Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Как бы всем ни хотелось отойти от стереотипа оценки людей по внешним данным, это крайне сложно сделать. Во внешности человека таится огромное количество социально и биологически значимой информации, воспринимаемой на бессознательном уровне.

Например, внешняя схожесть может говорить о возможном родстве, а внешняя привлекательность – об отличных генах, которые пригодятся при продолжении рода. Большие физические габариты мужчины или символы высокого статуса, пусть даже дорогие часы, могут спровоцировать собеседника на подчиненное поведение, потому что его мозг автоматически посчитает, что оппонент стоит выше по социальной иерархии.

Как же произвести максимально положительное первое впечатление и создать базу для формирования раппорта?

Демонстрируйте уверенность . Это позволяет удерживать внимание окружающих и предъявляет им высокий социальный статус. Что, в свою очередь, помогает поднять значимость слов в глазах собеседника, точнее – для бессознательной части его мозга.

Решительность и твердость нужны и для последующего убеждения. Вы не сможете никого убедить, если сами не верите в то, что говорите, что неизбежно проявится на уровне невербального поведения. Уверенность, отсутствие суеты – необходимый элемент поведения человека, претендующего на роль легитимного авторитета, обладающего значимым социальным статусом. Важно помнить: бессознательная часть мозга собеседника с большей вероятностью проявит встречное дружелюбие и готовность к построению раппорта с человеком, который демонстрирует разумную уверенность, не переходящую в надменное поведение, нежели с робким и сомневающимся.

Держите доброжелательный настрой, будьте открыты и позитивны. Так вы транслируете собеседнику сигнал о вашей «безопасности»: ему нет необходимости защищаться, вы «свой». Но помните: неискренняя, наигранная улыбка не сработает. Важно соответствовать ситуации. Представьте, вы встречаетесь со старым добрым знакомым, которого давно не видели. Наигранное дружелюбие будет считываться на невербальном уровне и восприниматься собеседником как скрытая агрессия, следовательно, он начнет реагировать соответствующе. Как показало исследование NSLab, 92 % опрошенных представителей российского бизнеса пойдут на уступки стороне, которая демонстрирует открытость и доброжелательность.

Проявляйте уважительное отношение к собеседнику. Уважение – субъективное отношение одного человека к другому, признание достоинств его личности, в том числе статуса. При этом важно не лебезить, не ставить себя в подчиненное положение, даже если перед вами человек, чей статус намного превосходит ваш, и даже если окружающие демонстрируют полное повиновение.

Уважение лишь показывает контрагенту: вы не оспариваете его значимость и статус. Сочетая уважение с уверенностью, дайте понять, что не готовы подчиняться и вступать в иерархические отношения как нижестоящий. Ваша цель – взаимоуважительное и равноправное взаимодействие.

Пока доверительное отношение не построено, люди вынуждены соблюдать определенные стандарты поведения. Допустим, принятые в конкретном обществе правила этикета, даже если они не зафиксированы письменно и существуют на уровне обычаев. Человек, нарушающий их, вызывают меньше симпатии и доверия. Однако из-за различий в личном опыте люди часто сами настраивают жесткость норм, через которые оцениваем как свое, так и чужое поведение. И, нарушая по мнению одних нечто незначительное, могут грубо задеть других, для которых соблюдение определенной нормы обязательно.

Допустим, человеку важно, чтобы каждый раз при общении в мессенджере с ним здоровались. Если собеседник не будет соблюдать это правило, первый может либо вести переписку в напряженном ключе и не идти на уступки, либо вовсе отказаться от взаимодействия.

Чтобы не разрушить зачатки симпатии, стоит предварительно изучить информацию о партнере, его привычки и предпочтения, принадлежность к определенной культуре или сфере бизнеса с особыми стандартами, определяющими правила взаимоуважительного общения.

Захватите и удерживайте внимание с самого начала. Когда человек приходит на встречу впервые, вы – новый для него субъект, поэтому удерживать внимание легко. Но в ходе разговора необходимо сохранять этот уровень, так как новизна быстро испарится. Это значит, в ходе беседы нужно постоянно удивлять мозг собеседника, подкидывать ему той самой новизны.

Как это можно сделать? Я, например, использую архаичные, редко употребляемые в обычной речи, слова: в анамнезе, сие, оный, ибо и т. п. Такой подход воспринимается как форма легкого игрового поведения и настраивает собеседника на позитивный лад, одновременно незримо привлекая его внимание к содержанию сказанного. Наверняка и у вас есть собственный набор необычных слов, создающих доброжелательную манеру общения и побуждающих собеседника вслушиваться в нее. Ключевое условие – выражения должны легко и непринужденно встраиваться в речь, гармонировать с внутренним состоянием и самовосприятием, а использовать их следует дозировано.

Можно делать неожиданные микропаузы. Они, несомненно, будут удивлять собеседника. Такое поведение нарушает шаблон и привлекает бессознательную часть мозга к вашим словам.

Чувство юмора тоже отличный способ удержать внимание. Хорошая шутка обычно строится на эффекте позитивной неожиданности, обстоятельствах, которые сложно представить в рамках одного контекста. Такой эффект нравится Системе 1, которая через дофамин вознаграждает нас активацией центров удовольствия. Поэтому чувство юмора помогает не только удерживать внимание, но и создавать положительный эмоциональный фон в процессе общения, что также ускоряет формирование раппорта.

Развитие эмоциональных отношений

На третьей стадии выстраивания раппорта важно снять с собеседника «статусную» маску, если она была, и общаться с человеком, а не с функцией. Следует не просто установить первый позитивный контакт, но и в дальнейшем видеть в оппоненте человека со своими интересами и ценностями, а не только бизнес-партнера. Нивелировать значение статуса можно, перейдя от иерархических отношений к внутригрупповым, но сохраняя при этом уважение к личности. «Он мне нравится, между нами много общего, мы похожи», – такое впечатление формируется в результате проявления взаимного интереса, эмпатии, а также завоевания авторитета в глазах вашего партнера.

Управляя состоянием и передавая взгляд на действительность, через систему зеркальных нейронов мы управляем состоянием собеседника. Есть целый