Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Со временем выделился и второй аспект sensus communis: здравомыслие оказалось золотым стандартом общественного поведения. Здравый смысл стал «общим чувством», которое разделяет или должен разделять каждый нормальный человек, принадлежащий группе.

Именно сочетание разумности и правил в социуме привело к триумфу современной цивилизации. Ее нормы поведения выдержали «проверку боем» во взаимодействии с социальными группами, исповедовавшими менее эффективные подходы.

Формирование пространства здравого смысла невероятно облегчило координацию действий внутри групп и повысило их эффективность. А общие правила поведения, которые помогали эффективно адаптироваться к внешней среде, позволили принимать и реализовывать на практике более качественные и быстрые коллективные решения.

Но у здравого смысла есть еще одно важнейшее эволюционное значение. Он предполагает здравым все, что соответствует общественному благу. Можем ли мы назвать здравым поведение человека, крадущего чужое имущество, даже если он уверен, что никто не докажет произошедшее? Возможно ли считать здравым поведение, когда сильный отнимает у более слабого? Вряд ли.

Общества, считавшие такое поведение уместным, проиграли эволюционную гонку предкам, жившим в социумах, где общественное благо превалировало над частным. Судьба эгоистов, игнорировавших интересы своей группы, была незавидна. Даже если им удавалось реализовать в некоторых случаях собственные интересы, они подвергались социальной изоляции, если продолжали противостоять окружающим. Что, конечно же, резко снижало шансы на выживание.

Итак, здравый смысл позволяет эффективно сотрудничать друг с другом. Если бы различий в фундаментальном восприятии действительности было слишком много, мы бы прекратили мирное взаимодействие из-за невозможности скоординировать действия. Что, в свою очередь, порождало бы постоянные конфликты, неминуемо приводящие общество к состоянию «войны всех против всех», о котором говорил Томас Гоббс в своей книге «Левиафан».

Здравый смысл в современных условиях превратился в международный язык кооперации, принципы которого насколько универсальны, настолько и трудноуловимы, и не существуют в отрыве от контекста. Эта способность позволяет эффективно договариваться людям с разными биографиями, темпераментами, культурными и этническими принадлежностями и часто плохо совместимыми интересами. Процесс глобализации только ускорил формирование единых для всего мира «правил игры», в основе которых лежит все тот же sensus communis.

Как один из примеров обращения к таким правилам в корпоративном мире США в 2016 году появился документ, способный стать золотым стандартом управления публичными компаниями в любом уголке нашей планеты. В его разработке участвовали главы крупнейших американских корпораций, таких как General Motors, JPMorgan Chase, Berkshire Hathaway, Coca-Cola, Bank Of America и многих других. Называется разработка «Принципы здравого смысла корпоративного управления» (Commonsense Principles of Corporate Governance). Получается, даже акулы капитализма из разных сфер бизнеса с совершенно разными личностными установками и интересами стремятся сформулировать общее фундаментальное понимание окружающей их корпоративной действительности.

Принципы из документа эволюционируют по мере расширения количества участников, вовлеченных в процесс их обсуждения. Со временем понимание фундаментальных закономерностей, стоящих за эффективным корпоративным управлением, улучшилось, что привело к появлению их второй редакции в 2018 году. Уверен, это не окончательный вариант. Конечно, нельзя назвать «Принципы» истиной в последней инстанции, над исчерпывающим описанием правил здравого смысла человечество бьется уже не одну тысячу лет и до сих пор не смогло приблизиться к заветной цели.

Контекст – священный Грааль переговоров

Юриспруденция сотни лет пытается дать исчерпывающее определение принципов здравого смысла. Почему же ей до сих пор это не удалось?

Дело в том, что здравого смысла не существует в отрыве от конкретных обстоятельств, свойственных той или ситуации или эпохе. А по мере развития цивилизации, общественные отношения только усложняются, а вместе с ними становятся все запутаннее и объемнее законы, которые в идеале должны предлагать разумное решение для каждой общественно-значимой ситуации. Сегодня даже профессиональные юристы не могут охватить всего многообразия правовых норм и специализируются на чем-то конкретном (договорное право, авторское, налоговое, уголовное и т. д.). А судьи порой вынуждены ссылаться на принципы разумности и справедливости, а не на конкретные нормы, чтобы мотивировать свое решение. О том, почему эти самые принципы так важны не только для правовой системы, но и для переговоров, расскажу в следующей части этой главы.

Писаные нормы права не всегда способны восстановить справедливость, которую надеются найти люди в суде. Так случается, потому что обстоятельства судебного дела могут быть настолько специфичны, что никакой законодательный акт не способен заранее предугадать, что именно будет справедливым и разумным в конкретной ситуации. Абстрактной справедливости не существует: она всегда привязана к контексту и именно исходя из него определяется, что разумно и справедливо, а что нет.

К слову, в юридической и предпринимательской практике мне часто приходилось сталкиваться с профессиональными мошенниками и манипуляторами. Желая выглядеть добросовестными, они никогда не отрицали приверженность принципам справедливости или здравого смысла. Вот только при якобы одинаковых ценностях получалась диаметрально противоположная оценка ситуации. Почему? Да потому что здравый смысл и справедливость – это всего лишь универсальные правила обработки информации и принятия решений. Они помогают нам эффективно взаимодействовать друг с другом, но не предлагают однозначных правил поведения для каждой из возможных жизненных ситуаций.

В основе любых решений лежат исходные факты, контекст, который воспринимает мозг. Именно контекст чаще всего отвечает за вариативность поведения людей в схожих ситуациях. А значит, управляя чужим восприятием ситуации, мы можем влиять не только на мысли, но и на действия собеседника. «Поставьте под контроль то, как человек интерпретирует свой мир, и вы сделаете значительный шаг к контролю над его поведением» [29] – в этой цитате социального психолога Стэнли Милгрэма хорошо показана роль контекста в убеждении. Вспомните, как работает фрейминг, основанный на добавлении фактов и историй, меняющих отношение собеседника к действительности.

Представьте: вы видите, как взрослый хватает за шиворот ребенка на улице. Наверняка вас возмутит подобное поведение. Однако, если узнаете, что малыш хотел украсть у взрослого кошелек, станете менее благосклонны к воришке. Но затем, чуть больше вникнув в ситуацию, поймете: ребенок, прежде чем решиться на проступок, голодал три дня, а его «жертва» – известный треш-стример. Он зарабатывает на жизнь съемкой собственных антисоциальных поступков, провоцирует людей, оказавшихся в сложной жизненной ситуации, на правонарушения, чтобы потом демонстративно их «наказать».

Предполагаете, как будет меняться ваш уровень гнева и, главное, его направленность, с погружением в происходящее? Но что приведет к метаморфозам: