Дорога к Алтаю - Алексей Крайнов

– Можно добить до предложения Morris’ов на 150 тысяч в год – с дополнительными условиями по акциям и продвижению. Модель может сойтись, – упирался я.

– Нет, нельзя. Пойми же, ей наше контрпредложение нужно только для того, чтобы с ним к Philip Morris выйти и задрать цифру до 200. Другой цели у этих движений нет. Поэтому играть в её игры мы не будем.

Лев снял очки, тщательно, без спешки протёр стёкла салфеткой из футляра. Когда он снова надел их, взгляд его стал собранным и точным.

– 30 % фейсинга – тоже неплохо. С этой цифрой нужно вбивать условие о дополнительных акциях. Сэкономленный бюджет найдём куда пристроить – у тебя Metro C&C на подходе, «Перекрёсток» продолжает расти, «Рамстор» ребрендинг задумал. «Медленно, но верно» – помнишь? Достигаем долгосрочных целей без драмы и разрывов.

Этот взгляд на мир ошеломлял меня своей кажущейся простотой.

В моей предыдущей реальности я бы вцепился в эту Стебелькову, побежал согласовывать с руководством предложение о повышении ставок, организовал бы очередную встречу и – пошло-поехало. Сверхусилия, сверхрезультат! Добиться соглашения и поставить своё оборудование любой ценой! Успешный успех, который виден всем и которым можно гордиться!

А здесь – на тебе: у нас своё видение, и, если партнёр не согласен, мы работаем по плану. Мир не рушится, на рынке полно конкурирующих сетей, где мы можем доминировать. Работая планомерно, так или иначе своё мы возьмём.

Я изо всех сил перестраивал мозги на новую парадигму. Как хорошо, что я узнаю о ней сейчас, когда ещё не закостенел в своих взглядах на бизнес!

Глава 14

При случае я поинтересовался у Льва историей его работы в Лондоне. В компании ходили легенды об этой стажировке – как я уловил, многие хотели бы оказаться на его месте!

– Изначально я туда на несколько лет отправлялся, – сказал Лев. – В команду Ван Дэн Роя, директора по работе с глобальными сетями: Shell, Texaco, BP, 7Eleven и других больших ребят.

– Если не секрет, а почему вернулся? – помня о своём возвращении из США, я не мог не спросить об этом.

– Развитие розничных сетей в России пошло по взрывному сценарию. То, чего мы ожидали только к середине 2000-х, происходит уже сейчас. – Лев подтверждал заметные и мне рыночные тренды, – Сети развиваются, и не только в Москве, в регионах тоже. Экспертизы, людей не хватает. Поэтому вылетел с семьёй обратно уже через год – ставить на ноги новый департамент.

«Смотрю, здесь действительно занимаются карьерным планированием, – отметил я про себя, – отправляют человека за рубеж и готовят к управлению отделом на домашнем рынке, но с другим уровнем экспертизы! И сам человек, на удивление, следует корпоративной линии – едет куда направляют, возвращается, когда просят вернуться».

Может быть, и меня когда-нибудь отправят в Лондон на стажировку? Даже не представляю, чем такое можно заслужить!

* * *

По мере моего погружения в роль KAM’а отличия Royal British Tobacco от «Русской водочной компании» становились всё более заметными.

Важной концепцией, повлиявшей на моё мышление, стала формула 51/49 , где KAM представляет интересы собственной компании и клиента в указанной пропорции. «Никто, кроме тебя, не донесёт до компании голос клиента. Несмотря на то, что ты работаешь на RBT, задача – на 49 % быть на стороне партнёра», – слышал я от Льва, везущего меня на знакомство с руководством очередной сети.

Даже взаимодействие с ключевыми клиентами, вроде бы хорошо мне известное, было выстроено здесь в особой системе. Переговоры, доля на полке, выручка – всё это было на месте, но за каждым из этих компонентов стоял годовой цикл с квартальными чекинами и чёткими этапами: планирование, реализация и оценка результатов. И самое любопытное: этот цикл происходил не только на стороне RBT! Да, он должен был исходить от KAM’а, но на каждом этапе реализовывался совместно с клиентом! Таким образом, ретейлер брал на себя ответственность за каждый этап сотрудничества, вовлекался в процессы и в определённой мере нёс ответственность и за результат.

Каждые два месяца меня отправляли на тренинги, для участников которых компания снимала конференц-зал в отеле «Мариотт» на Тверской. На целые дни мы погружались в тематику High Stakes Negotiations, Trade Marketing, Brand Management, Marketing Strategy – всего того, что RBT прорабатывала со своими маркетологами и продавцами по всему миру.

Меня не покидало ощущение, что я получаю полноценное бизнес-образование без отрыва от производства! На этом фоне Лев регулярно обсуждал со мной качество моей работы: что у меня получается отлично, где стоило бы поднажать. Развитие компетенций в RBT – не пустые слова!

Отдельное впечатление производил класс людей, которые меня окружали: вручную отобранная молодая элита FMCG, за которой я поспевал далеко не всегда! На стартовых позициях и в среднем менеджменте – амбициозные, грамотные парни и девушки со всей России, с отличными образованием, свободным английским и планами на западный MBA. Над ними – экспаты из Англии и европейских стран, приносящие западную культуру бизнеса, мышление и практики. Всё это – в атмосфере мощной организованной структуры, знающей, как вести дела, и делающей это уже целый век по всему миру.

Следуя жажде знаний, я пошёл на вечернюю учёбу в МИРБИС, одну из московских бизнес-школ, позиционирующих себя в ряду лучших в Европе. Бросил через неделю и потребовал вернуть деньги. Хватило нескольких занятий, чтобы понять, что трачу время на контент, выдаваемый преподавателями, видавшими бизнес только в книжках, и засоряющий мозги.

– В RBT я за час узнаю́ больше, чем там за неделю! – делился я с коллегами. – Задумываюсь о западном бизнес-образовании, американском или европейском MBA.

– Алексей, только вперёд! – откликался Михаил. – Кто, если не такие, как мы в эти бизнес-школы поступает?

Стоило признать, я получал невероятный опыт, комплексный взгляд на бизнес и системные знания, к которым так стремился. Иногда мне не верилось, что это наконец происходит!

Что насчёт неоднозначности всего этого бизнеса?

Я давно загнал свои переживания на эту тему в дальний угол, приняв корпоративную мантру: «Курить или не курить – выбор взрослого человека». К счастью, обещание Льва оказалось правдой: за всё время в RBT мне не задали на эту тему ни одного вопроса.

* * *

Спустя полгода история со Стебельковой получила неожиданное развитие. Звонок на мобильный:

– Алексей, на связи Ирина. Я есть у вас в контактах?

– Да, конечно. Рад вас слышать. Как ваши дела, какие новости?

После той неудачной