Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

есть суть фрейминга. Только вместо точек – наши высказывания и наводящие вопросы, которые собеседник совмещает со своими убеждениями и в финале получает новое восприятие действительности, которое побуждает его к заключению нужной нам сделки.

В ходе переговоров рождается огромное количество сигналов, а мозг каждого участника сам решает, что важно, а что нет для оценки ситуации и принятия решения. Поэтому на физиологическом уровне одна из задач фрейминга – облегчить работу чужому мозгу. Предложите такую картину переговорной действительности, которая соответствует трем простым критериям:

• решает проблему собеседника и устраняет созданный вами в процессе убеждения когнитивный диссонанс;

• создает эмоционально-позитивное восприятие вашего предложения, вашего понимания действительности;

• соответствует вашим конечным переговорным целям.

При этом учитывайте, что позитивные эмоции – важнейший фактор формирования раппорта и связанной с ним уступчивости. Поэтому давайте собеседнику не только рационально, но и эмоционально привлекательную картину будущего, соответствующую вашим целям.

Хотите предложить партнерство в развитии нового продукта, не фокусируйтесь только на его технических характеристиках. Сделайте акцент на факторах, вызывающих яркие положительные эмоции, чтобы создать ощущение причастности к значимому. Продемонстрируйте, как с помощью продукта сделать мир лучше, создать рынки, способные осчастливить десятки миллионов людей. Поделюсь примерами живого фрейминга в деловом мире.

Периодически я помогаю готовить презентации о деловых сообществах, которые мы развиваем. Нам важно показать потенциальным участникам яркие факты о практической пользе, которую получают люди в сообществе, поэтому мы рассказываем:

• сколько новых масштабных, а главное, успешных, проектов ежегодно запускают наши участники;

• сколько сделок совершается между ними;

• как они обмениваются опытом, связями и технологиями;

• как они привлекают партнеров и инвестиции для реализации своих проектов;

• как все это помогает расти темпами вдвое, втрое превышающими те, с которыми растут их конкуренты по индустрии.

Еще ценнее донести до потенциального члена делового сообщества главную идею этих организаций: настоящее успешное и масштабное дело никогда не может быть только про бизнес. Это всегда очень личная история. Это способ самореализации и возможность сделать нечто, чем будут гордиться потомки и с благодарностью вспоминать люди многие годы спустя. Кроме того, сильное окружение своими успехами будет подталкивать вверх, помогать достигать новых высот и при этом не забывать, что любой бизнесмен – живой человек, а не просто функция.

Человек, который хочет испытывать новые ощущения и разделять радость побед или горечь неудач с единомышленниками, на собственном опыте знает этому цену.

Правильное деловое сообщество, основанное на ценностях открытости, взаимного уважения и поддержки, – это всегда сотни, тысячи новых, но от этого не менее близких и искренних друзей, и соратников, с которыми можно получать настоящие эмоции, брать ранее недосягаемые вершины, совмещая бизнес с драйвом и огромным удовольствием.

Неважно, что ты делаешь вместе с участниками – работаешь на бизнес-конференциях, путешествуешь на квадроциклах по Заполярью, играешь товарищеский матч в футбол или обсуждаешь новую книгу, – ты всегда выигрываешь джек-пот. Получаешь и незабываемые положительные эмоции, и практическую пользу: расширяешь круг общения и увеличиваешь социальный капитал, приобретая новые ресурсы, связи и знания для развития бизнеса.

Подход к передаче ценности участия в деловых сообществах через выстраивание драматургии и повествование небольших, но согласованных друг с другом историй в моей практике дает наилучший результат.

В привлекательной для сознания собеседника форме этот метод позволяет взглянуть на мир нашими глазами, принять нашу точку зрения и правила взаимодействия, а также создать естественное желание действовать в предлагаемой нами логике, воплощая на практике то, к чему призываем.

Этапы переговорного фрейминга

Любой процесс убеждения в переговорах проходит несколько этапов. Они могут циклически повторяться, с каждым разом приближая к конечной цели.

Этап первый: эмпатическое слушание

Как говорил Джордж Вашингтон [25] , у вас есть только один способ убедить других – выслушать их. Почему слушание настолько значимо? Потому что позволяет решить сразу несколько задач.

Первая и основная: вы пытаетесь понять схемы мышления другого человека, его установки, на которых в дальнейшем строите весь процесс убеждения. «История – гвоздь, на который я вешаю свою картину», – говорил Александр Дюма [26] . Эта цитата верно отражает значение слушания: найдите тот самый «гвоздь» – ключевую мысль, верования и убеждения собеседника, на которых построите диалог и «повесите» свои установки.

Вторая задача. Внимательное слушание и проявление уважения к мнению собеседника подспудно заставляет его не менее внимательно и уважительно относиться к сказанному вами, что крайне важно для реализации переговорных целей. Поэтому слушание не только помогает получить информацию, но и дает шанс донести свои мысли до другого человека.

На этом этапе важно понять, во что верит собеседник, и разделить его мысли на убеждения, которые помогают в достижении целей, и которые мешают. На первые стоит опираться: добавить ярких, эмоционально окрашенных фактов с нужной интерпретацией, усилить их значимость и построить на этом весь процесс убеждения. Одновременно важно ослаблять или вообще устранять мешающие мысли за счет вопросов, заставляющих задуматься над недостатками, а также фактов, которые свидетельствуют об ошибочности тех или иных установок собеседника. Но делать это следует аккуратно и уважительно, постепенно добавляя «градус» противоречия. Иначе есть риск превысить допустимый уровень когнитивного диссонанса, что может привести к бессознательному обесцениванию вас и ваших слов. Тогда собеседник начнет защищать свою картину мира, чтобы избежать боли, связанной с ее перестройкой, а вы получите обратный эффект.

Почему важно в процессе слушания распознать чужой язык и образ мысли?

Как я уже говорил, мозг всегда ищет взаимосвязи, оправдывающие наши ожидания, а также игнорирует противоречия внутренним принципам. Именно поэтому в одних и тех же обстоятельствах одни видят заговор, другие случайное совпадение, а третьи – божий промысел.

Поэтому опора на чужие схемы мышления повышает шансы быть услышанными и не стать жертвой когнитивных фильтров.

По сути, человек должен научиться разговаривать на языке собеседника. Вспомните, как обучали подставного Доцента в фильме «Джентльмены удачи», и сразу поймете, о чем я говорю.

Но