Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

подобные сигналы большая редкость. Никто не собирается помогать нарушителям избежать наказания. Более того, агрессивная манера вождения, которая считалась нормой еще 15 лет назад, воспринимается сейчас как нечто вызывающее, бросающее вызов общественным устоям. И все это происходит в отсутствие прямых централизованных усилий. Постепенно некоторые люди сами начали менять правила собственного поведения, отказываясь от практики, которая в новых реалиях стала деструктивной и антисоциальной. И вслед за ними другие стали воспринимать такое поведение как руководство к действию. Так новые модели обрели форму обычая или стандарта норм морали, нравственности или даже этикета.

У нормативности есть еще одна черта: некоторые виды поведения приняты повсеместно (общая нормативность), а другие – свойственны конкретной группе (специфическая нормативность).

Эффективные правила – залог группового выживания

Многие нейробиологи и психологи сходятся в мысли, что сложность мозга связана именно с необходимостью обеспечивать высокий уровень социального взаимодействия. В целом, социальные нормы (и не так важно, речь о людях или других социальных животных) нужны для одного – поддержания эффективного существования группы.

Вместе с тем между группами, как и между индивидами, постоянно идет конкуренция за ресурсы и территории, где выигрывают наиболее способные адаптироваться к внешней среде. И ключ к победе здесь – сплоченность, а также рациональные и справедливые правила взаимодействия. Правила, которые максимизируют шанс, что группа, придерживающаяся их, станет более эффективной в сравнении с конкурентами, исповедующими другие подходы.

Вероятно, поэтому римское право до сих пор преподается в юридических вузах, а христианство, ислам и буддизм остаются мировыми религиями, оттеснив других конкурентов на обочину истории.

Как показывает развитие цивилизации, разные группы людей в процессе взаимодействия друг с другом объединялись во все более крупные социумы (племена, княжества, страны, федерации, конфедерации и т. д.). Они заимствовали у соседей наиболее удачные паттерны поведения и представления о действительности, интегрируя их в свою культуру. Это, с одной стороны, повышало шансы в конкурентной борьбе, с другой – облегчало взаимопонимание между разными культурами, что создавало предпосылки для дальнейшего объединения в формате единого культурного пространства.

Поэтому весь исторический процесс, несмотря на периодический регресс, направлен на укрупнение человеческих сообществ и вместе с этим ведет к дальнейшему усложнению нормативной основы людского поведения.

Все привыкли к писаным правилам, но они лишь вершина айсберга. А как же область неписаных норм? Именно они сформировали принципы здравого смысла, справедливости, равенства, социальной иерархии задолго до появления государства и права. Большинство таких норм передавалось из уст в уста или проявлялось в поведении. Негласные правила успешно вплетались в культурный код социума и способствовали эффективному взаимодействию.

Соблюдение правил предполагает, что все члены сообщества имеют схожее представление об окружающей действительности, о нормах общения и обмена ресурсами, и о людях, живущих в рамках общего культурного пространства. Это, в свою очередь, позволяет тратить меньшее количество времени и сил на объяснения.

Говоря о групповом поведении, нельзя не вспомнить про конформизм – подчинение мнению большинства. Люди склонны следовать доминирующим нормам поведения, существующим в конкретной социальной группе, обществе и т. д. Более того, мы готовы заставить мозг обманывать себя, повторяя заведомо ошибочные суждения или действия большинства. Вспомните эксперимент Соломона Аша, о котором я рассказывал в Главе 3.

Естественный отбор сделал нас фантастически чувствительными к правилам, особенно тем, за которыми стоит воля большинства. Именно так люди смогли наладить эффективное взаимодействие. И тому есть огромное количество подтверждений не только в современной науке.

Один из примеров продемонстрирован в научно-популярном советском фильме «Я и другие». Там дети, поддаваясь влиянию сверстников, называли соленую кашу сладкой или белую пирамидку черной.

Безусловно, можно возразить, что в обществе есть люди, которые, казалось бы, отрицают общечеловеческие нормы: например представители криминального мира. Но это только на первый взгляд. Даже в воровской среде существует этический кодекс, в основе которого те же правила, что и у среднестатистических граждан. Просто этот кодекс касается узкого круга «своих», и его нарушения считаются «беспределом», а виновных обычно жестоко наказывают ответственные за соблюдение групповых норм.

Итак, еще раз повторю ключевой тезис: все взаимодействие людей пронизано нормативностью. И способность видеть за деревьями лес, а за поведением – правила, равно как и умение применять эти правила для достижения переговорных целей, делает из просто хорошего переговорщика настоящего эксперта в деле влияния. Весь смысл использования силы раппорта и авторитета в переговорах сводится к возможности влиять на уступчивость собеседника, дабы побудить его принять те «правила игры», которые отражают нужные нам интересы. Пытаться влиять и не понимать, какие правила мы создаем через это влияние, также продуктивно, как носить воду в решете. Без умения считывать правила взаимодействия мы не только не способны оценить, на что согласился собеседник и что мы имеем право требовать или просить, но и удержать наше влияние. Поскольку даже незначительное нарушение социального контракта порой способно мгновенно разрушить раппорт или силу нашего авторитета просто потому, что Система 1 собеседника прочувствует, что ее обманули, и она доверилась тому, кто играет не по правилам.

Принципы эффективного группового взаимодействия

Общечеловеческие принципы лежат в основе всей современной европейской цивилизации. Нормы тянутся от древних документов античности, таких как Библия или римское частное право, до современных аналогов – гражданских кодексов практически всех развитых стран и мировых религиозных учений. Принципы эффективного группового поведения, проверенные эволюцией и подкрепленные культурой, закладываются еще в детском возрасте в процессе семейного воспитания, образования и даже во время просмотра фильмов. Они становятся основой нашей «Я-концепции», глубинными убеждениями. Мы можем всегда апеллировать к этим принципам, точно зная, что они есть у каждого здравомыслящего человека.

Каждый человек интуитивно чувствует, что правильно и здраво в отношении конкретной ситуации. Потому что врожденное свойство мозга – воспринимать и усваивать правила группового поведения. Это позволяет людям взаимодействовать друг с другом, независимо от местоположения или культурного кода.

Фундаментом общественного устройства можно считать правовой феномен, который принято называть здравым смыслом или, как он называется в юридической доктрине, – разумность.

Для начала остановимся на значении термина «здравый смысл» . В русском языке акцент делается на первой из двух важнейших функций – адекватное восприятие действительности, которое помогает принимать осмысленные, обоснованные решения. Дословный же перевод с латыни этого термина – sensus communis – опирается на его второй важнейший компонент