Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

2.  Никогда не показывайте, что вам скучно.

3.  Подождите, пока собеседник выскажет свои политические взгляды, и согласитесь с ним.

4.  Когда собеседник продемонстрирует религиозные убеждения, пусть у вас они окажутся точно такими же.

5.  Чуть подпустите в разговоре намек на игривые темы, но не углубляйтесь, если собеседник не покажет явного интереса.

6.  Не обсуждайте болезни, кроме случаев, когда это особо заботит собеседника.

7.  Не расспрашивайте о личных обстоятельствах (рано или поздно он расскажет все сам).

8.  Не хвастайтесь. Ваше солидное положение должно быть очевидно.

9.  Никогда не позволяйте себе неопрятности.

10.  Никогда не напивайтесь допьяна.

О чем говорит Люстиг, если перефразировать его слова через призму этой книги? Демонстративное проявление уважения, в том числе через активное слушание, выявление сходства, создание игрового пространства, активное использование убеждений собеседника, побуждение его к самораскрытию, поддержание позитивной атмосферы, демонстрация статусных сигналов на невербальном уровне и сохранение когнитивного контроля над происходящим – вот ключ к увеличению силы влияния. О некоторых из этих техник уже шла речь в этой книге, о других расскажу немного позже. И если вы думаете, что подобный «джентельменский набор» актуален только для мошенников, вы ошибаетесь. Умение быстро наладить доверительные отношения, основанные на симпатии, важно в большинстве сфер жизни.

Джудит Бек, одна из выдающихся представительниц когнитивно-поведенческой психотерапии, утверждает: «Крайне важно устанавливать доверие и налаживать отношения с самой первой встречи с пациентом» [14] . Для этого психолог рекомендует демонстрировать пациенту хорошие консультативные навыки и понимание его проблемы; делиться планами лечения; принимать решения совместно и стремиться получать обратную связь. При этом важно тщательно подбирать слова, интонации голоса, выражение лица и позы тела, так как все эти детали показывают вовлеченность и понимание пациента. И снова наблюдаются схожие рекомендации, в основе которых все те же инструменты влияния: проявление уважения, активное слушание, использование убеждений собеседника, статусные сигналы и т. д.

Взглянем на сферу юриспруденции. Рей Булл, профессор факультета права и криминалистики Университета Дерби, провел цикл исследований о разных стратегиях поведения следователя при допросе подозреваемого. Выяснилось, когда следователь проявляет эмпатию к подозреваемому, старается понять его мотивы, проявляет внимательность и участие, обвиняемые сознаются в содеянном чаще, быстрее и дают более достоверные показания, чем если следователь проявляет жесткость и агрессивность, занимает доминирующую позицию 14 .

Уважение, активное слушание и искренний интерес снижают уровень стресса у собеседника, что способствует самораскрытию и укрепляет доверие. Кроме того, взаимопонимание психологически поддерживает и располагает, помогая установить контакт с уязвимыми подозреваемыми или террористами. Это критически важно, так как их срыв может привести к тяжелым последствиям 15 .

Как видно, все примеры говорят об одном: психологическая близость, доверие и симпатия между собеседниками помогает достигать своих целей. Представители разных профессий использовали схожий набор техник, в основе которых лежит умение слушать, проявлять внимание вербально и невербально и формировать позитивные и взаимоуважительные отношения. В психологии это все называется раппортом.

Как завоевывать доверие

Термин «раппорт» происходит от латинского слова portare и дословно переводится как «нести», разделять чужую ношу. В психологии раппорт – это