Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

Есть несколько способов для налаживания такого контакта. Попробуйте один или несколько, описанных ниже. С опытом вы освоите все приемы и сможете выстроить отношения с интересующим вас человеком согласно «золотому закону дружбы».

Эмпатия

После того как вы установили невербальный контакт с помощью сигналов дружелюбия, проявите эмпатию, или сопереживание. Она удерживает фокус разговора на собеседнике, а не на вас и позволяет очень быстро выяснить правду.

Используйте эмпатические высказывания, например, «У вас, похоже, сегодня не самый лучший день» или «Вы сегодня выглядите таким счастливым». Так собеседник поймет, что кто-то обращает на него внимание и в какой-то мере заботится о его самочувствии. В результате он почувствует себя хорошо. Но что еще более важно, ощутит к вам расположение. Вспомните, что эмпатия лежала в основе метода допроса Шарффа.

По сути, эмпатические высказывания – это реакции на вербальное или невербальное поведение собеседника. С их помощью вы, во‐первых, можете распознать эмоциональное состояние другого человека: «Вы сегодня выглядите очень грустным». Во-вторых, понять и признать его чувства или поведение: «Злость – естественная эмоция после того, что вы пережили». В-третьих, проявить уважение: «Вы имеете право так говорить». В-четвертых, выразить поддержку с точки зрения собеседника: «Вместе мы сможем найти решение этой проблемы».

Часто люди, которые хотят проявить эмпатию, повторяют слова собеседника, например:

СОБЕСЕДНИК. Мой начальник так меня загрузил, я не справляюсь.

ВЫ. О, твой начальник так тебя загрузил, что ты не справляешься.

Это ошибка.

Никогда не повторяйте чужие слова. В обычной жизни люди так не говорят. Поэтому мозг собеседника воспринимает вашу фразу как что-то неестественное, покровительственное, высокомерное или даже насмешливое. В ответ человек может включить защитную реакцию. Это прямо противоположно тому, чего вы хотите добиться.

В приведенном примере человек чувствует себя перегруженным работой. Эту эмоцию нужно отразить похожими словами, но не теми же самыми. Вот хороший эмпатический ответ:

СОБЕСЕДНИК. Мой начальник так меня загрузил, я не справляюсь.

ВЫ. Кажется, ты чувствуешь себя подавленным из-за такого количества работы.

Еще одна распространенная ошибка – не ставить собеседника в центр внимания, например:

СОБЕСЕДНИК. Мой начальник так меня загрузил, я не справляюсь.

ВЫ. Я тебя понимаю, потому что мой начальник тоже постоянно заваливает работой.

В этом случае вы нарушаете «золотой закон дружбы», потому что переключаете внимание на себя. Собеседник подумает: «Откуда ты знаешь, что я чувствую? Ты же не я…» И будет прав.

База для создания эмпатических высказываний – это «Значит, ты…» Существует множество способов строить такие фразы, но эта простая формула поможет вам выработать привычку держать фокус разговора на собеседнике и заставлять его чувствовать себя хорошо. Это простая, но эффективная техника, благодаря которой люди будут сами искать вашего общества, потому что каждый разговор с вами дарит им приятные эмоции. И самое главное, они даже не поймут, что вы используете эту технику, ведь люди инстинктивно считают, что заслуживают внимания, и не видят в ваших действиях ничего необычного. Их мозг не помечает такие замечания как подозрительные или аномальные.

Освоив базовую формулу, вы сможете использовать более утонченные эмпатические высказывания, отходя от шаблона «Значит, ты…» Это подтолкнет собеседника к дальнейшим комментариям, а у вас будет время подумать, что сказать в ответ.

Вот два примера, как можно эмпатически отреагировать на реплику, используя сначала базовый вариант, а затем более сложный:

Пример 1. Базовый ответ

ДЖОРДЖ. У меня была такая загруженная неделя.

ТОМ. Значит, у тебя почти не было свободного времени.

Пример 2. Сложный ответ

ДЖОРДЖ. У меня была такая загруженная неделя.

ТОМ. Свободное время в последние дни стало настоящей роскошью.

Удачное эмпатическое высказывание точно отражает эмоциональный посыл сообщения. Помните: фокус разговора всегда должен быть на собеседнике, а не на вас.

Эмпатические высказывания также отлично работают как «заполнители» пауз в разговоре. Неловкое молчание, когда собеседник перестает говорить, а вы не знаете, что сказать, может все испортить. В такой ситуации просто обратитесь к эмпатии. Вспомните, что человек сказал в последний раз, и на основе его слов сформулируйте эмпатическую фразу. Собеседник подхватит диалог, а у вас будет время обдумать ответ.

Лучше использовать серию эмпатических высказываний. Помните: человек, с которым вы разговариваете, не осознает, что вы используете эту технику. Его мозг воспринимает ваши слова как «нормальные» и не замечает подвоха.

Комплименты и лесть

Еще один способ применить «золотой закон дружбы» – сделать кому-то комплимент. Это не всегда безопасно. Если человек посчитает комплимент неискренним или увидит в нем скрытый мотив, у него сложится негативное впечатление о вас. В конце концов никто не любит чувствовать, что им манипулируют или ему лгут. Но есть способ избежать такой ситуации. Люди редко упускают возможность похвалить сами себя. В такие моменты они не видят несоответствия между реальным положением дел и собственной оценкой. Чем и пользуются специалисты по элиситации.

Ключ к успеху – построить диалог так, чтобы собеседник сам признал свои заслуги или достижения, а затем сам себя похвалил. Тогда вы ему точно понравитесь, потому что дали такую возможность.

Вот типичный пример:

БРЭД. Вижу, у тебя в последнее время был большой загруз на работе.

КРИСТИНА. Да, последние три недели я работала по 60 часов, чтобы закончить один проект.

БРЭД. Требуется много самоотверженности и упорства, чтобы взяться за проект такого масштаба. (Брэд дает Кристине возможность похвалить себя.)

КРИСТИНА. (думая про себя). Я многим пожертвовала, чтобы закончить этот мегапроект, и позволю себе сказать: я проделала огромную работу.

Брэд позволил Кристине «погладить себя по голове» за усердный труд. С помощью эмпатического высказывания он подтолкнул Кристину к самопохвале. И она этого даже не заметила.

Комплименты бывают разные. Почти 85 лет назад Дейл Карнеги признал их ценность в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Книга остается бестселлером по сей день. Почему? Потому что Карнеги был одним из первых, кто понял и популяризировал важность комплиментов в соответствии с «золотым законом дружбы».

Один из его советов – заметить в человеке что-то, чем он гордится, и сделать комплимент. Логика проста: если человек приложил усилия, чтобы «хорошо выглядеть», например надел конкретную вещь или подстриг усы, он, скорее всего, оценит вашу наблюдательность.

В современном мире нужно быть немного осторожнее с комплиментами внешнему виду (одежда, прическа, телосложение и т. д.). Но если он уважителен и уместен, то может