙ?

Многие