Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

чей статус заведомо ниже, поэтому он отвергнул «оферту». Не сделал встречного движения. Взамен выдвинул свою – холодно, но с приветливой улыбкой протянул руку и сказал: «Как я рад, дорогой Максим Максимыч». Это доброжелательное, но формализованное приветствие показало, что их отношения в его восприятии только товарищеские. Такое поведение Печорина вызвало у Максим Максимыча когнитивный диссонанс, который Лермонтов точно описал через растерянность старика и проступающие слезы.

Когда штабс-капитан не смог сразу выбрать правильное обращение к Печорину («А… ты?.. а вы?»), это подтвердило сохранение диссонанса на протяжении их встречи. Максим Максимыч сделал несколько попыток защитить внутренний фрейм и оправдать свое поведение: «сколько лет… да куда это?.. Да подождите, дражайший!.. Столько времени не видались…» Но получал нарочито лаконичные и безэмоциональные ответы от Печорина, которые демонстрировали его нежелание изменять собственный поведенческий фрейм. В итоге фрейм Печорина победил и лег в основу взаимодействия двух героев. При этом, надо отметить, далее он перекинулся и на дальнейшее взаимодействие Максим Максимыча и рассказчика. И хотя последний старался сгладить боль штабс-капитана, тот остался в заданных Печориным рамках.

Обратите внимание: если фрейм уже сложился, в дальнейшем потребуется немало сил, чтобы его изменить. Представьте, что ваш менее социально успешный друг взял у вас взаймы небольшую сумму денег на неделю. Прошло уже больше двух недель, но он не только не вернул долг, но даже не вспоминает о нем ни на одной встрече с вами. Вы решили не напоминать об этом и постараться забыть случившееся. На языке нормативности это выглядит так: друг убежден, что ваш более высокий социальный статус обязывает вас помогать друзьям, давая им в долг. При этом он не чувствует себя обязанным не только своевременно вернуть долг, но и просто объяснить свое поведение (оферта). А вы соглашаетесь с этим, именно так воспринимается молчаливый отказ от права напомнить другу о долге (акцепт).

В итоге, его оферта и ваш акцепт создают незримый прецедент, который в дальнейшем служит обоснованием и разрешением для друга продолжать манипулировать вами. И чем больше пройдет циклов взаимодействия, когда вы делаете вид, что ничего не произошло, тем более легитимным и нормативно-обоснованным становится его поведение.

Все в соответствии со старым афоризмом: один раз – случайность, два раза – совпадение, три – закономерность, четыре – закон. Полученный переговорный фрейм уже не даст так просто отойти от инерции сложившихся отношений. Иначе друг будет воспринимать напоминание об оплате как нарушение вами, а не им, баланса взаимных прав и обязанностей. Безусловно, это может перерасти в серьезный межличностный конфликт.

Поэтому, соглашаясь на чужие эгоистичные и направленные на завоевание доминирующего положения оферты, вы принимаете манипулятивный фрейм. В этом случае легко проиграть борьбу за заключение сделки, даже не подойдя к обсуждению ее условий. Но самое главное: выход из проигрышного фрейма потребует серьезных психических усилий и правильной последовательности действий, о которых я расскажу позже.

Новая переговорная реальность

Для чего вообще нужно думать о фрейме? Почему нельзя общаться и добиваться своего используя техники влияния?

Игнорирование фрейма также бессмысленно, как подписание договора без ознакомления с его условиями. Или участие в игре, правила которой вы не понимаете. Можно забить десятки голов в воображаемые ворота конкурента, и только потом узнать, что это была партия в шахматы, проигранная за неявку.

Наверняка некоторые из вас слышали про лягушку в кипятке [34] . Сейчас эту историю уже относят к разряду притч, но в XIX веке действительно проводился такой эксперимент. Немецкие и французские биологи кидали лягушек в кипяток, но те тут же выпрыгивали из воды. Когда ученые помещали лягушек в холодную воду и медленно прибавляли огонь, вода нагревалась постепенно, но земноводные уже не могли выпрыгнуть и сваривались заживо.

Выводы экспериментаторов стали широко использовать в качестве примера тезиса: человек не успевает быстро реагировать, если изменения происходят постепенно. Допустим, руководитель понемногу добавляет задач подчиненному и первое время последний может не придавать этому значения, особенно если поручения простые и выполняются быстро. Но постепенно, если сотрудник не будет выражать недовольство, количество и объем задач увеличатся. А дальше возрастет и требовательность работодателя, который будет обвинять работника, не успевающего выполнять весь ворох дел за день.

Постепенно нарастающие сигналы изменений часто осознаются не сразу, но, когда количество неминуемо переходит в качество, последствия бывают катастрофическими. Например, подчиненный может оказаться в больнице с сердечным приступом, погрузиться в депрессию или выгореть на работе, что может привести к увольнению или конфликту с коллегами.

Также и в переговорном процессе: невербальное согласие с чужим разрушительным фреймом выражается в череде уступок, которые приводят к подчинению агрессору и манипулятору. Иногда одной из сторон кажется, что уступки происходят ради благих побуждений или сохранения добрых отношений. Но манипулятору только это и нужно: он начинает «варить» человека, используя его же уступки, формируя на их основе такой переговорный фрейм, который навсегда зафиксирует последнего в подчиненном положении.

Партнер стал насмехаться над вашим вкладом в общий проект, вы промолчали ради сохранения отношений, не попытались спокойно разобраться с логикой, стоящей за его словами. Отлично – 1:0 в его пользу. Температура в вашей кастрюле поднялась на два градуса. Вы сделали свою работу вовремя, а вам не заплатили и даже не вернулись с извинениями, вы снова промолчали? Что ж, 2:0 в пользу манипулятора, температура повысилась еще на несколько градусов. Скоро вы потеряете контроль над происходящим и окажетесь во фрейме, где у вас только обязанности, а у партнера – сплошные права. В итоге подпишете кабальную сделку, с трудом понимая, как могли на это согласиться.

На самом деле здесь все просто. Вы оказались в роли сваренной лягушки, которая не заметила, как маленькие шажки привели к большим проблемам. Ведь фрейм не единоразовый. Он проявляется как цепочка действий, каждое из которых по отдельности не привлечет особого внимания. Но вместе они давят на сознание, вынуждая принять условия сделки. Вместе с тем принятие чужих правил имеет и более глубокие последствия.

Например, когда вы молчите в ответ на манипулятивные действия партнера, ваше поведение вступает в противоречие с внутренними установками. Поэтому вы либо начинаете бессознательно игнорировать сигналы, очевидно говорящие, что вами манипулируют, либо, что также плохо, меняете свое восприятие,