Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

Например, когда я в тысячный раз еду домой по привычному маршруту, то и не вспомню, что было по дороге. Мой маршрут стал настолько привычным, что мозг переключается на «автопилот» и доставляет меня в пункт назначения без особых усилий. Но если во время поездки произойдет что-то необычное, мозг моментально выведет меня из этого состояния, чтобы подготовить к потенциально опасной ситуации.

Техники элиситации созданы, чтобы имитировать естественное человеческое поведение на «автопилоте». Как и за рулем, когда мы едем «на автомате», то не до конца осознаем, что делаем или говорим. В таком состоянии человек может проговориться и даже не понять этого. Если его словом или действием не вывести из «когнитивного круиз-контроля». Поэтому, когда вы используете элиситацию, важно не выдать собственных намерений.

Одно из самых больших преимуществ элиситации – вы сможете понравиться человеку, на которого она направлена. Продуцирование правды не предполагает конфронтации, наоборот. Лучше всего оно работает в рамках обычного, дружеского разговора. Люди предпочитают общаться с теми, кто им симпатичен. Более того, вам важно создать у собеседника приятное ощущение от его самого. Это беспроигрышная ситуация: вы получаете нужную правдивую информацию, а человек уходит с чувством удовлетворения от самого себя – и от вас – после разговора.

В следующей главе я покажу вам, как работает этот процесс и как быстро установить контакт с человеком, которого вы видите впервые или знаете не очень хорошо. Когда у вас это получится, то собеседник будет с нетерпением ждать новой встречи. И, сам того не понимая, предоставит вам еще больше конфиденциальной и даже секретной информации.

ИНСТРУМЕНТ ВАШЕЙ ВЛАСТИ

Информация – жизненная сила человеческого общения. Люди хотят знать, что думают и чувствуют другие. По очевидным причинам они предпочитают держать личные сведения в секрете. Также они не делятся своими настоящими чувствами, особенно в сегодняшней политически напряженной обстановке, чтобы избежать неловких или потенциально постыдных ситуаций.

Бизнесмены намеренно скрывают данные, чтобы получить преимущество над конкурентами или улучшить свои позиции на переговорах. Подростки часто увиливают от родительских вопросов о своей социальной жизни и привычках. В некоторых случаях люди скрывают истину даже от своих партнеров.

Поэтому понимание того, что люди на самом деле думают и чувствуют, – улучшит ваши отношения с ними как в личной, так и в деловой сфере.

Ведь тогда вы окажетесь в более выгодном положении. И сможете принимать решения, которые человек расценит как честную сделку или останется доволен компромиссом.

Техники элиситации помогут родителям создать такую атмосферу, в которой дети, особенно подростки, сами хотят поговорить. Значит, они лучше воспримут родительские советы и смогут откровенно обсудить свои трудности.

Продуцирование правды дает преимущество и в личных отношениях. Партнер, особенно на этапе знакомства, часто не торопится рассказывать о себе, чтобы избежать неловкости. Или же он сдержан от природы. Однако, чем больше вы делитесь друг с другом личной информацией, тем ближе становитесь.

Бизнесмены с помощью методов элиситации получат решающее преимущество. В современной глобальной экономике, где единственная константа – изменения, все больше компаний понимают, как важно собирать информацию о конкурентах и защищать собственные данные. Эта книга вооружит инструментами для добычи достоверных сведений, которые позволят вашей организации процветать без услуг дорогого бизнес-аналитика.

НАЧИНАЕМ ПУТЕШЕСТВИЕ К ИСТИНЕ

Элиситация, как и любой навык, требует практики и регулярного применения. Я убедился в этом, когда обучал людей из самых разных слоев общества. Поэтому будьте уверены – ваши усилия будут вознаграждены.

Чтобы извлечь максимум пользы из следующих глав, внимательно изучайте техники и используйте те, которые для вас наиболее комфортны. Чем больше вы сможете применить, тем лучше у вас получится.

Кроме того, владение методом продуцирования правды поможет вам самому не стать его жертвой. Вы узнаете, как защититься от техник элиситации и при этом сохранить хорошие отношения с человеком. Эти знания очень важны, ведь неопознанная элиситация в чужих руках может привести к корпоративному шпионажу.

В конце книги я предложу вам два теста, чтобы вы оценили, насколько хорошо усвоили материал. Не сомневаюсь, что вы справитесь на отлично!

«Они не смогут вам соврать» – ваш путеводитель к более глубокому пониманию того, что люди на самом деле думают и знают. Карта, которая поможет вам правильно интерпретировать их поведение. Как однажды заметил писатель Барри Лонг: «Истине нельзя научить, но она быстро осознается человеком, готовым ее открыть». Путешествие к открытиям начинается прямо сейчас.

Глава 2

Как завоевать доверие, чтобы вам все выложили как на духу

Избавься от эго – и ты уже победитель. Проще не бывает,

– Шеннон Л. Элдер

Независимо от того, кто вы – заядлый дачник с мечтами о безупречной клумбе или фермер, который стремится к максимальному урожаю, – одно остается неизменным: для результата нужна правильная подготовка. Например, удобрить почву, выбрать подходящие для климата семена, время высадки в грунт, влажность воздуха и температуру. Тогда ваш труд принесет плоды: розы или кукурузу, а вы будете гордиться своими золотыми руками.

Тот же принцип применим к освоению элиситации.

Если вы действительно хотите эффективно «собрать урожай правды», то важно «подготовить почву». То есть установить контакт с интересующим вас человеком.

Как это сделать, расскажу в этой главе. Не пропускайте ее в желании поскорее изучить и использовать техники. Конечно, они могут сработать. Ведь иногда вы наугад бросаете в землю семена и получаете отличный урожай моркови или помидоров. Но шансы на успех в таком случае значительно снижаются.

СБОР УРОЖАЯ ПРАВДЫ… И НЕ ТОЛЬКО

Доверие к вам не только повышает успех элиситации, но и укрепляет межличностные отношения. Это побочный бонус, который сослужит вам добрую службу, даже если вы никогда не будете использовать метод продуцирования правды.

Связь между установлением доверительных отношений и позитивным общением мы более подробно обсуждаем в нашей книге «Включаем обаяние по методике спецслужб» [4]. Здесь коснемся лишь вкратце – ровно настолько, чтобы вы знали, как правильно вести себя до и во время сессии элиситации. Как только разовьете навыки установления контакта, то сможете использовать их на «автомате», не задумываясь. Они станут вашей второй натурой.

ЧТО ТАКОЕ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ?

Доверительные отношения, или раппо2рт – своего рода мост между двумя и более людьми. Поэтому, когда вы хотите что-то выведать у человека, важно наладить контакт. Расположить к себе собеседника, чтобы он охотнее делился информацией.

Существует несколько проверенных способов вызвать симпатию. Насколько это будет легко, зависит от того, как хорошо вы знаете человека и есть ли у вас общая история. Если хотите получить