Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Лучше сконцентрироваться на решениях, пусть и не идеальных, но приносящих пользу здесь и сейчас. Тогда в будущем, в процессе общения и плавной перестройки картины мира партнера, у вас появится возможность предложить выход, максимально отвечающий его долгосрочным интересам и потому не вызывающий заведомого неприятия.

При долгосрочном сотрудничестве лучше вкладываться в отношения. Синхронизация картин мира, как помним из предыдущей главы, ценна еще и тем, что позволит избежать конфликтов и обид в будущем и сформирует пространство доверия, упростив взаимодействие, сделав его более открытым, быстрым и эффективным. Все это способно стать фундаментом настоящих партнерских отношений, о которых мы будем говорить позже.

Часть 2

Переговоры как пространство негласных правил

В предыдущих главах мы рассмотрели, как с помощью силы симпатии, авторитета и фрейминга можно влиять друг на друга. Но как это влияние сохраняется в долгосрочной перспективе и превращается в устойчивое поведение собеседника? Ответу на этот вопрос посвящена вторая часть книги, пожалуй, самая сложная и при этом самая важная. В ней мы рассмотрим, как столкновение потенциалов бессознательного влияния переговорщиков приводит к заключению негласного социального контракта, определяющему нормы взаимодействия. Именно то, какие правила лягут в его основу и предопределит исход любых переговоров. Проанализируем ключевые типы таких контрактов и рассмотрим тот единственный, который не только дает максимальный результат в долгосрочной перспективе, но и позволяет сводить на «нет» любые попытки манипулятивного воздействия со стороны недобросовестного контрагента.

Глава 4

Правила, которые управляют нами

Как думаете, сколько из 46 президентов США работали в сфере юриспруденции или имели юридическое образование? По разным данным от 26 до 30, то есть около 60 %. При том, что даже сейчас доля юристов в Америке составляет менее 0,5 %.

Можно решить, что это причуда американской политической системы. Однако предлагаю вспомнить имена лидеров стран из разных эпох, которые у всех на слуху: Си Цзиньпин, Оливер Кромвель, Максимильен Робеспьер, Владимир Ленин, Махатма Ганди, Герхард Шредер, Конрад Аденауэр, Франсуа Миттеран, Николя Саркози, Тони Блэр, Михаил Горбачев, Дмитрий Медведев и Владимир Путин. Что общего между ними, помимо того, что все они достигли вершины политической карьеры в своей стране?

У всех них юридическое образование либо они работали в сфере юриспруденции.

Что позволило им добраться до вершин власти? Отточенное годами обучения и практики умение видеть за любым поведением правила. Навык сравнивать их с общепринятыми стандартами, основанными на разумности и справедливости. Способность использовать любые противоречия между чужим поведением и социальными нормами в своих целях.

Чтобы понять, как, не тратя годы на юридическое образование, быстро научиться использовать силу юридического мышления для влияния на окружающих, предстоит коснуться самого важного и, наверное, самого сложного элемента любого переговорного взаимодействия – регламентирующих его правил.

Правила – неотъемлемая часть социального существования. Без них любое общество превратилось бы в неуправляемую, хаотичную толпу. Правила окружают нас с младенчества и сопровождают всю жизнь. Часть из них представлена в виде законов, указов, постановлений и т. д. Но большинство составляет область неписаного права – существует в форме обычаев, норм морали, этики, здравого смысла. Они отражены в культуре и воздействуют на наше поведение через общественное мнение.

Область переговоров не исключение: она насквозь пропитана неписаными правилами. Часть из них привносится извне как следствие принадлежности общей культуре, часть – формируется в результате переговорного процесса.

Нормативность человеческого поведения и ее природа

Наше социальное поведение пронизано «нормативностью».

Осознаем мы это или нет, но в общении с окружающими всегда руководствуемся нормами, усвоенными из общественной жизни и заложенными в генах.

Представление о понятии «нормативность» начало складываться в рамках философии еще в Древней Греции, а в юриспруденции возникло во времена формирования римской правовой системы. И до сих пор не утратило актуальности.

Подобно колее, нормативность не позволяет участникам действовать против интересов группы, к которой они принадлежат в конкретный момент. Поэтому, оказываясь в компании незнакомцев, приходя на работу в новый офис или оказавшись впервые на трибуне футбольных болельщиков, мы ведем себя по заданному алгоритму. Сначала немного робеем, скромно держимся в стороне, затем, улавливая общее настроение, ведем себя сообразно правилам поведения группы.

Вот почему иногда доброжелательные и законопослушные люди неожиданно участвуют в массовых беспорядках после проигрыша любимой команды. Они оказались в группе, чьи стандарты поведения потребовали отречься от добропорядочности в угоду ее разрушительных устремлений.

Но отчего человек испытывает робость вначале? И почему позже все же начинает копировать поведение большинства, даже если это вредит его интересам?

Эволюция научила мозг переводить поведение группы в некий набор правил, он быстро усваивается психикой и становится руководством к действию. Разум на уровне нейробиологии знает, как важны правила большинства и что бывает за их нарушение. Поэтому робость при первом контакте с незнакомцами решает как минимум две задачи. Во-первых, показывает «старожилам», что «новенький» еще не знаком с правилами и его нельзя за это наказывать. Во-вторых, переводит ресурсы мозга в режим улавливания социальных норм, в том числе понимания сложившейся иерархии и своего места в ней, правил допустимого поведения и табу. И обычно этот процесс проходит без участия нашего сознания.

На протяжении десятков тысяч лет эволюции наиболее эффективные правила группового поведения закреплялись в культуре в виде норм морали, религии, обычая, здравого смысла и т. д.

Государство, как точно отметил английский философ XVI–XVII веков Томас Гоббс, позволило предотвратить «войну всех против всех», связанную с борьбой за ресурсы и продолжение рода. Согласно Гоббсу и другим сторонникам теории общественного договора, наши предки заключили неписаный общественный договор, в рамках которого каждый участник получал выгоду от предоставляемых гражданских прав. Взамен он отказывался от части своих естественных прав, например права на применение насилия, и соглашался соблюдать общественные правила, подкрепленные силой государственного принуждения. Нарушитель договора встречал сопротивление всего общества, заинтересованного в поддержании status quo. Посмотрите, с каким негодованием, переходящим местами в ненависть, люди комментируют видео в интернете, где нарушитель злостно не соблюдает общественный порядок или проявляет жестокость в отношении слабых и беззащитных.

По сути, у общественного договора одна цель – принести больше пользы для всех участников в рамках конкретных обстоятельств. Поэтому по мере изменения контекста условия договора также меняются, дабы найти новую точку баланса общественных интересов.

Например, еще лет пять назад социальной нормой в среде водителей было предупреждать мигающими фарами встречных машин об их приближении к патрулю ДПС. Так значимая часть общества противостояла государству. Но в последние годы увидеть