Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

При этом юрист не предлагал сразу готовое решение – найти инвестора. Ведь для этого еще не сформировалась глубинная потребность у директора и слишком быстрое движение в этом направлении могло вызвать обратную реакцию – ощущение манипуляции, а значит и сопротивление. Когнитивный диссонанс бы разрешился не через принятие здравого взгляда на вещи, а через дискредитацию личности юриста.

Затем директор говорил о проблемах, а юрист, используя различные приемы фрейминга, выявлял и показывал собеседнику способы решения проблем. Причем демонстрация опыта коллег директора, в том числе неудачного, помогала последнему скорее согласиться с приведенными аргументами. В итоге не юрист, а сам директор, предлагал решение, которое требовало от него смелости взглянуть правде в глаза и готовности взяться за активную трансформацию бизнеса и комплексно решать накопившиеся проблемы. Однако роль юриста здесь была ключевой. Ведь именно он сформировал у собеседника новую картину реальности, разрешившую накопившийся диссонанс и давшую ему шанс на светлое будущее. Поэтому уровень доверия и авторитета юриста в глазах директора повысился.

Итак, когда собеседник демонстрирует ход мысли, созвучный вашей целевой картине, нужно внимательно выслушать его. Затем, чтобы подкрепить его рассуждения, важно использовать техники формирования раппорта. Например, похвалить логику его рассуждений, выразить восхищение необычным и эффективным построением аргументации, готовностью к проактивным действиям и т. д.

При этом важно сохранить в сознании собеседника ощущение, что выводы, к которым он пришел, – это плод его, а не ваших размышлений, которые настолько убедительны, что даже вам, с вашей склонностью к скептицизму и полемике, сложно с ними не согласиться.

По сути, на этом этапе процесс убеждения переворачивается с ног на голову: со стороны кажется, что это собеседник убеждает нас в нашей же позиции, мы же отступаем под натиском его аргументов. Все это нужно собеседнику, чтобы сохранить чувство рационального контроля, исключить внешнее давление или навязанную необходимость принять чужую мысль.

Если же пытаться логически убедить собеседника – приводя факты и их единственно возможную интерпретацию, это неминуемо приведет к обратному эффекту – началу спора и уничтожению выстроенного раппорта.

Этап четвертый: обобщение

Идеальный сценарий убеждения – мысль за мыслью, постепенно, через логические точки подводить собеседника к финальному утверждению. Помогать ему принять, иную картину мира как свою, и, как следствие, совершить необходимые действия. Конечно, так бывает не всегда.

Как быть, если партнер не устраняет порожденные вопросами сомнения и не соединяет их с изложенными фактами? Возьмите инициативу на себя и, попросив разрешения, соберите в единую историю все сказанное. Как Стив Джобс в своей речи. Зачем просить разрешения и давать собеседнику возможность отвергнуть вашу позицию? Почему нельзя сразу озвучить единую картину? Полагаю, вы уже догадались. Без соблюдения этих правил, начнется спор, не имеющий ничего общего с эффективным процессом убеждения.

При этом необходимо синхронизировать вербальные и невербальные сигналы, чтобы убедительность ваших слов была максимальной. Важен и эмоциональный фон, он поспособствует достижению переговорных целей. Как эти знания применить на практике? Например, если вы хотите продемонстрировать потенциал будущего рынка, убедите партнера в том, что у вас достаточно компетенций, ресурсов и энергии для реализации плана по его завоеванию. Покажите мимикой, жестами, общей жизненной энергией, что проект не остановится на уровне предпринимательских иллюзий, а вы искренне говорите и живете им.

В идеале, все, что мы делаем, на невербальном уровне должно демонстрировать как готовность быть «своим», не переходя к панибратству и неуважительному отношению к собеседнику, так и экспертную авторитетность и здравость предлагаемых решений, усиливающих позицию.

Случается, что несмотря на все усилия и чудеса фрейминга, собеседник не принимает нужную позицию. Но не торопитесь опускать руки: помните, что сопротивление внешнему давлению заложено в нашу психику. Дайте собеседнику время и доверьтесь силе когнитивного диссонанса: подсознание партнера помимо его воли будет перестраивать установки и схемы мышления под полученную информацию, чтобы устранить противоречие. Просто это энергозатратный процесс, требующий времени.

Новая картина переговорной реальности, основанная на ярких фактах и положительных эмоциях, все равно сделает свое дело. И подобно Архимеду ваш собеседник неожиданно вскрикнет «Эврика!» и воспримет мысль, которую вы до него доносили, как свою.

Именно такой оказалась одна из моих лучших сделок, которую мы заключили через год после завершения основных переговоров. Казалось, они окончились ничем: я понял, что не смогу здесь и сейчас убедить партнеров, хотя искренне верил, что сделанное предложение полностью соответствовало их интересам. Но тогда они не были готовы услышать меня. Находились во власти убеждения, что самостоятельное развитие перекредитованного бизнеса принесет им больше дивидендов, чем продажа контрольного пакета моей инвестиционной компании. И эта убежденность создала «шоры» восприятия, исключавшие любые альтернативные сценарии.

Я же доверился силе когнитивного диссонанса и оставил «дверь» кооперации открытой:

– Поддерживаю ваш выбор по самостоятельному развитию бизнеса. Правда это решение может повлечь за собой некоторые проблемы. Например, юридические риски, связанные с вашими текущими судебными процессами, возможное ухудшение ситуации на рынке в вашей отрасли, увеличение процентной ставки по кредитам усугубит финансовую нагрузку. Но я уверен, вы сможете справиться с возможными сложностями. На случай, если все-таки обнаружите, что собственных ресурсов и знаний недостаточно, смело обращайтесь ко мне. Буду рад и сочту за честь помочь в любой момент, если это будет в моих силах.

Мы расстались почти на год. Но я был уверен, что мои усилия не пропадут даром. Так и случилось: партнеры назначили очную встречу и попросили вернуться к обсуждению продажи бизнеса. На вопрос, что побудило их отойти от выбранного сценария, они сообщили, что сбылись опасения, которые я озвучивал на последней встрече. Поэтому им потребовалась предложенная мной помощь.

Сделка, заключенная в итоге, принесла пользу всем участникам переговорного процесса. Моим партнерам – хорошие деньги и выход из проблемного актива, мне – инвестицию, которая уже через год, благодаря отличному управлению проектной командой, дала трехкратную доходность, и еще раз убедила меня в огромных возможностях, которые дает переговорный фрейминг.

Фрейминг – это манипуляция?

Безусловно, важно помнить об этичности использования техник влияния. На первый взгляд, все они кажутся манипуляцией, между тем это термин с ярко выраженной негативной окраской. Но технологии социального влияния не относятся к «плохим» инструментам, их используют не только мошенники, но и психиатры, следователи, психологи. И одни делают это осознанно и технично, другие интуитивно и от случая к случаю.

Психиатр оказывает помощь человеку осознанно. Вряд ли можно назвать манипулятором врача, если он знает, как повлиять на мышление