Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

на практике конкретными людьми – реальность. Ваш напарник сколько угодно может рассуждать о важности исполнения договоренностей, но если при первой же возможности он отказывается от своих устных обязательств, ссылаясь на отсутствие их письменного закрепления, – это плохой знак для будущего партнерства. Когда декларируемые и реальные принципы расходятся, человеку невозможно верить на слово.

Как следствие, придется все договоренности, даже самые незначительные, фиксировать в письменной форме, привлекая юристов, для составления бесчисленных протоколов разногласий. После чего оформлять финальный текст соглашения, отражающий реальную волю сторон. И только так в случае спора возможно получить не только моральное превосходство, но и судебную защиту.

Но такой путь убивает основное преимущество партнерских отношений, основанных на доверии, – возможность снизить трансакционные издержки за счет более простых механизмов устных договоренностей, достигаемых в едином пространстве общих ценностей.

Конечно, я не призываю игнорировать законодательные требования к оформлению сделок. Основные моменты, от которых зависит дальнейшая судьба партнерских отношений, безусловно нуждаются в документальной фиксации.

Возможно, странно слышать это от человека, посвятившего многие годы юриспруденции и имеющего ученую степень в этой сфере, но я убежден: слепая формализация и избыточный документализм способны убить любое партнерство. Потому как партнер может воспринять эти действия как проявление недоверия. Что, в свою очередь, способно запустить механизм самореализующегося пророчества.

Только сформировав настоящее пространство доверия, где слова значат больше, чем письменные гарантии, реально сделать партнерство по-настоящему эффективным и приносящим материальную и эмоциональную ценность его участникам. Такой уровень доверия невозможен без понятности, последовательности и предсказуемости взаимного поведения. Если эти понятия сочетаются с приверженностью партнерскому подходу, синхронизацией общих целей, ценностей и представлений о потенциале друг друга – будет создан крайне эффективный фундамент для достижения результатов, к которым не смог бы приблизиться никто из партнеров, действуя в одиночку.

Основная суть партнерского фрейма – создание пространства доверительного общения, которое помогает эффективно сотрудничать и защищать его участников от проявления эгоизма со стороны партнера.

Почему партнерский фрейм считается сбалансированным? Почему именно в его сторону нужно смещать правила взаимодействия в переговорах?

Все просто: имбалансные фреймы опираются на правила взаимодействия, делающие выгодным проявление эгоизма, а значит, разрушают доверие, мешают эффективному обмену информационными и материальными ресурсами и поиску наилучшего решения в рамках конкретных партнерских отношений.

Например, если вы проявили эгоизм и потребовали несправедливых преимуществ, значит, ваш партнер с высокой вероятностью ответит взаимностью и попробует получить, как минимум, такое же право. Вы решили показать собеседнику свою харизму и выстроить с ним иерархические отношения, где вы – главный? Будьте уверены, что вместе с подчинением компаньона изменится не только характер ваших отношений, но и структура информационного обмена – о былой готовности делиться важными знаниями и мыслями можно забыть.

Уверен, многие были свидетелями разрушения надежных отношений. Когда один из участников партнерства злоупотреблял доверием другого или неблагоприятной ситуацией. Вместо инвестиций в отношения и создания фундамента для близкого и открытого сотрудничества, пытался, пользуясь хорошим к себе отношением, оказать услугу втридорога или поставить заведомо некачественный товар по завышенным ценам.

Нужно ли говорить, что как только недобросовестное отношение вскрывалось, от былого доверия не оставалось и следа. Обманутая в ожиданиях сторона, начинала добавлять дополнительную комиссию в каждое свое действие, заботясь о своих интересах за счет обманувшего ее партнера. Естественно, это порождало следующий виток конфликта, который был способен привести к корпоративным войнам между людьми, еще недавно считавшими себя друзьями. В процессе таких сражений не только рушилось доверие, но и безмерно возрастали трансакционные издержки для всех участников партнерства.

Так, единожды проявленное пренебрежение интересам другой стороны возвращается бумерангом, создавая эхо-эффекты эгоизма и разрушая фундамент кооперационного поведения, которое могло бы многократно приумножить результат, получаемый каждой из сторон.

И, наоборот, принципы партнерского фрейма создают точку равновесия эгоистичных интересов сторон, в которой забота о своей выгоде естественным образом подталкивает стороны к альтруизму в отношении друг друга. Точку, где у каждого партнера равные права стать лидером и устанавливать в общих интересах правила взаимодействия, если он лучше разбирается, как решить возникшую проблему и способен сделать его выгодным для всех. Если же возникнет новая задача, к решению которой предыдущий лидер не вполне готов, он уступит дорогу тому, кто лучше всех может решить именно эту проблему, потому что его профессионализм и таланты в большей степени соответствуют новым обстоятельствам.

Такой цикл в рамках партнерского фрейма может повторяться бесконечно, не разрушая взаимного доверия и принципа равноправия. Ведь он базируется на подходе, который предполагает, что отступить от равенства сторон можно только в том случае, когда одна из них способна решить проблему наилучшим образом в интересах партнерства. И после устранения затруднений стороны возвращаются к условиям обычного взаимодействия.

Когда люди строят свое взаимодействие на принципах взаимного уважения и внимания к интересам друг друга, эхо кооперационного поведения обязательно проявит себя. И тогда естественный для человека эгоизм подтолкнет его заботиться об интересах партнера, готового отвечать взаимностью. Такой подход позволит сформировать эффективное партнерство, которое сулит куда большее, чем самостоятельные действия.

Даже небольшая уступка, сделанная человеку, разделяющему ваши ценности, пробудит в нем желание ответить взаимностью. Это подкрепит уверенность, что вы проявили добрые намерения в отношении правильного человека. Далее придет черед следующего раунда взаимных уступок, который создаст базис для по-настоящему партнерских отношений без формализма, избыточного документооборота и иных трансакционных издержек.

Баланс взаимных уступок, которые можно считать реальными инвестициями в отношения, будет настолько велик, что удержит партнеров от соблазна проявить эгоизм и нанести ущерб другой стороне. Тогда как нарушение баланса «обнулит» весь социальный капитал, а заодно спишет положительные эффекты от взаимных уступок и доверия, основанного на общих и понятных правилах игры

Поэтому именно нормативное пространство даст необходимую поведенческую гибкость, позволяющую адаптироваться под разноплановые и часто неожиданные задачи современного турбулентного мира.

Где же заканчиваются имбалансные фреймы и начинается партнерский? Если вспомнить рис. 7 из главы 5, по оси доминирования-подчинения – когда у каждого появляются принципиально равные права и возможности по установке общих правил взаимодействия. А по оси альтруизма-эгоизма – там, где заканчивается противопоставление себя партнеру и отстаивание только своих интересов, – и начинается рациональный эгоизм, в рамках которого партнеры понимают, что решение их задач невозможно без соблюдения принципа взаимности и проявления заботы о чужих интересах (Рис. 8).

Партнерский фрейм начинается с осознания простой истины: «Я не могу долго брать из отношений что бы то ни было, не давая ничего взамен». Иными словами, мы получаем нужное от партнера только, если в ответ решаем его потребности. И речь здесь далеко