Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Партнерский фрейм – это поиск ответа на вопрос: как, решая проблемы собеседника, я могу разобраться со своими задачами?

Сейчас в нашей стране активно развивается менторство. Это когда опытный и достигший высот в бизнесе человек безвозмездно тратит свое время, наставляя начинающего, но подающего надежды предпринимателя: делится опытом, добытым бесчисленным количеством проб и ошибок. И, на первый взгляд, эти отношения выглядят неравнозначными с точки зрения получаемой ценности, ведь принимающий ничего не отдает взамен. Но это не так.

Рис. 8. Партнерский фрейм на оси координат.

Как человек, многие годы занимающийся развитием сообществ, в том числе и менторских, я вижу, что одна из ключевых мотиваций наставников – желание передать опыт тем, кто может им максимально воспользоваться. Как правило, эти люди видят в начинающих предпринимателях себя в юности. Когда-то они проходили те же самые испытания, что сейчас их подопечный. Поэтому, искренне помогая другому, они испытывают забытые чувства и ощущают массу положительных эмоций от сопричастности. Согласитесь, приятно знать, что люди, которые приняли от вас «эстафетную палочку», с достоинством пронесут ее по жизни, а затем передадут следующему поколению предпринимателей. И это еще не все.

Часто начинающий предприниматель передает наставнику не только чувство его значимости и подкрепляет стремление искать новые смыслы в жизни, но и делится жизненной энергией, современными взглядами на ведение бизнеса, наблюдениями за ценностными установками более молодого поколения и т. д.

Значимость же, которую получает наставляемый, еще более очевидна. Молодому предпринимателю вручается квинтэссенция проверенных годами решений, ему дарят не только ощущение причастности к чужому успеху, но и оказывают социальную поддержку. Наставник рекомендует подопечного в качестве надежного и полезного партнера людям, до которых тот не смог бы достучаться сам. И нередко наиболее эффективные отношения наставник-наставляемый трансформируются в успешные бизнес-партнерства, принося еще больше ценности его участникам.

Правильная нормативная среда создает взаимозависимость ее участников, побуждает их к последовательному и понятному поведению, основанному на стремлении к кооперации, уважении друг к другу и готовности отвечать взаимностью на любой тип поведения партнера. Так формируются безопасные условия для открытого обмена информационными и материальными ресурсами. Компаньоны могут быть уверены, что любая уступка друг другу будет не проявлением слабости и недальновидности, а вкладом в развитие отношений.

Дружба и ценности партнерского фрейма – не просто возвышенные слова, достойные воспевания в литературных произведениях, а проверенные миллионами лет эволюции правила группового поведения, дающие преимущества коллективам, которые их придерживаются.

Вся история человечества – это прежде всего иллюстрация эволюции партнерских взаимоотношений. Умение строить сложнейшие социальные структуры, не имеющие аналогов в природе, стало важнейшим конкурентным преимуществом вида Homo Sapiens.

«Порядок бьет класс» – футбольная пословица, которая высказывает истину, характерную не только для футбола, но и для других командных видов спорта и даже для мира бизнеса и рыночной конкуренции. Команды, состоящие из крепких «середнячков», способны побеждать звездные составы соперников, если их действия четко скоординированы и замотивированы, а ценность вклада каждого из участников в конечный результат высокая. И чем больше размер группы, тем значимее становится качество правил, регулирующих ее деятельность.

Поскольку затеряться в большом коллективе значительно проще, поэтому часть участников просто имитируют кипучую деятельность в надежде, что и без их усилий команда победит. Чтобы нивелировать эти эффекты любой организации требуется четкая координация деятельности ее членов и создание правильной мотивации. Решить эти задачи способны интуитивно понятные, справедливые и разумные правила поведения, облегчающие взаимодействие и стимулирующие участников команды к максимальной самоотдаче. Каждый должен понимать, как его вклад в общее дело отразится на его же благополучии.

История знает бесчисленное количество примеров, когда мотивированные и скоординированные группы легко побеждали многочисленных соперников, организованных на уровне толпы. Поэтому сыгранные команды при прочих равных побеждают несыгранные, дисциплинированные армии – недисциплинированные, компании с сильной и эффективной корпоративной культурой – конкурентов, придерживающихся анархии в управлении. Наконец, сотрудничества, основанные на принципах партнерского фрейма, в конкурентной борьбе всегда опередят тех, кто в основу своих отношений положил принципы несбалансированных фреймов.

Ключевой смысл партнерства можно описать одной простой фразой: вместе каждому партнеру должно быть выгоднее, чем врозь.

Для меня партнерство – это высшая форма кооперации, основанная на взаимном доверии и схожем уровне профессионализма и личностных возможностей. Настоящее партнерство предполагает такой же уровень доверительных отношений, как у супругов или близких друзей.

Значимость доверия в деловой среде отметили и 81 % представителей российского бизнеса, опрошенных в ходе исследования NSLab. Иначе какой толк от партнерства с человеком, на которого нельзя положиться? Придется готовить кипы документов, чтобы снизить риски его недобросовестного поведения, но и это не позволит надеться на него полностью. По этой же причине нужно будет перепроверять поступающую от него информацию и раскладывать яйца по разным корзинам на случай, если он подведет и т. д. В итоге терять время и ресурсы, рискуя проиграть конкурентам, которые смогли сформировать настоящие партнерские отношения, позволяющие, в отличие от вас, принимать правильные и быстрые решения.

В чем преимущество партнерского фрейма при взаимодействии с любым несбалансированным фреймом? В том, что в его основе лежит целостный и непротиворечивый подход, основанный не только на декларации стремления к разумности и справедливости, но и готовности подтвердить это действиями. Подход, позволяющий оперативно налаживать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с теми, кто готов к этому, а также выявлять тех, кто не способен отказаться от эгоизма, тем самым не тратить время и силы на построение партнерских отношений с недоговороспособными людьми.

Рассмотрим, как взаимодействует партнерский фрейм с остальными.

Взаимодействие с доминирующими фреймами, А-Д и Э-Д, – это всегда борьба за право устанавливать правила. Здесь каждый опытный переговорщик даже не осознанно будет управлять контекстом и взывать к справедливости, чтобы узаконить предлагаемые им принципы сотрудничества. Вместе с тем у представителей партнерского фрейма есть ключевое преимущество перед А-Д и Э-Д: они не хотят лишь казаться, а готовы на деле соответствовать своим словам. При этом, если коммуникационные навыки сторон равные, переговоры Э-Д и представителя партнерского фрейма будут похожи на игру профессионалов в покере, идущих ва-банк. Оба станут вести себя уверенно, но только у того, кто придерживается партнерского фрейма, за видимой уверенностью есть карта, которую почти невозможно перебить. Уверенность же манипулятора, Э-Д, не более, чем блеф. Игра раскроется, как только нужно будет показать карты, то есть продемонстрировать на деле приверженность принципам, которые не позволяют игнорировать чужие интересы. И дальше либо представитель Э-Д