Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

ПРОДУЦИРОВАНИЕ ПРАВДЫ: УЗНАЙТЕ ИСТИНУ ДО ТОГО, КАК ВАМ СОЛГУТ

Видя недостатки в традиционных методах допроса, мы с коллегами разработали менее конфронтационные техники. Они основаны на психологии и естественном поведении человека, а не на агрессивных подходах правоохранительных органов. В результате появился метод продуцирования правды, или элиситация. Так мы назвали его потому, что он призван выявлять истину, а не разоблачать ложь.

Овладеть этими техниками относительно легко. Они встраиваются в привычные модели поведения во время обычного разговора.

Я научу вас этим техникам в следующих главах, но для начала, думаю, вам будет полезно узнать немного истории, чтобы лучше понять, как развивался этот метод.

СОЗДАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПРАВДЫ

Самым известным первопроходцем в использовании методов, схожих с элиситацией, был Ганс-Йоахим Шарфф (1907–1992). Он работал в немецких ВВС, в разведывательном и аналитическом центре в Оберурзеле, и стал одним из самых успешных дознавателей времен Второй мировой войны.

Методы допроса Шарффа сильно отличались от тех, что использовало грозное немецкое гестапо. Там применяли психологическое давление, лишение сна и еды, а также подавление авторитетом. Шарфф, напротив, славился своим дружелюбным, располагающим к беседе подходом. Он создавал не угрожающую, а комфортную атмосферу и почти никогда не задавал прямых вопросов.

В большинстве случаев Шарфф прогуливался с пленными по территории аэродрома без охраны и вел с ними, как им казалось, непринужденную беседу. Он создавал у заключенных ощущение безопасности, поскольку они не воспринимали это как допрос. Поэтому чувствовали себя более комфортно и охотнее говорили правду.

Шарфф также создавал иллюзию, будто знает гораздо больше, чем на самом деле. Он преподносил некие факты, а затем просто ждал, пока пленный их подтвердит или опровергнет.

После войны один из вернувшихся на родину пленных вспоминал: «Ты непроизвольно выбалтываешь и поправляешь его [Шарффа] – возможно, это была одна из его тактик» [2]. Заключенные охотнее подтверждали якобы известную врагу информацию по нескольким причинам. Во-первых, хотели показать минимальное сотрудничество, чтобы избежать более жестких методов допроса. Во-вторых, считали, что в этом нет ничего страшного, в отличие от выдачи новых, неизвестных сведений.

Шарфф часто рассказывал длинные истории, с деталями. Он создавал у пленных впечатление, что знает абсолютно все. В разговоре собеседники часто выдавали новые детали. Чтобы еще больше запутать их, Шарфф маскировал истинные цели своего допроса. Он не давил, а создавал такую атмосферу, в которой люди сами охотно делились сведениями. Когда заключенные выдавали важную информацию, Шарфф делал вид, будто уже знал это. Со временем стало ясно, что дружелюбный подход Шарффа принес много значимых разведывательных данных, которые люди ни за что не раскрыли бы под жестким допросом.

Однажды Шарффу поручили выяснить, почему трассирующие боеприпасы в американских истребителях окрашены в определенные цвета. Во время разговора с американским пилотом в лагере для военнопленных Шарфф как бы невзначай завел об этом речь. Он сделал предположительное заявление (одна из техник элиситации, см. главу 4), чем создал у пилота иллюзию, что все об этом знает. Ничего не подозревая, пилот раскрыл истинное значение: разные цвета использовались, чтобы пилоты понимали, когда у них заканчиваются боеприпасы. Немцы вздохнули с облегчением. Они считали, что у цветов есть более зловещее значение.

Шарффу удавалось вытягивать правдивую информацию, потому что он понимал, как важны эмпатия и доверие – два ключевых качества для эффективного применения элиситации.

Он представлял себя на месте пленного и предполагал, что тот будет охотнее общаться с дознавателем, который общается с ним уважительно. Шарфф также предполагал, что пленные больше расположены делиться информацией, когда им нравится собеседник.

Идеи Шарффа внесли важный концептуальный вклад в усовершенствованный метод элиситации, с которым вы познакомитесь в этой книге. Но сначала позвольте мне привести еще один пример.

СПРОСИТЬ У ЧЕЛОВЕКА ИЛИ «У ТЕЛЕМАТИКИ»?

Представьте на секунду, что вы пытаетесь получить самую выгодную страховку для своей новой машины. При этом вы – агрессивный водитель, который любит притопить и не против рискнуть на дороге.

Страховой агент спрашивает: «Вы предпочитаете осторожную езду?» Что вы ответите?

Или, предположим, вы спешите домой: несетесь по дороге, нарушая все правила. За пару кварталов до дома проезжаете на красный и сталкиваетесь с другой машиной. Свидетелей нет – только другой водитель. Приезжает полиция. Офицер отводит вас в сторону и спрашивает, соблюдали ли вы правила. Что вы ответите?

В обоих случаях можно оставаться честным. Но многие, скорее всего, будут не до конца искренними, когда это поможет им получить что-то (например, низкий страховой тариф) или избежать штрафа. Гораздо проще сказать: «Я осторожный водитель», чем признаться и столкнуться с последствиями.

Поэтому в последние годы страховые компании активно продвигают приборы, которые отслеживают стиль вождения своих клиентов. Их называют «телематическими устройствами» [3]. Они размером с пачку сигарет. Устанавливаются под приборной панелью и фиксируют множество ваших привычек: скорость, резкость торможения и ускорения, пройденное расстояние, время в пути, количество предупреждений о столкновении или смене полосы и даже ваше местоположение (многочисленные остановки у винного магазина крайне не рекомендуются!).

Очевидно, что данные трекера дадут более достоверные сведения, чем разговор с водителем. То же самое касается и продуцирования правды. Человек, который использует этот метод, должен действовать как автомобильный трекер. Тогда он получит больше полезной информации и будет уверен в ее достоверности. Ведь человек не заподозрит, что из него пытаются выудить какие-то данные или ставят под сомнение его честность.

ЭЛИСИТАЦИЯ – ВАШ НАВИГАТОР В ПОИСКАХ ИСТИНЫ

Техники вытягивания правды основаны на научных знаниях о поведении людей. Например, на том факте, что люди чувствуют себя хорошо, когда оказываются в центре внимания и при этом на них не давят.

Специалисты по элиситации используют эту естественную черту в своих интересах. Они также применяют эмпатию и другие техники налаживания контакта, о которых пойдет речь в следующей главе. Чем комфортнее «мишень» чувствует себя в разговоре, тем больше информации она, скорее всего, раскроет.

В современном мире редко встретишь человека, который готов по-настоящему выслушать чужие заботы, профессиональные трудности и идеи. Большинству людей нравится говорить о себе. Они чувствуют себя комфортно с тем, кто их слушает и с сочувствием относится к их мыслям и мнениям. Если вы способны слушать, ставить себя на место другого и сосредоточиваться на собеседнике, а не на себе, то вы легко освоите метод продуцирования правды и сможете получать нужную информацию.

Мы, люди, часто действуем инстинктивно, не задумываясь.