Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

•  Социальное подтверждение . Наблюдая за реакцией слушателя, получаем подтверждение нашей «Я-концепции» и проверяем правильность наших суждений.

•  Выражение чувства . Проговаривая свои чувства, снижаем тревожность и повышаем уровень осознанности.

•  Социальный контроль . Вербализируя чувства, вызванные поведением собеседника, можем избежать повторения неприятных моментов или стимулировать реакцию, влекущую позитивные эмоции.

•  Развитие отношений . Самораскрытие создает прочный фундамент для формирования доверия в переговорном процессе.

Потребность к самораскрытию – это естественное свойство человеческой психики и его необходимо учитывать в переговорах, если мы хотим вывести отношения на качественный уровень. И не так важно, кто начнет первым делиться эмоциональной информацией: вы или собеседник. Это система с положительной обратной связью: чем более глубокие темы поднимает любой из участников беседы, тем ближе становятся их отношения.

Поэтому эффективный переговорщик должен уметь и поддержать беседу на эмоционально значимые темы, если инициатива исходит от собеседника, и начать ее сам. В обоих случаях важно не бояться во время «своего хода» сделать шаг навстречу и перевести разговор на следующую ступень самораскрытия. Такая искренность поднимает планку взаимного доверия и симпатии.

С чего начать самораскрытие с незнакомцем, если инициатива на вашей стороне? Найдите значимую для него сферу интересов, попросите рассказать о них или дать совет, связанный с этими увлечениями.

Найти тему для старта раскручивания спирали самораскрытия поможет внимательный взгляд на собеседника, присмотритесь к его одежде, высказываниям в соцсетях, окружающей его обстановке: подсказки есть везде. Люди всегда расставляют сигналы, говорящие о своих увлечениях и других важных вещах. Поэтому находясь в офисе потенциального партнера, обратите внимание на фотографии, картины на стенах, необычные предметы на столе и т. д. Все эти детали – отличный повод перед началом серьезной беседы поинтересоваться, что эти вещи или предметы значат для собеседника, если, конечно, это допускает ситуационный этикет и действия не будут восприняты как проявление явного неуважения к устоявшимся правилам.

При встрече на нейтральной территории или в вашем офисе, заранее проанализируйте интересы собеседника: изучите его социальные сети, публикации в СМИ, опросите общих знакомых, если они есть.

Если же вы не успели или не смогли ничего узнать заранее, ничего страшного. Подсказки могут прийти вместе с собеседником. Например, часы Garmin на его руке, которыми пользуются триатлеты или значок на лацкане пиджака, за которым, скорее всего, стоит значимая и личная история. Даже заставка на телефоне может дать повод для формирования раппорта.

Эффект последней я как-то испытал на себе в кресле у незнакомого парикмахера. Увидев на моей телефонной заставке кадр из мультика «Рик и Морти», мастер спросил, смотрю ли я его. И когда в ответ услышал мое восторженное: «Конечно!» – попросил совета, с каких серий начать просмотр и что в нем такого хорошего. Вот так мгновенно человек завоевал мою симпатию и вывел на пятиминутный монолог. Нужно ли говорить, что в тот раз я не скупился на чаевые, ведь этот парень показал мне на деле, как можно формировать раппорт даже с людьми, которые привыкли контролировать свою симпатию. Ведь как бы мы ни старались держать в узде бессознательное и свои эмоции, и те и другие обязательно повлияют на процесс мышления, а затем и на действия.

Когда собеседник закончит свою историю, сам контекст и правило взаимности будут требовать от вас схожий (или даже более личный) по глубине самораскрытия рассказ об эпизоде из жизни. И замечательно, поскольку именно это нужно, чтобы начать по очереди обмениваться историями, мыслями, переживаниями для перехода отношения на новый уровень. Но что делать, если сопоставимой истории не приходит на ум? Всегда можно поделиться той, что вызывает у вас схожие эмоции, пусть и по другому поводу. Не бойтесь предстать в ней несовершенным или использовать самоиронию и самокритику, если это в конечном итоге покажет ваши позитивные человеческие качества, пусть и приведшие к неидеальному результату.

Этому высказыванию есть научное подтверждение от социальных психологов Джима Джекера и Дэвида Лэнди 27 . По правде говоря, это одно из моих самых любимых исследований за его парадоксальность, лаконичность и практическую значимость во всех сферах.

Три группы испытуемых проходили эксперимент, в котором могли выиграть деньги. На самом деле по итогам теста все гарантированно выигрывали. Но по окончанию опыта экспериментатор обратился лично к первой группе испытуемых с просьбой вернуть выигрыш, так как он, якобы, платил его из своего кармана, но у него серьезные финансовые проблемы, и поэтому деньги могли бы ему сильно помочь. Со второй группой испытуемых после теста говорил секретарь, он попросил пожертвовать деньги в пользу факультета из-за недостаточного финансирования. В обоих случаях испытуемые отдали заработанные деньги. А в третьей группе никто ничего не просил, поэтому они оставили деньги себе.

Затем все испытуемые заполнили опросник, где один из пунктов предлагал оценить их степень симпатии к экспериментатору по 12-ти бальной шкале. Представители третьей группы поставили в среднем 5,8 балла. Участники второй группы поставили 4,4 балла. А в первой группе, которая отдала деньги лично экспериментатору, поставили 7,2 балла. Сила самораскрытия и эффекта Бенджамина Франклина в действии: уровень симпатии к