Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Образ эксперта. Почему важно, чтобы собеседник видел в партнере профессионала и авторитета в существенной для переговоров сфере деятельности? Потому что экспертность, то есть способность продемонстрировать навыки и знания, необходимые для эффективного решения проблемы, – важный сигнал для окружающих, включающий подчиненное поведение с их стороны. По сути, это особая форма социального авторитета, связанная не с угрозой применения насилия за неподчинение требованиям авторитета, а с возможностью приносить пользу окружающим через свои специальные знания. Получив соответствующий статус в глазах собеседника, человек автоматически увеличивает значимость всего, что говорит и делает [20] .

На руку сыграет, если вы уже широко известны или у вас есть положительная репутация, которая станет фундаментом для выстраивания авторитетности перед собеседником. Но даже если нет, не отчаивайтесь, в этом случае шансов не меньше. Просто помните, стать экспертом в чужих глазах легко, если предложить собеседнику решение значимой для него проблемы на понятном языке, но с новым взглядом на привычное видение. Для подтверждения компетенций, можно изредка встраивать в повествование цитаты известных людей и необходимые профессиональные термины с пояснениями, раскрывающими их практический смысл.

Людям нравится ощущать себя почти на равных с тем, кого они считают «экспертом». Их Система 1 с радостью присвоит вам такой статус, поскольку вместе с возведением вас на пьедестал, они незримо поднимают собственную самооценку, параллельно открывая для себя много нового, что, в свою очередь, стимулирует активацию центров положительного подкрепления.

В случае же общения с коллегами, которые, как и вы, экспертны в обсуждаемом вопросе, все что вам нужно – правильно использовать терминологию, но уже не вдаваться в объяснения. Свободное владение специальной лексикой – это пропуск в мир экспертов, инструмент распознавания «свой – чужой» в профессиональном мире, где правила игры подразумевают, что все знают узкоспециальные понятия. Поэтому разъяснение терминов другим специалистам на бытовом языке может быть воспринято как оскорбление с намеком на то, что их знания недостаточно глубоки в сравнении с вашими.

Вне зависимости от группы сформировать образ эксперта поможет:

• рекомендация от другого профессионала;

• демонстрация академических регалий (в разном виде: от краткого рассказа до размещения на визитке);

• рассказ об успешных кейсах, связанных с экспертностью; акцент необходимо делать на очевидном выдающемся результате, а не на вашей роли в процессе, ведь последнее может быть воспринято как банальное хвастовство;

• использование ярких неизвестных фактов и цитат известных людей (могут напрямую не относиться к обсуждаемой проблеме, но точно должны вызывать практический интерес). Факты и цитаты логично подготовить заранее и на грядущей встрече продемонстрировать свою эрудицию.

Сохраняя экспертность, помните, что вы остаетесь обычным человеком, который может ошибаться в мелочах. Относитесь к этому с иронией и заслужите еще больше уважения и симпатии в глазах собеседника.

Создавать репутацию идеального и совершенного человека (впрочем, как и неумного и неуклюжего) – не лучшая стратегия для переговоров.

Если вы уже сформировали репутацию настоящего профессионала, не стоит почивать на лаврах и требовать поклонения со стороны окружающих – этим вы только разрушите создаваемый раппорт. Позвольте себе быть обычными людьми, разрешите ошибаться в незначительных вопросах и с иронией относиться к оплошностям. Это отличный способ заслужить еще больше уважения и симпатии у собеседника.

Подтверждением служит эксперимент 30 Эллиота Аронсона, Бена Виллермана и Джоанн Флойд, американских социальных психологов. Экспериментаторы давали студентам прослушать запись интервью с кандидатом на участие в популярной телевикторине. Задача испытуемых – оценить претендента по нескольким критериям, например впечатление, которое он произвел, симпатичность, привлекательность и т. п.

Работа велась с четырьмя вариантами интервью:

1)  идеальный кандидат;

2)  идеальный кандидат, совершивший глупый промах;

3)  посредственный кандидат;

4)  посредственный кандидат, совершивший такой же глупый промах, что и второй.

При этом интервьюируемый был один. Просто он по-разному отвечал на вопросы, создавая впечатление идеального и посредственного. «Глупый промах» на записи реализовали через звуки выдвигаемого стула, за которыми доносился возглас кандидата: «Боже, я пролил кофе на новый костюм!»

Интересно, что самым привлекательным оказался идеальный кандидат, который допустил ошибку. Он набрал 30,2 балла симпатии испытуемых. Самым непривлекательным стал посредственный кандидат с той же ошибкой, заслуживший всего 2,5 балла. Идеал и посредственность, не совершившие промаха, заработали по 20,8 и 17,8 баллов соответственно.

Этот эксперимент впервые обнаружил «эффект оплошности», подразумевающий, что на восприятие привлекательности человека, допустившего незначительную ошибку, влияет уровень его компетентности. Например, эксперт, который иногда и незначительно ошибается, кажется более близким, человечным. Его оплошности позволяют сократить дистанцию, почувствовать сходство и родство с ним. Ведь все иногда совершают промахи, ошибаются или заблуждаются. Если же подобную ошибку допускает человек непрофессиональный, с кем и без того нет общего, это лишь укрепляет негативный образ и окончательно отбивает желание быть на него похожим.