Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

class="p1">• Не предлагайте весь ассортимент продуктов и услуг всем клиентам. Классифицируйте заказчиков и предлагайте каждому из них тот продукт или ту услугу, которые наиболее близки их предпочтениям и вкусам.

• Вы всегда должны учитывать потребности и интересы своих клиентов, а также строить маркетинговый план и формулировать месседжи так, чтобы они соответствовали потребностям и интересам заказчиков.

• Когда мы чувствуем себя виноватыми, мы хотим платить больше. Подумайте о том, что мотивирует ваших клиентов и какова их эмоциональная причина покупать у вас.

• Как только вы привлечете внимание заказчика, продав ему его проблему, потребность или боль, предложите ему свой товар как решение проблемы, ответ на потребность или лекарство от боли.

• Люди тратят намного больше денег, когда не работают в привычном режиме.

• Чем лучше клиент себя чувствует, независимо от того, связано это с вами или нет, тем больше он купит у вас.

• Стратегическое планирование продаж, включая определение «идеального» клиента, необходимо, чтобы проводить успешные кампании и повысить коэффициент конверсии.

• Настоящая цель лифтовой презентации – пробудить интерес у другой стороны и сделать так, чтобы собеседник захотел продолжить разговор с вами в дальнейшем.

• Точно сформулируйте – как самому себе, так и своему окружению – чем вы занимаетесь и, прежде всего, кому можно вас порекомендовать.

• Чем дольше вы разговариваете с клиентом, тем меньше шансов на то, что он у вас купит!

• Не пытайтесь продать клиенту то, что ему не нужно.

• В конце каждого разговора по продажам, если клиент не дает согласия на покупку, обязательно оставьте последнее слово за собой и начните последнюю фразу с «Учтите, что…»

• Не сообщайте ценовой диапазон клиенту.

• Если есть действительно важные и неотложные дела, к которым вы не хотите приступать, измените внутренний сценарий в своей голове.

• Маркетинг перед запуском продукта. Продукт разрабатывается заранее, в соответствии с желаниями и потребностями клиентов, то есть тем, за что они хотят платить.

Заповедь № 7. Убеждайте с помощью маркетингового сообщения

КАК НАПИСАТЬ БЛЕСТЯЩИЙ ЗАГОЛОВОК, КОТОРЫЙ ПРИВЛЕЧЕТ ЛЮДЕЙ К ЧТЕНИЮ

Один из главных трендов в мире бизнеса сегодня – маркетинговое сообщение.

Посты, новостные рассылки, статьи, флаеры, страницы продаж, целевые страницы – сегодня все они должны быть написаны с большей ориентацией на маркетинг и продажи и с одной целью – через контент мотивировать клиентов к действию в краткосрочной или долгосрочной перспективе.

Какие заголовки заставят большее количество интернет-пользователей и читателей открыть ваше электронное письмо, остановиться, начать читать ваш пост и погрузиться в вашу статью или текст?

Я исследую тему маркетингового сообщения и побуждаю к действию с 2004 года и среди прочего я проводил статистические проверки как среди адресатов из списка для рассылки и публикаций, так и среди клиентов с помощью A/B-тестирования[33].

В каждом электронном письме и каждом посте, опубликованном для моих адресатов (если вы еще не внесены в мой список адресатов для рассылки, тогда зайдите на мой сайт www.drpersuasion.com и зарегистрируйтесь сейчас), я писал по два разных заголовка для одного и того же контента – заголовок A и заголовок B.

Я отправлял контент под одним из заголовков одной из двух фокус-групп (небольшому количеству людей из моего списка рассылки), и затем, по прошествии нескольких часов или нескольких дней, я проверял, в какой группе более высокий процент людей, открывших свои электронные письма. Иными словами, какой заголовок мотивировал большее количество пользователей открыть письмо. Затем я разослал электронное письмо с контентом под лучшим заголовком всем оставшимся адресатам из моего списка.

Вот три урока, которые я извлек из A/B-тестирований, проводимых мной на протяжении многих лет:

• Первый урок: люди предпочитают конкретные и практичные заголовки более расплывчатым формулировкам.

Пример 1:

Заголовок А: «Почему никогда не следует сообщать клиенту ценовой диапазон?»

Заголовок B: «Почему клиенты всегда слышат то, что им удобно слышать?»

Заголовок А к тому же самому контенту, что и B (!), выиграл – гораздо больше пользователей открыли электронное письмо.

Пример 2:

Заголовок А: «Как заставить клиентов почувствовать более тесную связь с вами одним простым действием?»

Заголовок B: «Почему посылать клиентам сообщения в WhatsApp лучше, чем отправлять SMS?»

Заголовок B к тому же самому контенту, что и A (!), выиграл – он мотивировал гораздо большее количество пользователей к действию. Он звучит более конкретно и четко объясняет ситуацию.

• Второй урок: люди по своей природе – «ненавистники риска», а не «любители риска» и поэтому всегда предпочтут информацию о том, как не пострадать, чем о том, как стать более успешными. Все экономические теории основаны на этом и обычно используют такие понятия, как «неприятие потерь» и «толерантность к риску».

Пример:

Заголовок А: «Как не дать клиентам разочароваться в вас»

Заголовок B: «Как заставить клиентов больше вас ценить»

Как вы думаете, какой заголовок выиграл? Заголовок А. Люди хотят в первую очередь и прежде всего не повредить то, что у них уже есть – в данном случае не разочаровать клиентов.

• Третий урок: люди предпочитают информацию, воспринимаемую как нишевую, личную и более подходящую для них, чем неспецифическую информацию, воспринимаемую как в целом полезную. Даже если выводы идентичны и можно узнать намного больше из общего случая.

Пример 1:

Заголовок А: «Как заставить клиентов потратить намного больше денег, чем они планировали?»

Заголовок B: «Что общего у туриста, новоиспеченного родителя и нового рекрута армии?»

Люди сначала смотрят на заголовки, чтобы узнать суть. В этом случае выиграл заголовок А к тому же самому контенту!

Пример 2:

Заголовок А: «Как сделать так, чтобы разовый клиент стал постоянным, который останется с вами навсегда?»

Заголовок B: «Что общего у домашнего принтера и электробритвы?»

Заголовок B, конечно, интересный и интригующий, но выиграл заголовок А! Люди заинтересованы прежде всего в самих себе и своей выгоде.

Эти несколько уроков помогут увеличить процент открываемости[34] ваших писем, количество репостов в социальных сетях и просмотров ваших видео, число посетителей вашего сайта и лидов вашей компании.

В результате ваши доходы будут расти.

В этой главе я расскажу о способах и дам советы по правильному маркетинговому сообщению, чтобы оно было интересным и, более того, убедительным и мотивирующим к действию.

КАКОЕ СЛОВО ЗАСТАВИТ НАИБОЛЬШЕЕ ЧИСЛО ЛЮДЕЙ