Дорога к Алтаю - Алексей Крайнов

* * *

Выйдя в Royal British Tobacco, в первый же день к обеду я подписал необходимые документы, прошёл инструктаж по технике безопасности (офисные сотрудники размещались на производственной территории) и получил в распоряжение рабочий стол в четырёхместном офисном блоке, смежном с местом Льва.

В комплекте со столом я получил новенький лэптоп HP – ноутбук для ежедневной работы с документами, почтой и выездов с презентациями к клиентам. Кроме того, Лев посвятил меня в дресс-код: с понедельника по четверг все сотрудники, работающие с клиентами (включая меня), приходят в костюме и галстуке; в пятницу допускался более расслабленный smart casual – стиль одежды, в котором Лев встретил меня на стартовом интервью.

Мне выдали новую серебристую «Шкоду Октавию» (надёжная оказалась машина) и перевели личный номер мобильного на корпоративный тариф. Подключение к бизнесу западного образца шло полным ходом!

Как выяснилось, красивое авто от компании предоставлялось и на рабочее время, и на всё остальное – в личное пользование. Все двадцать четыре часа в сутки машина твоя!

С такими бенефитами моему любимому чёрному «Марку» предстояло простаивать на парковке под осенними дождями, вызывая у меня приступы желания покататься на нём просто из любви к искусству.

* * *

На коротком совещании Лев представил меня моим коллегам по рознично-сетевой команде и, не откладывая дела в долгий ящик, предложил перераспределить клиентов.

– Алексей, мы стараемся держать в пределах десяти клиентов на одного KAM’a. (Так здесь сокращали название должности Key Account Manager.) Виктор и Михаил перегружены. – Лев оглядел собравшихся KAM’ов. – Думаю, они будут рады передать тебе пяток-другой клиентов. Нужно обсудить, каких.

Первым вступил Виктор Бодрянский, крупный молодой мужчина с поставленным низким голосом, перешедший в RBT из Wrigley за полгода до меня:

– Так, «Рамстор» и «Перекрёсток» я, так и быть, отдам, – сказал он. – Всё равно с ними не успевал работать. Но вот заправки British Petroleum, пусть они частично и Grocery, отдавать не буду, только начал отношения выстраивать, вся работа впереди.

В уверенных интонациях Виктора, пробивающихся через выпускаемый им сигаретный дым, я чувствовал конкуренцию: каждый KAM желал бы работать с самыми перспективными клиентами, и потому так просто отдавать продвинутую зарубежную сеть, светившую изумрудными точками BP по всей Москве, Виктор не хотел. Но я и не претендовал! С чего-то нужно было начинать, поэтому я был открыт любым предложениям.

К обсуждению подключился другой KAM, Михаил Тимошин, мой ровесник, крепко сбитый парень с короткой спортивной стрижкой, в костюме, но после обеда, вопреки правилам – уже без галстука.

– У меня из потенциально твоих в портфеле – «Седьмой континент» и Metro Cash&Carry, – рассказывал он. – Кроме того, «Пятёрочка», «Патэрсон», «Спар», «Маркткауф». Эти поменьше, до них вообще руки нормально не доходили. Твоя помощь точно не помешает! Лучше начать с самых крупных, я помогу тебе со знакомствами и первыми шагами. Дальше разовьёшь портфель.

Слова Михаила звучали в ключе сотрудничества и поддержки. С этим человеком я сразу почувствовал себя на одной волне – круто, когда есть на кого положиться в команде!

* * *

Вечером Михаил неформально посвятил меня в детали табачного бизнеса.

– Смотри, за ежедневную логистику, поставки и платежи в торговые точки, включая сети, у нас отвечают дистрибьюторы. Так RBT снимает с себя рутину и фокусируется на главном. А этого главного немало! Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, подписание договоров о представленности и выкладке, установка оборудования. Те же рекламные акции, в конце концов.

– Эта модель мне знакома, – откликнулся я. – В РВК так же работали – и с HORECA, и с другими точками.

– Хорошо. Не знаю, как в твоём алкогольном, но в табачном бизнесе дистрибьюторы – это крупные компании с влиятельным руководством. Они давно и, думаю, не бескровно поделили страну на зоны контроля. Кроме того, закрепили долгосрочные договоры с производителями вроде нас. Наш ключевой дистрибьютор целую башню в Москва-Сити арендовал под штаб-квартиру, ездил к ним пару раз на встречи, тебе тоже предстоит!

Мы беседовали за соседними столами в опустевшем офисе – с чашками кофе, который разливался бесплатно. За окном было темно, рабочий день давно завершился, однако ни я, ни Михаил не торопились по домам. Мы были молодыми парнями, желающими развиваться и делать карьеру, нас привлекала наша работа, задачи, общение, поэтому и все наши интересы были здесь, в офисе.

– Кстати, слышал историю марки Parliament в России? – поинтересовался Михаил.

– Нет, расскажи.

Он взглянул на спортивные часы на руке и вдруг предложил:

– Едем в «Гин-но Таки» на Тверской? Ты как к суши относишься?

– Ну, пару раз пробовал, в целом норм. Компанию составлю!

– «Норм»! Ничего себе сказанул! Да это же величайшее изобретение японской цивилизации! Ну, может быть, после спортивных байков! Я половину суши-мест в Москве протестировал, среди сетевых тоже приличные попадаются. Едем!

Мы выехали с территории RBT на двух серебристых близняшках «Октавиях», развернулись под мостом на Белорусской и спустились к началу Тверской, где оставили машины на платной уличной парковке.

– Так вот, про Parliament, – продолжил Михаил, пока мы в небольшой очереди у дверей ресторана ждали, когда нас встретят и усадят за стол. – Старый анекдот, в который лично я верю. По рассказам, на заре 90-х дистрибьютор этой марки по России обновлял прайс-лист и опечатался: секретарша добавила лишний ноль к цене. Когда спохватились, было уже поздно, космическая цена разошлась по торговым точкам по всей стране.

– Так? – Я вспомнил, что это действительно дорогая сигаретная марка.

– Эта ошибка породила новый сегмент – «суперпремиум». Люди были к нему готовы, просто предложения не было. И продажи пошли! А какая прибыль с такой наценкой, можешь себе представить?

Нас наконец пригласили внутрь и разместили в удачном месте – за столом у окна с видом на заняту́ю, искрящуюся огнями вечернюю Москву.

Перед нами выставили плоские прямоугольные тарелки, палочки, соевый соус, чайные кружки.

– Анекдоты анекдотами, – размышлял я вслух, – но, судя по всему, табачный и алкогольный рынки в России сравнимы по размеру, при этом количество компаний, играющих в табачку, на порядок меньше.

– Соглашусь, – ответил Михаил, разливая принесённый официантом зелёный чай. – А прибыль с сигарет – выше!

– То-то я и смотрю: производители табачки на фоне алкогольных контор прямо бизнес-гигантами выглядят!

Я невольно сравнивал мою недавнюю РВК с её тремя сотнями сотрудников (включая Москву, филиалы и заводских работников в Калининграде) и RBT с огромной заводской территорией и офисными корпусами в центре столицы. Притом Royal Tobacco владела ещё и вторым заводом в Питере – размером с «Яву»!

Нам принесли