Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

информацию от незнакомца, например от продавца, то налаживание контакта будет быстрым и простым. А когда собеседник вас уже знает или видит в вас потенциальную угрозу, это будет сложнее… но не невозможно.

Вспомните доктора Шарффа. Американские пленные, конечно, не считали его другом. Но он применял определенные техники, чтобы преодолеть их недоверие и получить нужную информацию. Точно так же я использовал доверительные отношения, чтобы вытягивать правдивые показания у преступников. Они знали мою цель – заставить их признаться в содеянном и отправить за решетку.

Давайте рассмотрим правила, которые позволяют выстроить доверительные отношения.

ПРАВИЛО 1. «БОЛЬШАЯ ТРОЙКА» НЕВЕРБАЛЬНЫХ СИГНАЛОВ ДРУЖЕЛЮБИЯ

Обычно окружающие сначала видят вас, а уже потом слышат. Поэтому важно, чтобы у человека еще до начала разговора сложилось правильное впечатление. Наш мозг на подсознательном уровне постоянно ищет сигналы дружелюбия и угрозы. Другими словами, автоматически «сканирует» людей и по их невербальному поведению, чтобы определить, «друг» это или «враг».

Тех, кто излучает сигналы «врага», мы воспринимаем как угрозу и стараемся избегать. Тех, кто посылает сигналы «друга», мы видим как безопасных и открытых к общению.

Когда вы встречаете людей, особенно впервые, крайне важно правильное невербальное поведение. Тогда к вам начнут относиться в позитивном ключе, а не в нейтральном или негативном.

Так что же это за невербальные сигналы? Их много. Мы сосредоточимся на трех ключевых: вскидывание бровей, наклон головы и искренняя (не фальшивая) улыбка. Да, человеческий мозг способен отличить одно от другого!

Вскидывание бровей

Быстрое движение бровями вверх и вниз, которое длится примерно одну шестую секунды называют вскидыванием или вспышкой (от англ. eyebrow flash). Это основной невербальный сигнал дружелюбия. Когда вы подходите к человеку, то используете его, чтобы показать, что не представляете угрозы. Мозг ищет этот сигнал, когда человек находится примерно в полутора-двух метрах. Если другой вскинул брови, то и мы невербально сообщаем ему, что не представляем опасности. Такой жест почти бессознательный, и большинство людей даже не обращают внимания, что используют его регулярно.

«Дружелюбное» вскидывание бровей включает краткий зрительный контакт. Особенно если вы не знакомы с человеком или видите его лишь мельком. Длительный взгляд указывает на сильные эмоции и может быть проявлением как любви, так и враждебности. Пристальное разглядывание неприятно. Настолько, что в стандартных ситуациях люди не смотрят в глаза более секунды-двух. В общественном месте мы обычно глядим на незнакомцев лишь долю секунды или вовсе избегаем зрительного контакта.

Наклон головы

Наклон головы вправо или влево – жест, который не несет угрозы. Наоборот, так мы выставляем напоказ одну из сонных артерий, расположенных по обеим сторонам шеи. Эти артерии снабжают мозг насыщенной кислородом кровью. Перерезание любой из них приводит к смерти за считаные минуты. Люди, которые чувствуют угрозу, втягивают голову в плечи, чтобы закрыть шею.

Если же вы наклоняете голову во время общения, то подаете окружающим мощный сигнал дружелюбия. Вас воспринимают более открытыми, добрыми и честными, чем собеседников, чья голова остается прямой.

Похоже, наклон головы – универсальный сигнал «друга» во всем животном царстве.

Искренняя улыбка

Улыбка выражает уверенность, счастье и даже энтузиазм, а главное – готовность к общению. Она говорит о дружелюбии и делает человека более привлекательным в глазах окружающих. Способствует выработке эндорфинов, которые дают ощущение благополучия, улучшает настроение и помогает людям стать более восприимчивыми. Когда мы улыбаемся другому, сложно не улыбнуться в ответ.

Ученые и просто внимательные люди давно подметили: существует «искренняя», «настоящая», улыбка и «фальшивая», или «натянутая». Искреннюю улыбку мы используем с теми, кто нам нравится или с кем мы хотим быть открытыми. Фальшивая же улыбка часто появляется, когда нужно казаться дружелюбным.

Если хотите, чтобы человек охотнее делился своими мыслями, ваша улыбка должна быть искренней.

Характерные признаки искренней улыбки: уголки рта приподняты, щеки поднимаются, под глазами образуются мешочки, а вокруг – «гусиные лапки» морщинок. У некоторых людей даже опускается кончик носа. При фальшивой улыбке уголки рта и щеки не поднимаются, поэтому вокруг глаз морщинок нет. У молодых людей «гусиные лапки» вокруг глаз часто сложно заметить из-за более эластичной кожи, но наш мозг все равно способен уловить их.

Кроме того, натянутые улыбки часто бывают асимметричными. У правшей такая улыбка выражена сильнее с правой стороны, у левшей – с левой. Фальшивые улыбки также не синхронны: они появляются позже искренних и угасают неравномерно.

Ваша улыбка напрямую влияет на эффективность элиситации. Чтобы она получилась искренней, особенно когда у вас нет настроения, нужна практика. Встаньте перед зеркалом и попробуйте улыбнуться фальшиво и по-настоящему. Это не так сложно. Просто вспомните, когда вы искренне хотели выразить признательность любимому человеку. Или как приходилось изображать дружелюбие перед незваным гостем на семейном ужине, наглым коллегой на встрече. Тренируйте искреннюю улыбку, пока она не станет автоматической. Тогда вы сможете использовать ее в любое время.

Как однажды сказал Уилл Роджерс, «у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». Помните, что человек замечает вас еще до того, как вы произнесете хоть слово? Поэтому важность этих трех невербальных сигналов очевидна. Именно они задают тон для дальнейшего общения, которое приведет к успешной элиситации.

ПРАВИЛО 2. СЛЕДУЙТЕ «ЗОЛОТОМУ ЗАКОНУ ДРУЖБЫ»

«Золотой закон дружбы» гласит: хотите, чтобы люди вас полюбили – заставьте их почувствовать себя хорошо. Я использовал его, когда работал спецагентом ФБР.

Тогда мне приходилось убеждать самых разных людей предоставить конфиденциальную информацию, стать шпионами или признаться в преступлениях. Я делал все возможное, чтобы собеседники ощущали себя комфортно.

Это не всегда легко. Однажды я общался с подозреваемым в педофилии. Как отцу, мне было очень трудно вести себя вежливо, не говоря уже о том, чтобы заставить визави почувствовать себя хорошо. Однако я старался оставаться беспристрастным во время допроса, никогда не угрожал ему и не говорил в гневе. После нескольких встреч подозреваемый признался в преступлениях. И заявил, что решающим стало мое поведение: я относился к нему с уважением и не выносил приговор без достаточных доказательств.

Человек будет искать возможность встретиться снова, если с вами чувствует себя хорошо. Каждому нравится быть в центре внимания. Большинство людей думают, что мир вращается вокруг них и именно они должны быть в фокусе. Но если хотите выглядеть дружелюбными и привлекательными для других, забудьте о своем эго. Сосредоточьтесь на собеседнике, его потребностях и обстоятельствах. Люди полюбят вас, когда главными окажутся они, а не вы.

Подумайте: как жаль, что мы так редко используем этот закон. Мы слишком заняты собой, а не собеседником. Ставим свои потребности выше чужих.