Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

2)  Эгоизм – Подчинение.

3)  Альтруизм – Доминирование.

4)  Эгоизм – Доминирование.

Альтруизм – Подчинение (А-П)

Начнем с самого позитивного, но и самого хрупкого фрейма. Его основа – высокая степень готовности к конформному поведению и значимый уровень альтруизма. Фрейм Альтруизм – Подчинение защищает свои жизненные идеалы или ценности через признание власти над собой.

Люди с таким типом изначально настроены по-партнерски и без торга готовы предложить отличные условия, баланс в которых явно не в их пользу. Более того, при усилении психологического давления они робеют и в некоторых ситуациях готовы идти на исключительные уступки лишь бы избежать конфликта и умиротворить агрессора. Их представление о себе пронизано нотками идеализма, веры в человечество и поэтому их главный переговорный страх – показаться корыстным и эгоистичным.

Рис. 7. Несбалансированные фреймы.

Тип А-П комфортен и скромен. Когда речь доходит до распределения ресурсов, он стесняется еще больше: «Дайте, сколько не жалко, но и этого много». Ключевой способ защиты в этом фрейме – молчание и бегство, что в переговорном измерении проявится в согласии даже на кабальные условия, лишь бы выйти из сложившейся неприятной ситуации и оставить о себе хорошее впечатление.

Говорящий пример поведения типа А-П – князь Мышкин из романа «Идиот» Федора Достоевского. Герой в произведении описан как человек добрый и высоконравственный, с мироощущением ребенка. Он сильно уязвим из-за своего нежелания отстаивать личные интересы и вступать в конфликт ради защиты принципов.

Эгоизм – Подчинение (Э-П)

Этот фрейм основан на высокой готовности к подчинению и при этом выраженной эгоистической мотивации, которая проявляется как в игнорировании интересов партнера, так и в преувеличенном внимании к собственным потребностям. Для типа Э-П характерно навязывание невыгодных условий контрагенту через злоупотребление его симпатией. Побеждает самый хитрый.

Люди, придерживающиеся фрейма Э-П, производят приятное первое впечатление, их воспринимают как ориентированных на командное взаимодействие, предприимчивых и толковых специалистов, способных решать неординарные задачи. Кажется, что с ними легко договориться. Однако в этом как раз и кроется ключевая опасность для наивного партнера.

Как только переговоры подойдут к вопросу распределения ресурсов, тип Э-П сначала ошарашит неадекватными амбициями по отношению к активам, а после, если собеседник подвергнет сомнению его логику, через обиду и печаль от обманутых ожиданий будет планомерно и с минимальной долей агрессии давить на вашу совесть и жалость. Потому что он от чистого сердца рассчитывает продать вам товар или услугу в два раза выше рынка.

В большинстве случаев такая тактика оправданна при взаимодействии с эмпатичными и настроенными на сотрудничество людьми, такими как представители типа А-П. Для типа Э-П важен конечный материальный результат и ради него они готовы уступить лавры лидера собеседнику. Однако последнее делает их легкой жертвой представителей более жесткого переговорного стиля, поэтому они стараются избегать прямого конфликта, дабы не попасть в ситуацию, где их навыки формирования раппорта станут бесполезными.

Их основной способ защиты в этом фрейме – обида и создание иллюзии нарушенной справедливости.

В качестве литературного образа, чье поведение наглядно показывает Э-П фрейм, вспомню Александра Яковлевича из романа Ильфа и Петрова «12 стульев». Этот застенчивый ворюга стыдился своих действий, но не воровать не мог.

Альтруизм – Доминирование (А-Д)

Для типа А-Д характерно приобретение статуса авторитета за счет материальных уступок: «Неважно, чего мне это будет стоить, но игра пойдет по моим правилам».

Это «жесткие» переговорщики, они используют силу социального подчинения, заложенную в нейрофизиологию. Они будут продвигать требования через агрессию и сигналы, демонстрирующие превосходство в статусе.

Тип А-Д сразу дает понять: с его мнением придется считаться, и он будет тщательно следить за выполнением этого условия. Вы почувствуете недовольство, как только перейдете границу личной территории и его представления о себе. Он готов идти на конфликт, чтобы защитить собственное представление о должном порядке вещей. Вместе с тем, в качестве компенсации за причиненные неудобства, он сделает вам разумные материальные послабления. Конечно, уступки будут небольшие, ибо статус не позволит продемонстрировать слабость. Для типа А-Д важно не только сохранить высокое положение, но и знать, что игра идет по его правилам и последнее слово останется за ним.

Он может демонстрировать холодную отстраненность или даже позитивную сдержанность. Так он приглашает вас в игру, где его роль – добрый, но непреклонный рыцарь, который устанавливает правила, контролирует справедливость и здравый смысл. В обмен он готов учитывать ваши интересы и даже идти на некоторые уступки в вашу пользу, но только если последнее слово останется за ним.

Защищая идеалистические принципы фрейма А-Д и свое право судить о чем-либо , он готов к прямому поединку до последней капли крови. Этот тип в значительной степени отличается от представителей Э-Д фрейма, у которых более прагматичная мотивация – личное обогащение, и потому они не пойдут до конца в неприбыльном деле.

В готовности к альтруизму приверженцы А-Д фрейма схожи с типом А-П. И на этом их схожесть и заканчивается. Например, размер щедрости у первых будет меньше, чем у вторых, поскольку готовность