Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

В итоге А-П не только лишится всего, на что мог рассчитывать, но и будет морально растоптан. Скорее всего, он так и не поймет, как лучшие побуждения привели его к плачевному результату. Единственный шанс представителя А-П справиться с подобной ситуацией – найти в своем окружении статусных людей, готовых к коммуникации с представителями такого сложного фрейма. Увидев явную несправедливость, они помогут хотя бы отчасти ее восстановить. Но, если таковых не окажется, у представителей А-П фрейма есть только один способ хоть как-то повысить цену аморального поведения Э-Д, – сделать достоянием общественности информацию о его поступках, что усугубит негативную репутацию Э-Д.

В таких переговорах, скорее всего, в проигрыше окажутся все. А-П – это идеальный партнер для построения долгосрочных отношений, польза от сотрудничества с ним возрастает пропорционально временному горизонту. Э-Д, получив легкие деньги на старте, не реализует весь потенциал сотрудничества и будет вынужден искать новую жертву, которая, учитывая редкость фрейма А-П, вряд ли будет такой покладистой. А если вспомнить весомый урон деловой репутации, Э-Д еще больше снизит шансы на привлечение добросовестных партнеров. Никто не захочет взаимодействовать с таким ненадежным человеком.

Эгоизм – Доминирование vs Альтруизм – Доминирование. Здесь вряд ли можно говорить о сотрудничестве и взаимопонимании, потому что эти фреймы предполагают максимум противостояния. Достаточно вспомнить, что для А-Д доминирование – вопрос чести, а для Э-Д – основной инструмент переговорного влияния. Вопрос, кто выйдет победителем, риторический, потому что все будет зависеть от переговорных навыков сторон, в том числе их стрессоустойчивости и способности поддерживать высокий уровень рационального контроля над своими действиями. И все же у Э-Д больше шансов удовлетворить свои материальные цели за счет А-Д, дав последнему ощущение мимолетного триумфа. Ведь для Э-Д использование силы своего авторитета и поддержание доминирования лишь инструмент, а не самоцель. Он с радостью признает право А-Д устанавливать свои правила игры при условии, что эти правила подразумевают в первую очередь удовлетворение интересов Э-Д. Поэтому, если переговоры закончатся не войной, а соглашением, высока вероятность, что это тактическое перемирие, в котором моральная победа отойдет к А-Д, а материальная – к Э-Д. Но цена такого результата будет несопоставима с эмоциональными и репутационными издержками, которые придется понести сторонам.

Эгоизм – Доминирование vs Эгоизм – Подчинение . Ситуация, во многом повторит взаимодействие Э-Д с А-П, только здесь Э-П, будучи более прагматичным, чем А-П, попробует если не отвоевать, то хотя бы выпросить у Э-Д незначительную часть «переговорного пирога». Учитывая, что его навыки формирования раппорта прекрасны, а восприимчивость к лести не чужда Э-Д, последний согласится бросить пару золотых монет Э-П в обмен на признание его выдающегося статуса. При этом Э-П, будучи прагматиком, точно заставит Э-Д заплатить высокую репутационную цену за свою агрессивную манеру. Он будет целенаправленно и последовательно делать достоянием общественности произошедшее, что может стать важным «стоп-фактором» для окружающих в установлении партнерских отношений с Э-Д.

Эгоизм – Доминирование vs Эгоизм – Доминирование . Фактически это схватка двух самцов, с большим количеством угрожающих демонстраций. Впрочем, она никогда не дойдет до той степени напряжения, что характерна для противостояния Э-Д и А-Д. Поскольку в основе поведения обоих переговорщиков лежит рациональное желание получить материальную выгоду, которую легко вербализировать и относительно которой при наличии обоюдного желания можно договориться.

Если при первых стычках никто не проявит слабости, сыграет эффект сходства. Тогда накал противостояния резко сменится видимым дружелюбием и готовностью использовать объективные принципы здравого смысла и справедливости. Но не стоит обманываться – это не зона партнерского фрейма. Каждая сторона в этом противостоянии понимает: стоит ослабить хватку, как другая неминуемо воспользуется слабостью. Поэтому такие отношения никогда не будут долгосрочными и открытыми, а значит, не позволят выйти в зону win-win.

Альтруизм – Доминирование vs Альтруизм – Доминирование . Хотя оба фрейма исповедуют доминирующее поведение, они уважают чужое благородство и силу, если та не заходит на их территорию. Им нечего делить в материальном плане, они одинаково понимают правила игры. Поэтому в большинстве случаев такое взаимодействие будет максимально дистанцированным и формальным.

Партнеры постараются без лишнего торга добиться компромисса: слишком близкое взаимодействие скорее всего приведет к конфликту, выйти из которого будет не просто, ведь на кону каждого уязвленное эго. Как следствие, стороны вряд ли создадут долгосрочное партнерство, хотя останутся друг о друге хорошего мнения, ведь влияние силы сходства никто не отменял. Вместе с тем бессознательное чувство опасности, вытекающее из возможного столкновения друг с другом, будет все время разводить их по разным углам.

Главное, чтобы ни одна из сторон не задела эго другой, не проявив должного уважения. В этом случае велик риск, что взаимодействие молниеносно перейдет в стадию священной войны, в которой все рациональные аргументы о материальной выгоде отойдут на второй план. И в этой битве будет только один победитель. «Мы принципами не торгуем» – вот девиз А-Д. Поэтому, в отличие от противостояния Э-Д с Э-Д, ждать рационального разговора между сторонами здесь не придется, поскольку причины противостояния лежат исключительно в зоне бессознательного. Простого выхода из такого соперничества не будет – каждая из сторон положит все на алтарь защиты собственного статуса и авторитета.

Альтруизм – Доминирование vs Альтруизм – Подчинение. Их взаимодействие быстро перейдет почти в точную копию семейных отношений между строгим и в меру справедливым отцом и примерного, послушного до самозабвения сына. Вопрос только один: какой кусок «переговорного пирога» «папа» захочет оставить своему хорошему, но неспособному к самостоятельной жизни