Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Сторонники метода утверждают: «Чем активнее вы будете использовать стандарты справедливости, эффективности и научного подхода к решению конкретной проблемы, тем с большей вероятностью вам удастся добиться разумного и справедливого решения» [31] . Однако этот тезис нуждается в серьезном дополнении.

Использование любых объективных стандартов априори субъективно, потому что они не существуют в отрыве от восприятия контекста взаимодействия каждой из сторон. Поэтому, чтобы добиться справедливого и разумного решения, нужно через инструменты убеждения, упомянутые в Главе 3, создать такое восприятие происходящего, в рамках которого любая иная интерпретация будет выглядеть абсурдно. Именно умение увязать свое восприятие контекста с универсальными общечеловеческими принципами в рамках единой и внутренне непротиворечивой истории, позволит повлиять на поведение любого, даже самого статусного и сложного собеседника. Ведь их нарушение одинаково неприемлемо для мозга нищего или миллиардера, для представителя правящей элиты или обыкновенного гражданина.

Справедливость и здравый смысл

Среди всего многообразия норм, образующих здравый смысл, есть один фундаментальный принцип: если бы в рамках здравого смысла нужно было оставить только один закон, который при этом позволял бы обществу успешно функционировать, им стало бы чувство справедливости.

Согласно определению из философского словаря, справедливость – это соответствие между деянием и воздаянием за него; практической ролью индивида в жизни общества и его социальным положением; правами и обязанностями; трудом и вознаграждением; преступлением и наказанием и т. д. [32] В теории права даже озвучиваются мысли, что разумность и справедливость – взаимозаменяемые понятия [33] . Но с этим подходом сложно согласиться.

Теоретически можно предположить ситуации, в которых принципы здравого смысла, направленные на личную выгоду, могут противоречить нормам справедливости, заботящимися о соблюдении общественного блага. Но на практике сложно представить, чтобы разумное поведение не было справедливым, а справедливое – неразумным.

Например, один человек дает взаймы другому, оказавшемуся в трудных жизненных обстоятельствах, на кабальных для последнего условиях. На первый взгляд, это можно рассматривать с разумной позиции: дающий в долг получит больше ресурсов, которые, теоретически, способны увеличить его шансы на жизненный успех. Оставим в стороне моральную сторону вопроса и несправедливое поведение. Лучше задумаемся, а так ли оно разумно?

Во-первых, современное право стоит на защите общественных интересов. Поэтому заведомая несправедливость, связанная с использованием чужой беды или доверия, приводит к риску привлечения такого «партнера» к различным видам ответственности – от гражданско-правовой до уголовной. Во-вторых, в современном обществе фантастическая доступность информации о социальном поведении каждого из нас. И потому любое действие повлечет не только сиюминутные, но и долгосрочные последствия, которые отразятся на репутации. Наконец, в-третьих, вспомните незавидную судьбу старухи-процентщицы из романа Достоевского «Преступление и наказание». Отличный пример, как несправедливые действия одних способны породить презрение или даже прямую агрессию со стороны других.

В основе нормативности человеческого поведения лежит негласное правило: добропорядочные члены общества следят за соблюдением его устоев, часто даже не осознавая этого. И любое демонстративное нарушение активирует в них схемы мышления, направленные на их защиту и восстановление status quo. Пусть даже не они пострадали от чужих антиобщественных действий, но выступали простыми наблюдателями.

Поэтому любое проявление разумного поведения, которое пренебрегает интересами окружающих, имеет свою социальную цену. Людей возмущает несправедливость. А вы знаете, что за этим стоит нейрофизиология, которая миллионами лет побуждала предков думать не только о своих интересах, но и о защите общественных, ведь именно справедливое общество гарантировало их выживание и продолжение потомства.

Современная культура лишь изменила форму воздействия на эгоистов. Например, взамен изгнанию из племени в первобытном мире родилась культура отмены, получившая распространение по всему миру. Проявляется она так: люди неожиданно становятся персонами нон грата, практически теряют социальное окружение, а за ним и средства существования.

Тогда насколько разумно проявлять эгоизм, имеющий такую социальную цену и связанный с такими рисками?

Рискну утверждать, что в любом здоровом обществе долгосрочные интересы индивида должны совпадать с интересами всего социума, а значит, нормы здравого смысла и справедливости будут совпадать практически во всем.

За каждым распределением результатов совместной деятельности должна стоять объективная и понятная всем участникам взаимодействия логика, которая учитывает интересы и вклады всех сторон. Тогда сохранится интерес участников группы продолжать сотрудничество. Справедливость позволяет надеяться на равное распределение рисков и ресурсов при равном вкладе. И одно из проявлений справедливого устройства общества – равноправие.

Именно возможность апеллировать к здравому смыслу и справедливости – универсальный способ выравнивания ситуации даже со слабой позицией. Метод, который позволяет загнать в рамки сотрудничества даже самых жестких и, на первый взгляд, деструктивных оппонентов. Но принципы здравого смысла не существуют в отрыве от контекста. Поэтому любое использование этих принципов в переговорах бессмысленно, если невозможно побудить собеседника взглянуть на мир нашими глазами и принять наше восприятие ситуации. Никак иначе он не придет ровно к тому решению и образу действий, который мы хотим видеть. Одна из моих лучших сделок, которая положила начало долгому партнерству, как раз отлично иллюстрирует эту мысль.

Владимир – мой потенциальный партнер – на тот момент более опытный переговорщик с социальным и материальным капиталом, значительно превышающим мой. Владимир искал партнера, который бы взял на себя предпринимательскую функцию в проекте, а сам бы отвечал за финансирование, вложившись в проект репутацией и связями. Его предложение предполагало долю второго предпринимателя в проекте не более 10 %.

У меня была уверенность: с ресурсами Владимира смогу показать результат, на который он даже не рассчитывает, но меня не устраивало условие неравноправного партнерства. Я знал, сколько времени займет запуск, и понимал, что правильный подход к проекту позволит выйти в зону прибыли и сформировать собственную партнерскую сеть. В этой ситуации роль первоначальных инвестиций и социальных связей Владимира резко снизится, а мои предпринимательские способности станут критически важными для проекта. Поэтому я не хотел строить партнерство на изначально