Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Менеджер ответил: «Вы практически братья по несчастью с участниками нашего клуба. У них также в банках зависли деньги, правда их удалось вытащить, в том числе благодаря поддержке одноклубников. Люди в клубе помогают друг другу решать подобные вопросы. У нас в сообществе 700 крутых предпринимателей, которые делятся наилучшими практиками и решениями, чтобы выйти из сложившейся ситуации. Разумеется, как человек, отвечающий за привлечение новых членов, я буду рад, если вы к нам присоединитесь. Но сейчас это вторично. Если мы вам можем быть полезны в вашей ситуации или вы захотите узнать, как другие бизнесмены справляются с такими же проблемами, приходите на наше ближайшее мероприятие. Там будет обсуждаться именно эта проблема. Встреча абсолютно бесплатна и ни к чему вас не обязывает. Приходите, мы будем рады, если это поможет в разрешении вашей ситуации».

Каких целей достиг менеджер?

1) Показал, что люди справляются с такими же проблемами не в одиночку, а с помощью клуба. Упомянул позитивный факт: «Их (деньги) уже удалось вытащить», – и подчеркнул сходство с собеседником: «Вы с другими участниками нашего клуба практически братья по несчастью».

2) Опроверг общепринятое представление, что клуб – это место только для общения: «Помогают друг другу решать такие вопросы». Вместе с тем акцентировал внимание, что здесь возможно быстро решать самые сложные задачи самого предпринимателя или его бизнеса.

3) Открыто заявил о своих очевидных интересах (привлечь нового участника), а мы помним, что искренность – один из факторов формирования раппорта. Но при этом предложил и другую мотивацию своего приглашения, связанную не с корыстным интересом, а с желанием помочь человеку, попавшему, как и многие, в сложные жизненные обстоятельства. И эта готовность помогать другим гармонично смотрелась на фоне известных событий. В тот момент бескорыстная взаимопомощь в предпринимательской среде была чрезвычайно высока, потому слова не звучали наиграно.

В стрессе люди закрываются для всего, что не входит в схему мышления, настроенную на решение конкретной проблемы. И если им предлагают решение, да еще на понятном языке и открыто говорят о своих мотивах – это подкупает. Менеджер нашел правильный подход, зацепился за схему мышления собеседника, вписал в нее свой эпизод и свое восприятие действительности. В итоге кандидат стал частью сообщества.

Также в качестве фактов и историй можно использовать социальное подтверждение и отсылки к лояльным клиентам, которые обладают весомой репутацией в кругах, где вращается собеседник. То есть к тем самым обладателям высокого социального статуса и связанного с ним авторитета. Согласно исследованию польско-американского психолога Соломона Аша 32 , нам проще согласиться с общераспространенным мнением, поддерживаемым значимой группой людей, чем отстаивать собственную точку зрения. Этот принцип работает, даже если эту группу образуют те, кого мы считаем равными себе. Что уж говорить о случаях, когда мнение поддерживается людьми, находящимися на вершине социальной иерархии.

Приведу реальный пример использования социального подтверждения в переговорах. В начале 2000-х к юристам, которые занимались защитой от корпоративных поглощений, часто обращались директора предприятий советской школы. Ключевая особенность подобных дел заключалась в своеобразном образе мыслей этих людей. Они обладали качествами, которые в свое время позволили им стать хорошими руководителями и успешно развивать предприятия. Однако эпоха ушла, контекст изменился, люди же продолжали держаться за старую административную систему, когда простую проблему часто можно было решить указанием «сверху». Им казалось, что правительство Москвы должно запретить рейдерам скупать их акции или что «волшебной таблеткой» станет победа в одном-единственном судебном разбирательстве.

Юристы в таких случаях, во-первых, помогали предпринимателям принять иной взгляд на действительность и показывали, что он не противоречит их принципам и жизненным целям. Из-за проблем с адаптацией к новым условиям «красные» директора часто принимали неверные решения в управления рисками, формировании команды и эффективном использовании имеющихся активов. В итоге их предприятия становились неконкурентоспособными и не приносили прибыль несмотря на то, что производства располагались в самом центре Москвы.

Лучшим решением с экономической точки зрения здесь стала бы продажа хоть и отлично расположенной, но обветшавшей и несоответствующей современным стандартам недвижимости, а также последующая модернизация производства и перебазирование оборудования в новые цеха с высокими технологическими параметрами, пусть и в менее престижной локации. Однако директора воспринимали недвижимость и производство как единое целое.

Поэтому вторая задача юристов состояла в том, чтобы помочь клиентам разделить понятия бизнеса и коробок, в которых этот бизнес существует. Продвинутые в области социального интеллекта специалисты использовали для этих целей наводящие вопросы.

Юрист:

– Прежде чем я попробую вам помочь, могу уточнить, какой у вас пакет акций?

Ответ директора как правило был однозначный:

– Контрольный.

– Все ли акции принадлежат вам?

– Нет, часть принадлежит знакомым.

– Что будет, если знакомые продадут акции тем, кто поглощает компании?

– Они никогда не продадут.

Так выяснялась ложная установка «другие собственники не будут продавать акции». Начинать спор, что такой риск все-таки существует нельзя. Собеседник станет отстаивать свои убеждения, и цель переговоров не будет достигнута.

Поэтому далее юрист рассказывал, как директор похожего предприятия тоже считал, что другие акционеры не будут ничего продавать. Но в итоге он остался один с 5 % акций (пример использования социального подтверждения). Затем специалист предоставлял собеседнику варианты на выбор, при этом не оказывая давления:

– Вынужден предупредить, что вероятность подобного варианта развития событий не исключена. Поэтому мы можем, на всякий случай, обсудить и этот сценарий. Но если вы абсолютно уверены, что это невозможно, не будем касаться этой темы.

Директор уже отвечал:

– Нет, я не уверен.

– А есть ли способ консолидировать пакет акций?

– Нет, такой вариант мне недоступен.

Еще одна ложная установка, которую юрист легко опровергнул с помощью другого социального подтверждения:

– В моей практике был случай, когда директор в такой же ситуации смог это сделать, – и рассказывал некоторые подробности.

Директор говорил:

– У меня нет на это денег.

– Если вы понимаете, что хотите предпринять, можно привлечь инвестора, который разделит ваши риски.

– И где я найду такого инвестора?

– Давайте так: деньги – это инструмент. Если у вас будет такой запрос, мы найдем инвестора. Пока что предлагаю оставить этот вопрос и определиться с ближайшим планом.

В этой фразе юрист открывал клиенту новые схемы мышления: «да, деньги – это проблема, но ее можно решить» и «прежде чем искать финансирование, нужно определиться со стратегическими