Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Правда, учитывая переговорные навыки Владимира и его текущее понимание ситуации, помноженные на уверенность в собственной правоте, у меня не было ни малейшего шанса договориться на условиях, которые считал правильными я.

Поэтому я сказал: «Прежде чем договариваться о форме и конкретных цифрах, мне важно, чтобы мы лучше поняли и прочувствовали ценности, цели и потенциал друг друга. Думаю, для этого прекрасно подойдет совместный семейный отдых, где мы сможем синхронизироваться и увидим друг друга без социальных масок».

Владимир согласился, и неделя, что мы провели в неформальной обстановке, не прошла зря. Эта поездка позволила нам поговорить о многих стратегических вещах, сонастроить картины мира, да и просто стать друзьями. И по возвращении, как и обещал, я пришел к нему со встречным предложением: самому определить доли каждого в проекте, исходя из своего чувства справедливости.

Почему я готов был принять любой сценарий? Потому что понимал: работая вместе, мы достигнем многого и наше сотрудничество не ограничится одним проектом. Поэтому решил инвестировать в отношения свое время и опыт, зная, что рано или поздно мы выйдем на равноправное партнерство. При этом долго ждать последнего не пришлось.

Владимир сказал ровно то, что чувствовал я: «Знаешь, давай забудем мое первоначальное предложение и попробуем посотрудничать на условиях 50 на 50. Мне кажется, так мы сможем добиться большего, не размениваясь на пустяки и не порождая ненужных споров о старших и младших партнерах».

Это взаимодействие принесло каждому из нас огромные дивиденды и в материальном, и в эмоциональном плане. И вряд ли бы мы добились таких результатов, если бы я согласился на изначально несправедливую парадигму отношений.

Именно в использовании принципов здравого смысла и справедливости, помноженном на умелое управление восприятием ситуации, кроются самые интересные и важные аспекты переговоров. А в условиях психологического противостояния сторон они становятся еще более захватывающими и значимыми. Такие переговоры часто называют «жесткими» из-за силы психологического дискомфорта для участников. Но именно в них во всей красе раскрываются возможности управления контекстом и использования нормативности нашего поведения через обращение к справедливости и иным правилам, поддерживаемым обществом.

Представьте, во время шумной домашней вечеринки раздается звонок в дверь. Открыв, хозяева видят перед собой человека, который строго просит быть потише. Беспечные хозяева вечеринки могут воспринимать эту просьбу как проявление необоснованной агрессии, что вызовет у них встречную сопоставимую реакцию. В этот момент не задумываясь о нарушении социальных норм. Им весело и они не анализируют последствия. Их поведение находится во власти Системы 1, старающейся усилить положительные эмоции любой ценой, даже путем игнорирования социальных предписаний, о которых помнит Система 2. Поэтому человек, прервавший их веселье, воспринимается негативно. Он тот, кто мешает веселиться.

Между тем незваный гость может расширить их восприятие контекста, если представится соседом и объяснит вмешательство: «Возможно, вы не заметили, но время уже позднее. У меня ребенок болеет и из-за шума не может уснуть, плачет. Пожалуйста, давайте потише». Такому человеку любители шумных вечеринок скорее пойдут навстречу. Конечно, при условии, что они находятся в адекватном состоянии, а их Система 2 способна забрать поведенческий контроль у бессознательной части мозга. Ведь новая интерпретация контекста превратила их из безобидных весельчаков в нарушителей социальных норм.

Или представьте мужчину, который флиртует на работе с прекрасной незнакомкой. И в этот момент коллега подойдет и на ухо шепнет парню, что это – его новая начальница. Всего лишь один факт, но в его восприятии контекста уместное поведение мгновенно сместится из зоны романтики в зону иерархического служебного взаимодействия. Изменились ли в эту секунду ценности человека? Конечно, нет. Но поменялось понимание текущей ситуации.

Вот так восприятие действительности и соответствующие ему внутренние ценности, принципы и социальные нормы способны влиять на выбор поведенческой модели. Потому что переговоры – это не только борьба характеров, но и предлагаемых историй, объясняющих происходящее. И победит в ней тот, кто на языке фрейминга и сил социального влияния предоставит непротиворечивое и простое объяснение значимых фактов в своем повествовании. Такие истории создают новую переговорную реальность, а вместе с ней – правила взаимодействия, которые естественным образом подталкивают собеседника к принятию кооперационной модели поведения.

Переговоры – это не только борьба характеров, но и борьба предлагаемых историй, объясняющих происходящее.

Именно победитель формирует нормативное пространство переговоров. Устанавливает набор правил, по которым стороны будут взаимодействовать, оценивать их вклады и ресурсы, причитающиеся им в результате исполнения сделки. И уже от того, как взаимные права и обязанности сторон учитывают не только их текущие вклады в партнерство, но и их ценности, профессиональный потенциал и стратегические цели, будет зависеть, насколько долгими, взаимовыгодными и эмоционально комфортными окажутся партнерские отношения.

Равноправие – важный принцип эффективной кооперации

Равноправие предполагает, что при прочих равных условиях все члены группы вправе одинаково влиять на решения и претендовать на результаты ее деятельности. Отступление от данного принципа может быть обусловлено только иерархией. Например, когда участнику с более высоким статусом полагается больший объем прав и распределяемых ресурсов. В некоторых ситуациях иерархия действительно оправдана, когда речь идет об эффективной координации деятельности больших социальных групп, таких как крупные компании, армии, государственные органы и т. д.

В начале своего жизненного пути, когда ребенок только учится быть полноценным участником общества, он выходит за рамки семейной иерархии. Бессознательно он передает временный контроль над своим поведением от родителей сначала воспитателям в детском саду, потом учителям и т. д.

Никто не любит находиться внизу иерархической пирамиды, но начинать жизненный путь всем приходится с ее нижних ступеней. И в этом есть глубокий эволюционный смысл: прежде чем научиться быть лидерами, люди должны научиться быть подчиненными. Поэтому все привыкаем к мысли, что в определенных условиях ради общественного блага из-за сложившейся иерархии у одних будет больше прав и возможностей, чем у других.

При координации больших групп в условиях повышенного стресса, мягкая сила групповой симпатии не способна эффективно удерживать единство. Поэтому приходится полагаться на второй источник социального влияния – страх. Например, в военных и правоохранительных органах строго соблюдается вертикальная субординация и максимально детализированные нормы. Нарушение же влечет наказание, строгость которого подчас превышает взыскания для обычных граждан.

Но у иерархии в межличностном взаимодействии и переговорах, в