Дорога к Алтаю - Алексей Крайнов

начала моей работы в RBT подходило время обновления текущего контракта с «Седьмым континентом», и я навалился на подготовку коммерческого предложения на следующие два года сотрудничества.

Презентация проходила с участием Льва Филимонова в снятом нами по этому случаю зале «Оранжерея» ресторана «Пушкин» на Тверском бульваре.

Стебелькова приехала с парой человек из своей команды. Она была в строгом костюме, однако с довольно ярким для дневной встречи макияжем. Держалась по-деловому, свободно, без капли стеснения.

Сохраняя осанку, она приняла из рук чуть склонившегося официанта высокий бокал с коктейлем и громко произнесла:

– Так, ну давайте к делу, господа!

Я включил привезённый проектор, запустил презентацию и, сделав небольшой обзор истории партнёрства и совместных успехов, перешёл к цифрам.

В бизнесе, особенно если он прибыльный, без конкурентов не обходится. Главным соперником Royal British Tobacco был Philip Morris – американская компания, владеющая мировыми сигаретными блокбастерами: Marlboro, L&M, Bond, тот же Parliament. Philip Morris лидировал на рынке со своим портфелем, RBT с небольшим отставанием шла на втором месте, остальные компании, глобальные и локальные, как могли, поспевали за лидерами.

– С учётом положительной динамики продаж с текущим контрактом, – начал я, – мы готовы предложить обновление условий: повышение фиксированного платежа до 220 тысяч USD за два года плюс установку нового поколения сигаретного торгового оборудования по всей сети – за наш счёт. Ожидаемая доля на полке у RBT в этом сценарии – 50 %. Прогнозируемый прирост выручки от сигаретной категории по сети при правильном категорийном менеджменте, который мы готовы представить, – от 20 до 40 %.

Стебелькова и её команда слушали внимательно, один из представителей записывал цифры в блокнот. Я подытожил финансовое предложение:

– С учётом всех инвестиций «Седьмой континент» получит от Royal British Tobacco 340 тыс. USD в деньгах и оборудовании плюс прирост продаж, примерно соответствующий этой же сумме. Итого 680 тыс. долларов дополнительного дохода для «Седьмого континента» за два года.

За этими простыми цифрами скрывались недели расчётов и согласований. Руководство Royal Tobacco понимало важность этой сети для продвижения премиальных марок компании, таких, как Dunhill, Vogue, Kent, и было готово инвестировать, но бездонного источника денег на такие договоры, конечно же, не существовало.

– Алексей, ну вот кого вы хотите тут обхитрить? – вдруг произнесла Ирина и энергично поставила на стол бокал с недопитым коктейлем – словно делала шахматный ход, разворачивающий направление игры. – Почти семьсот тысяч! Звучит отлично, но если отбросить лишнее, что у нас получается?

Мы со Львом не отрывали глаз от спикера.

– Торговое оборудование – это ваши инвестиции в себя. У нас уже стоит оборудование Philip Morris, и если вы его поменяете на своё, нам от этого ни холодно ни жарко. Прирост продаж? Ну так сеть растёт, мы вам сами данные присылали. Понятно, что и объём сигаретной категории вырастет – если не на пятьдесят, то на тридцать процентов. Так он бы и с вашими конкурентами вырос!

Она говорила чётко, с нажимом, и именно эта явно демонстрируемая откровенность заставляла напрячься. В процессе подготовки мы рассматривали различные сценарии, однако столь открытая конфронтация застала меня врасплох. И нужно признать, Стебелькова говорила по делу!

– Ну и самое интересное: вы говорите, это всё на два года? Получается, если на год брать, то чистыми деньгами мы получаем 110 тысяч?

Я наблюдал, как хладнокровно она выдёргивает ключевые компоненты из нашей презентации, оставляя нас с красиво оформленной, но, по её логике, пустой обёрткой. Всё, что мы считали сильными аргументами, зазвучало просто и в чём-то даже наивно.

– Всё верно, – немедленно подключился Лев, – но успех нашего сотрудничества измеряется не только в чистом кэше. Развитие сигаретной категории в сети, рост выручки, лояльность клиентов – вот главное в нашем предложении.

– Ну хорошо… – Вывалив на нас свои расчеты, Стебелькова как будто подуспокоилась. – Смотрите, могу сказать прямо: Philip Morris предлагает 150 тысяч в год деньгами, бесплатно обновляет оборудование и обещает такой же рост категории. В чём смысл мне им отказывать?

Этот тезис прозвучал почти как принятое решение. Однако за этим мы услышали:

– Если только вы не сделаете контрпредложение? – Она демонстративно посмотрела на Льва и затем на меня.

Взглянув на своего руководителя, я заметил, что он не сдержал улыбки. Кажется, подобные представления он наблюдал не раз.

Прощаясь, я помог Ирине надеть пальто. Ранняя весна на улице радовала свежестью, но заключение сделки, несомненно, порадовало бы меня больше. Хоть я и пытался спрятать чувства, но, похоже, на лице моём читалась досада. По крайней мере, Стебелькова что-то уловила… Поблагодарив меня за джентльменский жест, она сказала:

– Алексей, вы только не воспринимайте это лично, хорошо? Презентация, кстати, замечательная! Знаю, вам очень нужен этот контракт, но у нас немного разные задачи. Держите в курсе, что там надумаете.

* * *

Вернувшись в офис, мы со Львом обсудили встречу в отдельной переговорке. Перебирая на лэптопе знакомые слайды, за будничным тоном я пытался скрыть разочарование:

– Да, получилось не очень. Не знаю, похоже, мне надо было лучше готовиться.

Мне, новичку в компании и отделе, хотелось продемонстрировать первый значимый успех, особенно с таким крупным и важным клиентом! И тут – такой показательный облом!

– Выходит, помимо кэша, Стебелькова не увидела в нашем предложении ничего, заслуживающего внимания! – сокрушался я. – И ещё эта игра на повышение! Хорошо хоть, самих «филипков» на встречу не захватила – для дополнительного эффекта!

Лев разжёг свою сигару, покрутил её вокруг горящего фитиля Zippo. Стряхнул в пепельницу на середине стола первый слой тлеющего табака.

– Слушай, Алексей… Всё это в пределах ожиданий. Старая фишка ретейлеров – аукцион в прямом эфире. Она так делала ещё пять лет назад, когда у них только пара магазинов была по Москве, и сейчас тем же самым занимается. Я был с ней как-то на закрытом мероприятии, она в своём кругу рассказывала, что это её хобби – собирать приятные суммы с поставщиков за входной билет: чем больше, тем лучше. Об этих суммах она напрямую Грибову отчитывается, и они звучат, по её мнению, чётко и солидно. Не то что, к примеру, изменение в валовой марже от роста категории – там успех кому угодно в компании приписать можно. А эти бонусы от поставщиков – её личная заслуга.

– Хорошо, чем будем отвечать? Делаем контрпредложение? – Мне не хотелось сдаваться после первого же отказа.

– Делаем, но асимметричное. Ставку на замену оборудования снимаем, кэш срезаем, фокусируемся на занятии 30 % фейсинга после 50 % Philip Morris. С этим мы должны уложиться в полтинник. И договор надо подписывать на год – мало