Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

чтобы оправдать происходящее. Объясняете свою пассивность справедливостью чужих замечаний или авторитетом. В итоге навязанный манипулятивный фрейм становится частью вашей системы мышления и модели мира. Выйти из него без посторонней помощи уже не получится.

Поэтому помните: если вас снисходительно постучали по спине, а вы никак не отреагировали и не озвучили неуместность подобного поведения, вы не просто промолчали, вы продемонстрировали подчиненное поведение и оппоненту, и бессознательной части своего мозга. Через несколько циклов такого сомнительного добродушия вы отдадите другой стороне верховенство в вашей системе отношений, даже если не собирались этого делать. Вместе с тем ваш оппонент получит право диктовать свои условия и решать, как будут распределены ресурсы по результатам сделки.

У многих, уверен, была подобная ситуация. Изначально вы достигли отличного соглашения с партнером и добросовестно выполняли взятые обязательства. Но при возникновении первых непредвиденных сложностей, компаньон, который до этого был образцом понимания и принятия, вдруг занял позицию невинной жертвы. Начал перекладывать на вас ответственность за происходящее, винить и вводить в переговорное пространство правила, о которых вы не договаривались. При этом он настаивает, что это подразумевалось, и даже обвиняет в нарушении придуманных им обязательств.

Так проявляется основное значение переговорного фрейма – определять правила игры. Он решает, по каким нормам будет развиваться взаимодействие сторон: действуют ли они совместно или у одной из сторон есть приоритет. Поэтому критически важно договариваясь об условиях сделки и обсуждая предмет переговоров, не забывать о фрейме, в котором вы находитесь. Ведь именно от того, кто его контролирует, будет зависеть конечный результат и то, как будет распределяться совместно полученная прибыль.

Если даже сейчас вы договорились о выгодных условиях, но оставили за партнером право на морализаторство и одностороннюю оценку ваших и его действий, будьте уверены, через некоторое время останетесь без ресурсов, без прав, с одними обязанностями и с чувством вины перед манипулятивным партнером.

Манипуляторы с радостью пожертвуют вам тактическую уступку, согласившись на некоторые условия, например цену ваших услуг. Но обязательно заставят вас «заплатить», например, зарезервировав за собой право давать оценку вашим действия и словам.

И, несмотря на все старания, такой «партнер» поставит вам «неуд» за прилежание и заставит сполна заплатить за сделанную уступку и за проявленную невнимательность к игнорированию фрейма. Так, постепенно «варя лягушку», компаньон вынудит согласиться на новые условия, которые сполна компенсируют его уступку, а вас оставят в подчиненном положении и в ситуации, когда вы с трудом будете понимать, в чем выгода от такого партнерства. Но и выйти из него сложно, чужой манипулятивный фрейм удержит.

В начале своей юридической карьеры я был уверен, что отразить подобные манипулятивные нападки поможет обсуждение разногласий и их анализ с точки зрения действующего законодательства. Но, погрузившись в реальный бизнес, прочувствовал на себе известный всем юристам-первокурсникам факт: правовые нормы, установленные государством, никогда не станут единственным источником регулирования человеческих отношений.

Опытный манипулятивный или «жесткий» переговорщик будет апеллировать к тем же принципам, что и тот, кто хочет быстро и эффективно сформировать взаимовыгодное партнерство: принципам здравого смысла, справедливости и деловых обычаев. Но действовать он будет исключительно в своих интересах, игнорируя вашу выгоду: станет вырывать факты из контекста, искажать реальность, чтобы получить статус «легитимного авторитета», доказать свою правоту, а вам внушить чувство вины.

Я понял: даже если действовать добросовестно и оправдано с точки зрения формального права, но при этом не уметь управлять фреймом взаимодействия, есть риск проиграть главную битву – за право устанавливать правила общения. И тогда, робко призывая на помощь правовые нормы, можешь услышать от манипулятивного собеседника: «Да, ты отлично подготовился. Воспользовался моим доверием и так составил документ, что я теперь должен нести ответственность за пункты, за которые должен был отвечать ты. Ведь мы именно об этом договаривались. А ты не только использовал мое доверие и нарушил договоренности, но и пытаешься переложить ответственность на меня. Отличный подход!»

Опешив от такой наглости, ведомый эмоциями, добросовестный партнер, который не умеет оценивать переговорный фрейм, наверняка старнет горячиться и оправдываться. Но лишь потеряет рациональный контроль над поведением и все больше вовлечется в манипулятивную западню. Он не поймет, что единственная задача, которую решал манипулятор – получить акцепт своей оферты: «Я буду интерпретировать твои действия, как если бы получил моральное превосходство, а ты признаешь мое право на это через свои оправдания». Ровно в это время манипулятор займет позицию триумфатора, которая позволит воспользоваться моральным перевесом даже в условиях слабости правовой позиции. В итоге партнер получит отличный шанс заключить нужную ему сделку даже со «слабыми картами». Потому как жертва, ведомая моральным долгом, с высокой вероятностью предпочтет худой мир доброй ссоре.

Впрочем, встречаются и полностью противоположные сценарии : вы устно договорились, что договор носит чисто формальный характер, только для бухгалтерии, ваши же действия будут регулироваться общими правилами, основанными на партнерских отношениях. Однако при возникновении трудностей недобросовестный партнер «забывает» о договоренностях и занимает сугубо формальную позицию: «А причем здесь слова? Ты подписал документ и теперь явно нарушаешь обязательства, пытаешься сослаться на разговоры, чтобы не исполнять договоренности. Я крайне разочарован».

Конечно, современное право допускает использовать в качестве подтверждения реальной воли сторон и переписку в мессенджерах и по электронной почте, и аудиозаписи, и в некоторых случаях свидетельские показания. Многое зависит от правовых позиций сторон и имеющихся у них доказательств. Но мой юридический опыт показывает: если потенциальная жертва влияния не сможет вовремя и правильно среагировать на нарушение устных или даже подразумеваемых договоренностей, опытный манипулятор забудет о моральных обязательствах и предпочтет «дожать» жертву сугубо в формальной плоскости, при этом снова оставаясь нравственным триумфатором: и деньги заберет, и психологическое превосходство ощутит.

Как не доводить дело до заведомо проигрышных ситуаций? Увидеть проблему «в зародыше» и вовремя среагировать, вернув собеседника на путь добросовестности и кооперации?

В отдельной главе разберу природу манипуляций и расскажу, что им можно и нужно противопоставлять. Но сразу акцентирую ваше внимание: использование любых переговорных техник предполагает высокий уровень осознанности в процессе переговоров.

Осознанность – ключевой навык, определяющий успех в переговорном взаимодействии. Без нее вы или станете жертвой манипуляторов, или позволите эмоциям свести на нет все усилия, или с трудом донесете ценность взаимного партнерства собеседнику.

Но наше сознание, Система 2, отвечающая за