Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

Если не хотите хвалить чей-то внешний вид, отмечайте другие важные события в жизни человека. Например, поздравляйте с днем рождения, юбилеем, рождением ребенка, свадьбой, получением награды, новой работой, повышением, вступлением в какую-то организацию или покупкой новой машины, дома или любой другой значимой вещи. А в ситуациях с малознакомыми людьми хорошая альтернатива комплименту – называть его по имени. Имя, как однажды сказал Марк Твен, самое приятное слово.

Комплимент работает по двум причинам:

1. Он заставляет человека чувствовать себя лучше.

2. Он показывает, что вы достаточно вовлечены, чтобы заметить и отметить важную часть жизни собеседника.

Когда окружающие чувствуют ваше неравнодушие, они склонны вам симпатизировать. Теодор Рузвельт прекрасно выразил эту мысль: «Людям все равно, сколько вы знаете, до тех пор, пока они не узнают, насколько вам не все равно».

Только помните о двух вещах: будьте искренни и не переборщите. Комплименты должны быть правдоподобны.

Если вы скажете человеку, что он отлично поработал, хотя он бездельничал, эффекта не будет. Он не сможет гордиться собой через вашу похвалу. Значит, шансы, что собеседник вас полюбит, не слишком высоки. А расположение другого – идеальная среда для успешной элиситации.

Общие интересы

Один из самых быстрых способов наладить контакт – попросить человека рассказать о своих увлечениях. Например, если ваш знакомый заядлый рыбак, спросите его: «Как ты заинтересовался рыбалкой? Какую рыбалку предпочитаешь? Какую самую большую рыбу ты когда-либо ловил?» Люди любят говорить о том, что им дорого. И они будут вам симпатизировать, потому что вы дали им такую возможность.

Когда ваши интересы пересекаются, они естественным образом открывают дверь для налаживания контакта. Если вы видите человека в бейсболке команды Chicago Cubs, когда сами стали их фанатом, то возникает прекрасный повод начать разговор и подружиться. Даже если вы не болеете за Cubs, используйте эту информацию, чтобы найти другие точки соприкосновения. Например, вы оба любите бейсбол, живете в одном городе или одинаково относитесь к спортивным ставкам.

Людям с похожими интересами гораздо легче выстраивать позитивные отношения. Если вы планируете использовать элиситацию с кем-то конкретным, выясните заранее, что у вас может быть общего. Конечно, на общественных или профессиональных мероприятиях это проще. Например, на выставке электроники, национальном съезде риелторов, на родео или нумизматической выставке, скорее всего, всех участников объединяет что-то одно.

ПРАВИЛО 3. СТАНЬТЕ АКТИВНЫМ СЛУШАТЕЛЕМ

Выуживать правду бессмысленно, если вы ее не слышите. Дружба – это улица с двусторонним движением; не превращайте его в одностороннее! К сожалению, именно это часто и происходит. Даже если собеседник находится рядом, он далеко не всегда слушает, что мы говорим.

Вспомните, как часто в разговоре с кем-то вы вдруг задумывались о другом. И обнаруживали, что понятия не имеете, о чем вам только что рассказали. Или вы знакомились с человеком на мероприятии, а уже через мгновение не могли вспомнить его имя. «В одно ухо влетело, в другое вылетело» – так происходит, когда мы слышим слова, но наш мозг их не обрабатывает. Другими словами, мы не слушаем. Это порой приводит к печальным последствиям. И к бессмысленности элиситации.

Трудность в слушании отчасти связана с тем, что мы думаем в четыре раза быстрее, чем большинство людей говорят. Из-за этого порой «отключаемся» от говорящего и погружаемся в собственные мысли. Это мешает понять, что говорит собеседник.

Вдобавок люди часто настолько сосредоточены на собственной речи, что не обращают внимания на слова другого. Я сталкиваюсь с этой проблемой на занятиях как минимум раз в семестр. Студент задает вопрос по курсу, я на него отвечаю, а следом другой поднимает руку и спрашивает то же самое. Как такое возможно? Все потому, что второй был занят формулировкой своего обращения или просто витал в облаках. Поэтому не слушал ни меня, ни других. Когда человек что-то говорит, сосредоточьтесь на его словах. Не думайте, что вы собираетесь спросить или ответить в свою очередь.

Первый шаг к эффективной обработке информации во время элиситации – внимательно слушать собеседника.

Иначе вы рискуете упустить важную информацию и не сможете правильно сформулировать следующие вопросы, чтобы поддержать разговор.

Качественный диалог требует усилий от обеих сторон. Он не происходит сам собой. Я научу вас, что говорить, чтобы вытягивать правдивую информацию. Но хочу подчеркнуть, что для этого придется слушать визави.

Хорошая новость в том, что эффективное слушание – навык, который можно развить. Он критически важен не только для специалиста по элиситации, но и для каждого из нас. Эффективное слушание называют «активным», потому что это осознанное и целенаправленное усилие. Нужно сосредоточиться на говорящем и не витать в облаках, не думать о том, что сказать, не отвлекаться.

Большинство из нас не привыкло к такому поведению. Но с практикой станет проще и даже войдет в привычку. Рассмотрим основные элементы активного слушания, которые вам нужно освоить.

Сосредоточьтесь на словах собеседника

Внимательно слушайте и не давайте мыслям блуждать. Неумение слушать – самая распространенная и серьезная ошибка в общении.

11 июня 2007 года Ларри Крейг, сенатор от штата Айдахо, привлек внимание всей страны. Его арестовали в туалете международного аэропорта Миннеаполис/Сент-Пол. Вышло так, что сенатор домогался офицера полиции под прикрытием. Доказательством противозаконного поведения были два сигнала: стук ногой по ноге в соседней кабинке и движение рукой под разделяющей перегородкой. Крейг сделал и то и другое, после чего был арестован.

После задержания детектив допросил Крейга. Вот отрывок из расшифровки их разговора.

ДЕТЕКТИВ. Хорошо, я просто хочу начать с… вашей версии событий, ладно? Итак…

КРЕЙГ. Итак, я захожу в туалет, как обычно. Я тоже здесь часто бываю.

ДЕТЕКТИВ. Хорошо.

КРЕЙГ. Я сажусь, чтобы сходить в туалет. И вы сказали, что наши ноги соприкоснулись. Думаю, это так, потому что я наклонился и пододвинулся. И следующее, что я увидел, – как под перегородкой появляется карточка с надписью «Полиция». Я больше ничего сказать не могу. Ммм, ваша нога коснулась моей, моя – вашей, было ли это естественно? Не знаю. Мы соприкоснулись? Думаю, что да. Вы так сказали. Я не буду с этим спорить.

ДЕТЕКТИВ. Хорошо. Я не хочу вступать в перепалку.

КРЕЙГ. А мы и не собирались.

Понимаете, в чем здесь проблема? Если нет – перечитайте диалог. Возможно, вы упустили ровно то же, что и детектив.

Крейг повторил заданный вопрос: «Мы соприкоснулись?» – и сам же на него ответил: «Думаю, что да. Вы так сказали. Я не