Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Все случаи эффективного убеждения, вне зависимости от эпохи или обстоятельств, построены на одном из его способов – фрейминге . Это процесс искусственного управления контекстом (восприятием обстановки), когда в сознании собеседника за счет демонстрации ярких фактов или постановки вопросов активируются нужные нам схемы мышления и ослабляются те, что мешают достичь желаемого результата.

Фрейминг – это искусственное управление контекстом, направленное на активацию в сознании собеседника нужных вам схем мышления.

Что сделали юристы в деле Засулич? Ослабили факты, которые говорили о ней как о преступнице, сместив акценты на ее человеческие и социальные качества. Конечно же, в те годы никто не использовал понятие фрейминга, оно появилось только в XX веке, но его основные принципы прекрасно работали и в те времена.

Как работает фрейминг?

Каждый из нас может по-своему интерпретировать одно и то же явление, исходя из своего опыта, эмоционального состояния, обстоятельств и прочего. Проще говоря, никакие факты не имеют заранее закрепленного за ними объяснения. Как в притче о том, как строители, строившие стену, по-разному объяснили страннику свои действия. Один сердито сказал, что кладет кирпичи, другой устало буркнул, что зарабатывает деньги для семьи, а третий радостно ответил, что строит храм.

Все по-разному воспринимают происходящее и испытывают по этому поводу разные эмоции. Все дело в активированных схемах мышления.

Как уже говорилось в Главе 1, любая информация обрабатывается мозгом не только на уровне системного и осознанного мыслительного процесса, но и на моменте быстрых оценочных суждений, то есть автоматических мыслей, которые возникают спонтанно, всегда привязаны к ситуации и носят отрывочный характер. Именно они в большей степени влияют на интерпретацию действительности, на эмоции и, как следствие, на действия. Джудит Бек [22] писала: «Не ситуация определяет, что чувствуют люди, но ее восприятие. […] Эмоциональное состояние и поведение людей связано с тем, как они интерпретируют происходящее».

В большинстве случаев люди не осознают эмоции и поведение, которые провоцируют автоматические мысли. Сознание доверяет им, а значит, не пытается осмыслить критически. Поэтому, управляя автоматическими мыслями собеседника, можно контролировать его внутреннее состояние и поведение.

Более глубокий уровень основы автоматических мыслей – внутренние убеждения и схемы мышления. Самые важные среди них – глубинные убеждения.

По определению Джудит Бек, это толкования и мысли, которые люди не сформулируют даже для себя, но при этом относятся к ним как к истине. Глубинные убеждения влияют на все аспекты жизни человека, при этом крайне устойчивы и чрезмерно обобщены. Автоматические мысли всегда привязаны к ситуации и мимолетны.

Существуют также убеждения промежуточные. Они более предметны (хотя и не всегда четко сформулированы) и менее устойчивы, нежели глубинные. Промежуточные убеждения отражают наше отношение к некоторым типам ситуаций и содержат различные по степени детализации и силе влияния правила поведения в них.

Способа воспитать собеседника и серьезно повлиять на его глубинные и даже промежуточные установки во время переговоров не существует. Такие убеждения устойчивы, а взаимодействие с людьми скоротечно. Однако с помощью фрейминга возможно поменять восприятие контекста. Тогда собеседник сохранит промежуточные убеждения, но конкретную ситуацию и конечное послание отнесет к категории «это другое».

Например: «Да, я не верю в будущее электромобилей и воспринимаю их скептически, но именно это авто не похоже ни на что из виденного мной раньше. Эта машина для настоящих любителей двигателей внутреннего сгорания, в ней от электромобиля – одно название».

Для решения повторяющихся и малозначимых задач мозг использует автоматические мысли – быстрые и поверхностные схемы мышления, возникающие как реакции на те или иные обстоятельства и не являющиеся результатом размышлений. Такие решения позволяют экономить энергию и время, отсеивая второстепенную информацию, и концентрироваться на основных фактах, значимых для решения проблемы. Но чем больше мозг полагается на автоматические схемы, тем больше шансов, что они превратятся в когнитивные искажения и стереотипы и приведут к ошибочным решениям и действиям.

Например, вы с детства привыкли, что выключатель в вашей комнате находится справа. Но в другой квартире, куда вы переехали, он расположен слева. Поэтому первое время наверняка вы «на автомате» будете шарить рукой по стене с правой стороны.

Мало того, эволюция «научила» мозг даже без участия сознания соединять абсолютно разрозненные факты в единый контекст – некую законченную мыслительную структуру, гештальт [23] . Такое умение позволяет быстро анализировать любой новый факт и подбирать под него соответствующую модель поведения. Правда, автоматизмы, которые были эффективны в условиях выживания в дикой природе, в современном мире иногда приводят к странным последствиям.

Именно поэтому в звездном небе люди видят созвездия, похожие на животных, предметы и людей, хотя это всего лишь случайно разбросанное по небосводу бесконечное множество звезд. В пятнах Роршаха человек способен различать целые сюжеты, хотя, по сути, это только бесформенные кляксы. Люди даже установили взаимосвязь между фактом появления черной кошки и последующими неприятностями.

Хоть мы и воспринимаем себя рациональными, наш мозг продолжает искать аналогии и взаимосвязи даже там, где их нет.

Если попрошу назвать отечественных деятелей, которые внесли наибольший вклад в мировое сценическое искусство и кинематограф, с большей вероятностью вы назовете Сергея Эйзенштейна или Константина Станиславского. Но лишь специалисты знают об одном из основателей советской школы кино, который повлиял на мировой кинематограф, – Льве Кулешове. Он первый описал