Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

учитывать чужие интересы нужна им только для поддержки восприятия себя как справедливых и сильных лидеров. Альтруизм А-Д заканчивается ровно в тот момент, когда они решают, что исполнили свой долг перед здравым смыслом и справедливостью.

Если же попробуете оспорить правильность суждений представителя А-Д фрейма, не попросив его предварительно о таком праве, или, что еще хуже, продемонстрируете неуважение к его личности, например, бросив на него презрительный взгляд, или допустите панибратство, или, упаси бог, надавите на него психологически, то на место сдержанного и деликатного человека выйдет его alter ego. Он превратится в бескомпромиссного и хладнокровного агрессора, который непременно воспользуется вашей оплошностью, чтобы восстановить свой статус. Причем будет делать это последовательно, осознанно не обходя острые углы и решительно наращивая конфликт, вплоть до его самых грубых проявлений, если вы сразу не признаете свою ошибку и не извинитесь.

Пожалуй, никто не умеет так идти до конца и быть жестким, как А-Д. Наиболее яркий литературный образ, соответствующий этому фрейму, – Воланд из романа Михаила Булгакова «Мастер и Маргарита». Люди этого типа интересуются материальными последствиями сделок куда меньше, чем процессуальными. Они воспринимают себя истиной в последней инстанции и будут защищать не только свои интересы, но и Истину, пусть и в субъективной интерпретации.

Эгоизм – Доминирование (Э-Д)

Как и предыдущий, этот фрейм связан с жестким поведением. Только вместо альтруизма в дело вступает эгоизм, вместо идеализма – прагматизм, что неминуемо приводит к максимизации манипулятивного поведения. Для типа Э-Д характерно навязывание кабальных условий партнеру через утверждение своего авторитета. При этом реальная справедливость для него не важна, побеждает сильнейший. Он обязательно будет играть на соответствующих чувствах контрагента и апеллировать к ним, чтобы узаконить свое поведение. В таких переговорах собеседник подавляется через демонстративную агрессию и использование статусного поведения, ради получения непропорциональной эгоистической выгоды.

Люди, которые придерживаются фрейма Э-Д, всем видом и поведением показывают, что они выше по социальной лестнице. Они нарочито неспешны, их движения демонстративно расслаблены, их речь с первых секунд передает самоуверенность вплоть до пренебрежения окружающими, а взгляд – нотки презрительной насмешки над остальными. Если же и этого оказывается недостаточно, они переходят к активной агрессии.

Представителями именно этого фрейма кишела индустрия корпоративных поглощений в начале 2000-х. Они с порога старались ошеломить собеседника харизмой и статусом, ради чего порой устраивали устрашающие представления. Согласитесь, когда на обычную деловую встречу прибывает кортеж тонированных джипов, из которых вываливаются вооруженные охранники внушительных размеров, любой, даже самый уверенный человек, почувствует дискомфорт. Но это было лишь началом шоу. Дальше представитель Э-Д фрейма пренебрежительно заявлял, что встречался с уважаемыми людьми и скоро его ждут на следующей встрече. Времени на лишние разговоры нет, поэтому он переходит сразу к делу: озвучивает предложение, близкое к тому, чтобы получить все даром.

В современных реалиях найти таких гротескных персонажей сложно, однако подобные «жесткие» переговорщики встречаются и сейчас. Они ярко демонстрируют свой социальный статус: заставляют ожидать в переговорной, увешанной его фотографиями с известными личностями, а затем просят пройти в кабинет, заставленным дорогой мебелью. Или секретарь объявляет о его скором приходе как о появлении коронованной особы: «Иван Иванович сейчас подойдет, вы можете проходить в кабинет». Обстановка, окружение, внешний вид и манера поведения Иван Иваныча будут невербально демонстрировать: перед вами статусный человек, шутки с которым плохи.

В рамках самой встречи он будет любезен ровно до тех пор, пока вы соглашаетесь на его условия. После чего он найдет повод, чтобы представить ваше желание отстоять свою позицию как проявление неуважения к нему лично и к его статусу.

Правда, за такой манерой поведения никогда не будет реальных глубоких эмоций, в отличие от жесткости А-Д. В случае с Э-Д – это прагматичная игра, которая должна пробудить в вас страх и сломить желание сопротивляться, ради одной цели: отрезать от «переговорного пирога» [35] кусок побольше.

Шаг за шагом жертвы, не способные противостоять переговорной харизме, молчаливо или прямо соглашаются на все более жесткие и неравноправные правила игры, загоняя себя в тупик. Они, по сути, лишаются права голоса, но с трудом понимают, как оказались в таком бесправном положении. И даже если в момент прояснения сознания, они вдруг поднимут бунт против кабальной сделки, приверженец Э-Д фрейма подавит его в зародыше. Через манипуляцию контекстом он перевернет все с ног на голову: выставит жертву агрессором, а себя поборником справедливости. Естественно, такое поведение еще больше усилит его, позволив довести эскалацию до предела. И чтобы остановить ее, он потребует безоговорочной капитуляции собеседника, заставив его отказаться от своей воли и своих интересов.

Яркий пример поведения типа Э-Д – герой Никиты Михалкова из фильма «Жмурки», преступный авторитет Сергей Михайлович. Через свой авторитет он делает так, чтобы окружающие становились его должниками при любом результате и при любых обстоятельствах.

Взаимодействие типов фреймов в переговорах

Теперь попробуем разобраться, как взаимодействуют представители разных фреймов. И начнем с наиболее ярких примеров столкновения несбалансированных (имбалансных) фреймов.

Эгоизм – Доминирование vs Альтруизм – Подчинение. Это неравная борьба коварства и благородства с предсказуемым финалом. Во-первых, Э-Д не стесняясь и без раздумий возьмет все, что готов отдать А-П. Последний руководствуется благими побуждениями и в глубине души надеется, что партнер ответит встречным благородством. Но, естественно, не получит ничего взамен.

Э-Д раз за разом будет искать любой повод, чтобы истолковать действия А-П в негативном ключе, делая себя «жертвой» и усиливая давление на собеседника. Робкие попытки А-П защититься будут использованы против него.

«Да, вы бесплатно сделали для нас пилотный проект, но лучше бы вы сразу попросили нормальные деньги и сделали все как следует. Это мне сейчас приходится из-за ваших ошибок тратить время и средства, чтобы в авральном режиме устранять созданные вами проблемы. И вместо того, чтобы извиниться и принять на себя ответственность, вы оправдываетесь и перекладываете на других свою вину. Неужели вы ждете,