Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Так и получается: все мы разделяем ценности здравого смысла и справедливости, но можем выносить диаметрально противоположные решения о том, что здраво и справедливо. Потому что это глубинные поведенческие программы, которые «устанавливаются» в человеке природой и социальным окружением, обществом. Мозг использует упрощенную модель мира и вынужденно избирателен в восприятии информации, что проявляется в бесчисленных когнитивных искажениях. Как в притче про слепых мудрецов и слона, когда один слепец, обхватив ногу животного, считал, что это дерево, другой, схватив за ухо, решил, что это огромный веер, третий, потрогав хобот, утверждал, что слон похож на змею.

И то, что наш мозг посчитает важной информацией (например, представление о статусах участников, об их потенциальных возможностях, об их вкладах в будущее взаимодействие и т. д.), ляжет в основу упрощенной модели взаимодействия с собеседником.

Представьте, что в «кармане» на дороге остановился автомобиль. Ограничивающих стоянку или запрещающих остановку знаков на парковке нет. Водитель, назовем его Иван, вышел из машины и заметил, как ему навстречу двигается человек в форме, похожей на мундир сотрудника силовых ведомств. Водитель может автоматически предположить, что это полицейский, а он что-то нарушил. Мозг Ивана включит паттерны поведения, необходимые, по его мнению, для общения с представителями закона, которые в этой ситуации обладают высоким социальным статусом. Кроме того, Иван начнет быстро анализировать свои действия, чтобы понять, в чем именно он провинился. Это неминуемо поднимет уровень гормонов стресса в крови, снизит когнитивные функции, а значит, контроль над его поведением получит Система 1, а не рациональная часть мозга – Система 2.

Вот почему, когда предполагаемый полицейский подойдет к Ивану и потребует перепарковать машину, тот, скорее всего, согласится. Даже если его автомобиль будет стоять на законных основаниях на обычной городской стоянке. Мозг уже включил программу покорности, при этом сам Иван даже не обратит внимания, что подошел к нему вовсе не сотрудник полиции, а обычный охранник, чья форма издалека напоминает полицейскую.

Точно так же самые важные элементы контекста, которые радикально влияют на ход любых переговоров, активируя соответствующие схемы мышления и паттерны поведения у каждой из сторон, определяют, как они будут рассматривать друг друга в парадигме «свой – чужой», «лидер – подчиненный».

В книге я буду неоднократно возвращаться к теме жестких переговоров, а пока еще раз зафиксируем мысль: синхронизация принципов бессмысленна без синхронизации контекста взаимодействия. Только когда партнеры разделяют общие принципы и понимание контекста, образующих его фактов, можно рассчитывать на эффективную кооперацию. Приведу в пример баскетбольный матч, когда звезды НБА отдают перед кольцом соперника «слепой» пас [30] партнеру по команде, чтобы тот легким движением положил его в кольцо и завершил красивую игровую комбинацию. Именно благодаря идеальной синхронизации оценки игровой ситуации и ее восприятия, поддержанной годами совместных тренировок, спортсмену не обязательно смотреть назад. Он точно знает, что партнер там будет, ведь и он сам был бы в нужной точке.

Что касается манипуляторов, они не перестраивают правила здравого смысла, как и юристы, представляющие интересы сторон, не меняют содержания правовых норм. Эти люди формируют восприятие контекста происходящего, создавая свой набор фактов за счет выставления на передний план одних и игнорирования или преуменьшения значения других.

Примерно так действовал уже известный вам Виктор Люстиг. Одна из его афер была связана с продажей на круизных лайнерах «машинок по производству 100-долларовых купюр». Он объявлял и демонстрировал наивным покупателям, что машинка печатает купюру за 6 часов. И в самом деле, за 12 часов покупатели могли напечатать 200 долларов, но дальше аппарат выдавал обычную бумагу. К тому моменту продавца, прихватившего по 10 000 долларов за чудо-машинку, и след простывал.

Однажды один из обманутых на лайнере покупателей настиг его и стал угрожать пистолетом. Люстиг предложил немедленно вернуть ему всю сумму. Человек согласился, но оказался обманутым дважды, поскольку через пару дней его арестовали за распространение фальшивых денег.

Надеюсь, мне удалось вас убедить, что контекст – это священный Грааль переговоров. Под ним я понимаю совокупность фоновых факторов, которые сопровождают конкретное взаимодействие. Они влияют на правила общения между участниками, на их подразумеваемые права и обязанности.

Контекст активирует соответствующие правила поведения, связанные со статусом, самоидентификацией человека и социальными нормами.

Предлагаю проверить этот тезис. Возьмем абстрактную ситуацию, в которой один человек продал другому свой автомобиль, но по прошествии полугода так и не получил денег. Справедливо? Вряд ли. Но если мы узнаем, что продавец не сообщил покупателю о неисправности автомобиля, которая не подлежит ремонту? Теперь чаша весов Фемиды, уверен, склонится на сторону покупателя. А если покупатель изначально предупредил продавца, что ему неважно состояние автомобиля, именно поэтому его цена была минимальной? И вновь чаша весов склоняется в другую сторону.

Так, расширяя зону воспринимаемого контекста и добавляя в нее все новые факты, подкрепляющие позицию, можно как узаконить свое поведение, так и ограничить или дискредитировать чужие действия. И вновь фрейминг работает как универсальный инструмент не только убеждения, но и изменения чужого поведения.

Пожалуй, самый выдающийся исследователь феномена подчинения авторитету Стэнли Милгэм так описал это: «Наша готовность выполнять чьи-либо указания в повседневной жизни зависит от того, кто и где их дает. Скажем, приблизиться к нашему горлу с бритвой мы позволим парикмахеру, но не сапожнику. А в сапожной мастерской мы выполним просьбу снять туфли, чего не станем делать по требованию клерка в банке. <..> Всегда необходимо рассматривать взаимосвязь между повиновением и тем, как человек воспринимает контекст, в котором находится».

Поэтому и существует пословица «сколько людей, столько мнений». Причем, справедлива она даже для выпускников юридического факультета одного курса университета. Да, все они учились по одинаковым учебникам и, в идеале, читали одинаковые законы. Но слишком велика вероятность, что каждый из них будет по-своему понимать, что здраво в конкретной ситуации, опираясь на свое восприятие, которое, как помните, подвержено когнитивным искажениям.

Здесь хочется вспомнить метод принципиальных переговоров, который широко продвигает Гарвардская школа переговоров. Его ключевая идея – использовать стандарты, не зависящие от