Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

любой проект со сроками окупаемости более полугода в тот период выглядел бессмысленным. Зато 20 лет спустя, в 2018-ом, уровень инфляции был уже 4 %. И вслед за этим появилась возможность реализовывать проекты со сроками окупаемости, измеряемыми годами и десятилетиями. Новые обстоятельства неминуемо сказались на качественном содержании переговорного процесса. Бизнесмены стали ориентироваться на сотрудничество и поиск взаимовыгодных решений, потому как перспектива вести проект с одним и тем же партнером десятилетиями создала совершенно иной подход к его выбору и к собственному поведению. Умение учитывать интересы и позицию собеседника в таких условиях выходит на первый план.

Во-вторых, при этих фреймах почти невозможно создать взаимное доверие, необходимое для устранения трансакционных издержек и организации эффективного обмена материальными ресурсами или информацией. А именно это – необходимые условия для расширения «переговорного пирога» и формирования пространства win-win, которое предполагает, что индивидуальная польза от сотрудничества для каждой из сторон выше, чем при действии по одиночке.

Представители имбаласных фреймов, пожалуй, кроме А-П, формируют пространство игры с нулевой суммой, где выигрыш одного партнера – это проигрыш другого. И вместо поиска наилучшего решения, создающего ценность для всех, они тратят эмоциональные и ментальные силы на взаимное противостояние, дабы получить выгоду для себя за счет партнера.

Но А-П фрейм, несмотря на изначальное стремление сотрудничать, безнадежно уязвим к манипуляциям. Любой мошенник мечтает найти такого наивного Буратино с горсткой золотых монет. Ведь тот даже не сможет оказать должного сопротивления, он попросту не способен эффективно отстаивать партнерский фрейм при взаимодействии с недобросовестными компаньонами. Это добро без кулаков. И даже с другими альтруистичными фреймами приверженцы фрейма А-П с трудом создают друг другу добавленную ценность. Подчиненная позиция сдерживает их от честного высказывания своего мнения в потенциально конфликтных ситуациях. Для них важнее сохранить отношения, нежели рисковать ими в поисках экономически оптимального решения.

Что касается типа А-Д, здесь любая социальная дистанция и неравенство статусов, создают психологический барьер на пути обмена информацией и ресурсами. Для человека, который находится ниже по социальной иерархии, взаимодействие с А-Д подразумевает постоянный стресс, который связан с бессознательным давлением авторитета А-Д на Систему 1 собеседника. В условиях стресса Система 2 подавляется, поэтому становится сложно проявлять творческий подход, обмениваться информацией и пытаться методом проб и ошибок искать наилучшее решение. Каждый раз над человеком, подчиненным А-Д, будет висеть дамоклов меч его высокого статуса и риск осуждения в случае ошибки.

В таком партнерстве будут рассматриваться прежде всего проверенные варианты, снижающие вероятность неудачного исхода, а не увеличивающие будущий совместный результат. Поэтому приверженцы А-Д, несмотря на свою готовность учитывать чужие интересы, как правило, не могут рассчитывать, что взаимодействие с ними приведет к появлению смелых и прорывных решений, которые критически важны для создания инновационных продуктов.

Партнерский фрейм

Человеческие отношения не терпят нормативной пустоты.

Поэтому пространство переговоров нельзя отдавать на откуп случаю – его необходимо заполнить правилами, обеспечивающими эффективное взаимодействие и защиту от манипуляций.

Правилами, которые помогут сформировать пространство общих целей, ценностей и долгосрочных горизонтов для создания добавленной стоимости друг для друга, как в психологическом, так и в материальном планах.

И о таких установках мы уже говорили – здравый смысл, справедливость, равноправие, взаимность, демонстративно партнерский настрой на старте и уважительное отношение к собеседнику в течение всех переговоров. Отношения, основанные на этих принципах, создают позитивный эмоциональный фон, повышают взаимное доверие, снижают трансакционные издержки, ускоряют и улучшают информационный и ресурсный обмен, что приводит к лучшим совместным решениям.

Необходимо устранять любой барьер, особенно психологический (взаимное недоверие, неприязнь, страх и т. д.), мешающий информационному обмену. Нужно вместе быстро приспосабливаться к изменяющейся деловой среде, искать наилучшее решение по использованию имеющихся у сторон ресурсов. А это невозможно без открытого обмена информацией – важного фактора для построения эффективного партнерства и реализации стратегии win-win.

Убрать эмоциональные барьеры позволяет демонстративное поведение (оферта) в начале переговоров, оно приглашает собеседника в мир сотрудничества и безопасного психологического пространства. Пространства, в котором человек может свободно высказывать мнение и придерживаться его на основе принципа взаимоуважения.

Данного результата можно достичь уже на старте, если опираться на две поведенческие установки: стремление к партнерству и уважительное отношение к собеседнику. Первая установка проявляется в первоначальной готовности продемонстрировать оппоненту свое желание установить отношения, основанные на признании значимости чужих интересов. Как это сделать? Открытым текстом сообщить о таком желании, а также показать через действия – уступки, направленные на признание его разумных и справедливых интересов. Вторая установка – это демонстративно положительное отношение к собеседнику как к человеку вне зависимости от его статуса. Важно показать, что его мнение уважаемо, даже если оно расходится с вашим.

Легче всего понять, о каком типе поведения идет речь, поможет образ Шурика из фильма «Операция Ы». Молодой, энергичный позитивный и ответственный студент взял шефство над верзилой-хулиганом. Несмотря на гротескность образов, в комедии Леонида Гайдая отлично показано, как принципиальное, решительное, целенаправленное и при этом позитивное, уважительное поведение главного героя позволяет разрушить чужой Э-Д фрейм и сделать его кооперационным.

При этом принцип взаимности – «отзеркаливание» чужих действий – предотвратит превращение переговоров в заискивание. Действуйте позитивно в ответ на позитивный шаг партнера и негативно в ответ на его негативные поступки. Буквально: улыбка в ответ на улыбку, уступка в ответ на уступку. Возможность озвучить свое несогласие с его поведением и отказаться уступать перед его манипулятивными действиями. Готовность прекратить переговоры, если столкнетесь с демонстративным неуважением.

Создание нормативного пространства с повышенными поведенческими стандартами, предполагающими жесткое соответствие между словами участников переговорного процесса и их делами, также базируется на сочетании принципов взаимности и уважительного отношения друг к другу. О том, как и зачем они реализуются в переговорах, подробно поговорим далее. Пока же остановимся на одной мысли – для эффективного построения партнерских отношений необходимо сделать так, чтобы слова собеседников совпадали с их делами.

Почему это особенно важно? Потому что правила – всего лишь абстракция, но их реализация